Elettracompany.com

Компьютерный справочник
0 просмотров
Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд
Загрузка...

Разработка стратегии интернет маркетинга

Стратегия интернет-маркетинга для B2B. Бесплатный сыр в мышеловке

Начнем с того, что для своих клиентов мы разрабатываем не стратегию интернет-маркетинга, а стратегию электронного маркетинга компании. Мы исходим из того, что нет никакого интернет-маркетинга, существующего отдельно от бизнеса и маркетинга компании. Сегодня интернет — это не рекламный канал, стоящий отдельно в медиа-миксе. Интернет — это часть развития бизнеса, часть маркетинговой стратегии компании.

Это значит, мы учитываем, что может понадобиться нашему клиенту для достижения его бизнес-задач за пределами интернета. Здесь может быть большое количество инструментов таких, как — CRM-системы и веб-сервисы, системы аналитики эффективности работы дилеров и системы бронирования склада, сервисы IP-телефонии и мобильные приложения, интеграция сайта с данными системами и сервисами, ERP и прочие инструменты. Все это нужно использовать для увеличения эффективности ВСЕГО маркетинга компании.

Давайте рассмотрим, как обычно разрабатывают стратегии интернет-маркетинга на нашем рынке.

Вариант 1. «В подарок»

Скорее всего, такие «подарки» делает digital-агентство, которое работает с FMCG-брендами. Так исторически сложилось, что рекламщики генерируют идеи для получения клиентов с привлекательными бюджетами на рекламу. Хотя, если смотреть последние статьи и интервью с воротилами нашего digital-рынка, они стараются отучить клиентов от таких «подарков». Но надо понимать, что у FMCG-брендов задачи совершенно другого толка, нежели у B2B-компаний. Им надо увеличивать охват аудитории, вовлечение клиентов, корректировать имидж компании и т.д. Поэтому их стратегии частенько сводятся к тому, что «Communication надо строить, чтобы luxury segment по полной программе engagement в наше мобильное приложение. И еще сделаем аккаунт в Instagram». Вот и вся стратегия. Немного утрировано, конечно, но надо понимать, что это «стратегия» рекламной кампании под конкретную задачу, а не всего электронного маркетинга компании в целом. Нужно добавить, что сами бренды не всегда готовы отдавать одному агентству (тем более digital) разработку стратегии своего маркетинга. Для них digital-агентства — всего лишь «руки», их может быть много.

Вариант 2. «А вдруг повезет»

Конечно, есть исключения среди агентств — возможно, у них есть свободные ресурсы, и они готовы инвестировать своё время в потенциального клиента. Но надо понимать, что такой подход к разработке стратегии зачастую халтурный. Обычно для клиента час-полтора заполняют шаблон с фиксированным количеством пунктов. Никаких серьезных исследований и аналитики не проводится, все делается «на творческой волне» и выводы делаются на основании «чуйки» интернет-маркетолога агентства. Основная задача — зацепить клиента любой ценой: авось заплатит, а там уже разберемся.

Вариант 3. «Быстро и недорого»

В этой стратегии описываются только базовые задачи на привлечение сформированного спроса. Кстати, очень удобно, когда у заказчика нет понимания целей, которых можно достичь с помощью электронного маркетинга. Такая стратегия предлагает медиаплан с прогнозами + список слов для продвижения сайта + план работ, и все это преподносится как стратегия интернет-маркетинга, но таковой не является. Обычно предлагается за очень скромный бюджет.

Вариант 4. «В нашей компании есть стратегия интернет-маркетинга. Нам бы лидов»

Это фраза, которую можно услышать от интернет-маркетолога, полагающего, что стратегия интернет-маркетинга заключается в умении «жонглировать» интернет-инструментами и получать на выходе определенное количество трафика/лидов/звонков (нужное подчеркнуть). Здесь подразумеваются первичные продажи, как правило, с платных рекламных каналов по уже сформированному спросу. О дальнейшем анализе и оптимизации этих лидов такому интернет-маркетологу думать «лениво»: есть заявки — и хорошо, в отделе продаж разберутся. Был случай, когда к нам обратились именно с такой просьбой. Когда мы начали разбираться в бизнесе клиента, выяснилось, что продукт совсем новый, представление у маркетолога о рынке и конкурентах ошибочное, спрос на рынке — не сформирован. То есть, изначально маркетолог думал, что не хватает всего-то пары инструментов. А на деле перед внедрением каких-либо интернет-инструментов нужно было «с нуля» поднимать маркетинг, разрабатывать УТП, да и сам продукт «допиливать».

Всегда интересно изучать стратегии коллег по цеху, которые иногда приносят потенциальные клиенты. В одних — нет раздела с анализом конкурентов, в других — никак не анализируют спрос в интернете, в третьих — совсем не рассматривают сайт компании и не анализируют текущую ситуацию, зато сразу предлагают «волшебную таблетку» в виде посадочной страницы и запуска контекста. Почти никто не рассматривает весь жизненный цикл клиента, предпочитая работать только с воронкой первичных продаж из сформированного спроса «здесь и сейчас».

Справедливости ради надо отметить, что не все так плохо. Нам попадались работы коллег, сделанные как положено с точки зрения маркетинга. Насколько их методы сработали, сказать пока не могу — сейчас они находятся на стадии реализации у компаний-заказчиков. Но чисто внешне по всем параметрам и проводимым аналитическим работам стратегии были сделаны по уму.

Давайте попробуем разобраться, что должна содержать в себе стратегия электронного маркетинга B2B-компаний и компаний-производителей сложных товаров и услуг. Какие надо для этого проводить работы, и сколько они занимают времени?

Пообщаемся?

Ничто не заменит живого человеческого общения. Стратегии, которые разрабатываются на основании 20 строк, заполненных клиентом в анкете и присланных по электронной почте, можно сразу сжигать.

Что важно выяснить во время такого общения (брифинга)?

Проведем аудит вашего сайта, текущей системы онлайн-привлечения, анализ трех конкурентов, исследуем интернет-спрос, разработаем стратегию digital-маркетинга
и выдадим вам пошаговый план работ на год. Оставьте заявку на посадочной — мы проведем для вас бесплатную консультацию и расскажем, чем мы можем быть полезны для вашего бизнеса.

1. Изучение бизнеса

Бизнес-цели

Зачастую цель «нам бы поднять продажи».

Хорошо, а какие продажи?

  • Первичные/вторичные?
  • Продажи аудитории со сформированным спросом или тем, кто ещё не понял, что им это нужно?
  • Продажи за счет клиентов конкурентов?
  • Продажи в каком регионе?
  • Продажи прямые или продажи у дилеров и в филиалах?
  • Продажи за счет повышения продаж у текущих дилеров или за счет привлечения новых?
  • Продажи за счет продвижения уже существующего продукта или вывода на рынок нового?

Помимо продаж есть и другие цели (на примере целей, которые мы ставим вместе с нашими клиентами):

  • Брэндинг.
  • Сокращение времени на обслуживание текущих клиентов.
  • Поиск новых ниш.
  • Исследование потребительских отношений.
  • Исследование и точное определение сроков принятия решения.
  • Ускорение срока принятия решения потребителем.
  • Удержание клиентов и повышение среднего чека.
  • Увеличение ROMI.
  • Улучшить понимание потребности клиента (в том числе за счет автоматизированной точечной работы с сегментами).
  • Вывод продукта в новые регионы.
  • Разработка и реализация стратегии выхода на первую позицию офлайн-рынка.
  • Увеличение дилерской сети на 30%.
  • Измерение конечных продаж продукции, реализуемой через дилеров.
  • Сбор всего розничного интернет-спроса по городам-миллионникам и приоритетным регионам и передача его в работу дилерам.
  • Привлечение клиентов из смежного и конкурентного спроса.
  • Усиление позиций бренда медийными интернет-активностями с детальной аналитикой до продаж.
  • Продажа высокотехнологичной продукции, спрос на которую не сформирован, через интернет.
  • Вывод нового продукта на рынок.
  • Автоматизация маркетинга, связка с веб-аналитикой и телефонией.
Читать еще:  Журнал по маркетингу и рекламе

Можно продолжать этот список…

Описание продукта — позиционирование, УТП

Этот этап вызывает сложность у большинства компаний, с которыми нам приходится общаться. Это отдельная и очень большая тема, которой много времени уделяет классический маркетинг. Хочется дать один совет представителям компании и сторонних подрядчиков по интернет-маркетингу. Если у продукта нет позиционирования и УТП, то и стратегия получится «ни о чем и обо всем». Разработка позиционирования компании и УТП — это то, о чем компания должна задуматься в первую очередь. Не можете сделать сами? Обращайтесь к консультантам по маркетингу и в исследовательские агентства, изучайте потребности своих клиентов.

Сегментация клиентов

Кому мы хотим продавать? Кто наш клиент?

Предупреждаем сразу, что это — далеко не исчерпывающий список вопросов, на которые надо знать ответы:

  • Какую проблему решает продукт для конкретного сегмента?
  • Какой продукт наиболее подходит вашему клиенту?
  • Какой регион?
  • Какая отрасль?
  • Кто является лицом, принимающим решение?
  • Объемы закупок?
  • Периодичность закупок?
  • Возможные возражения?
  • Стереотипы, присущие потенциальным клиентам?
  • Почему покупатели выбрали вас?
  • Покупает только у вас или у других компаний тоже?
  • Выгодно ли в принципе работать с этим сегментом?

Далее необходимо сформировать «путь клиента» для каждого сегмента. Что это такое, предлагаю рассмотреть на обобщенной схеме «жизненного цикла».

  • Сформирована ли потребность в данном продукте? Если да — отлично. А если нет? Тогда необходимо подключать инструменты контент-маркетинга для этого сегмента аудитории.
  • Где ищут решение этой проблемы? Менеджеры по продажам занимаются поиском? На выставках и конференциях? В отраслевой прессе? По рекомендации? Через тендерные площадки? В интернете? В поисковых системах, на специализированных порталах, в профильных сообществах? У экспертов, через видео и обучающие материалы? Здесь мы должны найти все возможные точки контакта с этой аудиторией.
  • Какую информацию собирает клиент, и где он ее ищет? Что для него важно при выборе? По каким критериям клиент сегментирует рынок?
  • Первичный контакт — какие существуют способы, чтобы выйти с нами на связь? Что клиент узнает при первичном обращении? Каков следующий шаг в случае удачной коммуникации? А в случае неудачной?
  • Какие шаги надо пройти для заключения сделки? Какие могут возникнуть сложности при заключении сделки? Кто принимает в этом участие?
  • Каков результат, по мнению клиента? Когда договорные условия считаются выполненными?
  • Что происходит в случае отличного выполнения своих обязательств? Клиент вас рекомендует? Увеличивает закупочный бюджет? Покупает дополнительные товары или услуги? Что происходит в случае негативной ситуации? Какие могут быть негативные ситуации? По какой причине? Как их не допустить? Как их исправить?

Как спрогнозировать результаты стратегии интернет-маркетинга?

Разрабатываем эффективные digital-стратегии

Запускать сайт без digital-стратегии — как выходить в космос без страховочного троса. И хоть последствия, скорее всего, будут менее фатальными, успеха от такого предприятия ждать точно не стоит. Разработка стратегии интернет-маркетинга позволяет получить ясную картину того, что даст интернет вашему бизнесу и что нужно сделать для успеха.

Состав digital-стратегии от WebCanape

В рамках разработки digital-стратегии компании мы анализируем ваших главных конкурентов, особенности, емкость рынка, долю компании в нем, возможности расширения этой доли.

Мы формируем портрет целевого пользователя, описываем его проблемы, возражения, потребности, предпочтения и триггеры, подбираем пути выхода на целевую аудиторию.

Мы рассматриваем ваш продукт через призму потребительского спроса и предложений на рынке, разрабатываем его уникальное торговое предложение, формулируем маркетинговые посылы.

Выстраивая воронку онлайн-продаж, мы выбираем наиболее эффективные каналы и инструменты, которые позволят охватить, захватить, удержать и продвинуть клиента вниз по воронке.

Оценив вводную информацию, масштаб мероприятий, мы рассчитываем бюджет для достижения целей маркетинговой digital-стратегии и разрабатываем пошаговый план реализации.

В основе digital-стратегии всегда лежит прибыль компании. Все шаги направлены на повышение конверсии в продажи, увеличение оборота, сокращение нецелевых лидов.

Зачем нужна маркетинговая digital-стратегия?

Пять лет назад любые маркетинговые мероприятия в интернете приносили результаты. Можно было точечно работать с Яндекс Директом, время от времени запуская рекламные кампании, и собирать заявки. Достаточно было написать SEO-тексты и прописать метатеги, как вы уже оказывались в топе поисковой выдачи. Кто-то заводил группу во ВКонтакте и занимал долю онлайн-рынка, зарабатывая через соцсети.

Сегодня в сегменте среднего и крупного бизнеса такой хаотичный подход уже не работает. Когда вы выводите бизнес в интернет, вам необходимо четко представлять, чего вы хотите, как этого достичь и когда ждать первых результатов, чтобы скорректировать первоначальные планы. Без проработанной маркетинговой digital-стратегии выходить в онлайн опасно. Можно потерять не только деньги, но и время. Пока вы будете бессистемно пробовать каналы привлечения трафика, ваши конкуренты могут занять ваши места в выдаче и собирать лиды, которые могли стать вашими.

WebCanape анализирует ваш продукт, конкурентную среду и спрос, прогнозирует сроки достижения целей, рассчитывает бюджеты, описывает шаги, которые нужно предпринять. Вам останется лишь внедрить все рекомендации (с нами или без нас) и пожинать плоды.

Разработка стратегии интернет-маркетинга компании позволит получить структурированные ответы на важные вопросы:

  • Какие каналы и площадки наиболее эффективны для продвижения вашего бизнеса?
  • Какие KPI ставить перед специалистами по SEO, рекламе, SMM, email-маркетингу и прочим дисциплинам?
  • На какие результаты от интернет-мероприятий вы можете рассчитывать?
  • Какие шаги нужно выполнить, чтобы добиться поставленных результатов?
  • Сколько денег, времени и людей нужно, чтобы достичь целей вашей компании в интернете?

В итоге вы получаете подробное пошаговое руководство по продвижению вашего бренда в сети, которое вы можете сразу же пустить в работу и получать измеримые результаты в указанные сроки. Или поручите реализацию стратегии интернет-маркетинга нам. Мы знаем, как ускорить достижение ваших целей и не допустить того, чтобы вы спускали деньги и время на «шум», который не принесет осязаемой прибыли.

Разработка стратегии интернет-маркетинга

Что такое стратегия компании в Интернете и из чего она состоит? Почему недостаточно просто распланировать маркетинговые действия? Что лежит в основе стратегии, как правильно ее создавать и как избежать ошибок?

Так случилось, что в России интернет-маркетингом начинали заниматься не маркетологи, а «сеошники и компьютерщики», как было принято тогда говорить. И это, несомненно, повлияло на развитие российского интернет-маркетинга в целом. Эти специалисты говорили на своем языке, а суть их работы заключалась в придумывании способов обмана поисковых систем. Как их деятельность пересекалась с маркетингом? Правильно, почти никак. Отчасти с этим связаны перекосы в маркетинговых стратегиях, которые создают сегодня:

Базовые принципы маркетинга

Давайте обсудим, как правильно строить стратегию интернет-маркетинга. Начнем с базовых принципов классического маркетинга, которые пока не имеют отношения к Интернету. Изначально в маркетинге существовало два основных подхода: ориентация на продукт и на рынок.

Читать еще:  Гидмаркет маркетинговое исследование

Ориентация на продукт (4Р). Основной целью компании в этом случае является заполнение рынка большим объемом недорогого продукта, желательно подходящего любому потенциальному клиенту.

Эти компании изначально продвигались за счет таких конкурентных преимуществ, как экспертное знание продукта и всего, что с ним связано, постоянное его улучшение, совершенствование. В основе маркетинга таких компаний лежали четыре основных параметра: price (цена), product (продукт), promotion (продвижение), place (место).

Ориентация на рынок (4С). Более тонкий подход, направленный на то, чтобы привлекать клиентов и работать с ними. Работающие по этой схеме компании получают преимущество на рынке за счет того, что знают потребности клиентов и производят именно тот продукт, который им нужен.

Маркетинг этих компаний изначально основывался на других четырех параметрах: consumer (царь и бог — потребитель), cost (затраты на удовлетворение потребностей клиентов), communication (двусторонняя коммуникация с клиентом, заменившая навязчивую и агрессивную рекламу) и convenience (удобство покупки продукта).

Очевидным решением было совместить 4Р и 4С. В результате получилась вобравшая в себя все необходимое модель-компас, в которой учитывались:

  1. нужды и потребности потребителя;
  2. культура и социум;
  3. обстоятельства, начиная от климатических условий и заканчивая международными отношениями;
  4. экономика;
  5. обучение потребителя, знакомство с продуктом;
  6. коммуникация и каналы взаимодействия с клиентами;
  7. стоимость;
  8. маркетируемая сущность;
  9. связанные с продуктом
  10. безопасность и гарантии;
  11. конечно же, сама компания.

Очень важно понимать, какие понятия мы должны вынести для себя из классического маркетинга, чтобы затем использовать в интернет-маркетинге.

Первое из них — это путь клиента от формирования потребности до приобретения и использования продукта. Этот путь включает поиски решения со сбором информации и первичным ознакомлением с продуктом. Встретить информацию о продукте клиент может в разных каналах взаимодействия с контентом: по телевизору, по радио, в Интернете, на рекламном табло и т. д.

Еще один важный для любой компании вопрос — это факторы выхода в лидеры рынка. Эту информацию мы тоже можем почерпнуть из классического маркетинга. Доказано, что для превосходства над конкурентами в своей нише компании нужно иметь преимущество по одному из трех основных параметров: операционное превосходство, качество продукта и услуг, ориентация на клиента. Два других параметра должны быть на уровне, который можно назвать минимальными ожиданиями.

Почему так? Хитрость в том, что клиенты не имеют ожиданий на несформированных рынках. На первый взгляд, это очень затрудняет их привлечение, но на самом деле именно отсутствующие ожидания проще всего сформировать. Чем мы и будем успешно пользоваться в своей стратегии интернет-маркетинга.

Все эти принципы в точности справедливы и для Интернета. Поэтому, разрабатывая стратегию интернет-маркетинга, мы будем заниматься сегментированием аудитории и поисками оптимальных для каждой ее категории способов завлечения, креативным подходом к коммуникации с клиентами, медийной стратегией (продумыванием взаимодействия разных каналов).

Стратегия интернет-маркетинга

Как разработать эффективную стратегию интернет-маркетинга?

Что такое стратегия интернет-маркетинга?

Стратегия интернет-маркетинга – это список и порядок работ, необходимых для достижения конкретной маркетинговой цели бизнеса. Например, обеспечение определенного количества лидов, или упоминаний бренда в интернете.

Виды стратегий интернет-маркетинга

Существует множество видов маркетинговых стратегий: модель Портера, модель Ансоффа, модель Борщ и другие. Если описывать простым языком, то разное в этих стратегиях – это классификация маркетинговых мероприятий, используемые термины, и порядок действий для достижения целей. Однако, все стратегии объединяет конечная цель: построение успешного бизнеса в интернете.

Любое действие или работу, осуществляемую в рамках стратегии, можно отнести к тому или иному инструменту/разделу интернет-маркетинга:

  1. Контент-маркетинг — контент сайта и страниц в социальных сетях
  2. SMM — продвижение в социальных сетях
  3. SEO – продвижение сайта в поисковых системах
  4. Крауд-маркетинг — управление репутаций: размещение отзывов, обсуждений на форумах и т.п.
  5. Контекстная реклама — реклама в поисковой выдаче
  6. Таргетированная реклама – реклама в соцсетях
  7. Медийная реклама — размещение видео или картинок на различных ресурсах
  8. Телевизионная реклама
  9. E-mail -маркетинг
  10. Более редко используемые инструменты – например, мобильное приложение, выступающее не в роли продукта, а как инструмент или площадка для продажи товаров или услуг

Чтобы сделать работу с использованием любого из инструментов выше максимально эффективной, нужно:

A — сформулировать цели, которые должны достигаться с помощью выбранного инструмента, и задать численные критерии эффективности кампании (KPI)

Б – составить список всех возможных работ и гипотез

В – определить точные сроки, необходимые для тестирования гипотез

Г – настроить системы аналитики для вычисления KPI

Инструменты, которые приводят к максимальным KPI, формируют набор каналов, которые будут использоваться в маркетинговой стратегии. От качества тестирования зависит эффективность интернет-стратегии в дальнейшем.

Рассмотрим использование конкретных инструментов на примере.

Перед разработкой стратегии интернет-маркетинга

Без действий, представленных ниже, любая стратегия будет приравнена к галлюцинациям и пустословству. Чтобы составить маркетинговую стратегию, предварительно нужно:

  1. Сегментировать целевую аудиторию и сделать описание каждого сегмента (составить портреты потенциальных клиентов)
  2. Сформулировать четкое позиционирование продукта и УТП (Уникальное Торговое Предложение)
  3. Проанализировать конкурентов
  4. Сформировать четкие измеряемые KPI
  5. Настроить системы аналитики

После того, как вы получили данные по всем 5 пунктам, можно приступать к составлению маркетинговой стратегии, адаптированной под ваш бизнес. Ни одно из 5 действий не нужно пропускать, потому что именно результаты этих исследований повлияют на приоритет реализации теорий инструментов интернет-маркетинга. Например, если стратегия строится для ресторана, то у социальных сетей и крауд-маркетинга приоритет будет выше, чем у SEO

Перечисленные действия не являются узкопрофильными работами, нужными только для построения стратегии, они являются ключевыми работами начального этапа реализации успешного бизнеса в интернете.

Формирование KPI, прогноз эффективности

Чтобы контролировать результаты работы по маркетинговой стратегии, необходимо вести учет достижения KPI, или, проще говоря, фиксировать прогноз показателей эффективности и реально достигнутые результаты. Проще всего это сделать в таблице excel, в ячейках которой можно прописать формулы для автоматического подсчета.

Предсказание общих ключевых показателей эффективности (KPI) для примера интернет-стратегии проекта МАГАЗИН.COM. Подобная таблица должна составляться по каждому из используемых инструментов, но мы для простоты приводим только таблицу с общими KPI.

Стратегия интернет-маркетинга: цели, разработка и нюансы

У 8 из 10 клиентов, которые обращаются в Rezart за консультацией по Digital или разработкой маркетинг-системы, нет единой стратегии маркетинга. Мы предполагаем, что такая ситуация – на всем рынке СНГ, особенно – в малом бизнесе. Стратегия интернет-маркетинга – это нечто страшное для тех, кто только запускает бизнес, и что-то непонятное – для тех, кто уже работает.

Если у вас уже успешно работает бизнес без какой-либо стратегии, вы, как минимум, счастливчик. Но на практике, вы просто не используете весь потенциал – не дополучаете прибыль. А если вам только предстоит разработка стратегии маркетинга, этот материал поможет это сделать без боли и страданий.

Читать еще:  Для чего нужен маркетинг

Цели стратегии маркетинга

Мы не претендуем на звание носителей сакральных истин, поэтому весь материал будет построен исключительно на подходе нашего агентства, методиках Rezart. Они нацелены всего на 1 аспект: сделать маркетинг-стратегию максимально прикладной и эффективной. Другими словами, маркетинг-стратегия должна помогать получать больше прибыли без головной боли для собственника и подрядчиков.

Такую стратегию невозможно сделать без нескольких компонентов:

  1. Полного погружения в бизнес (бла-бла-бла-бла-бла, все так пишут на рекламных сайтах). Нужно понимать специфику бренда, его отличия, особенности, позиционирование.
  2. Доверия между командой бренда и командой агентства – открытость собственника, вовлеченность в решения, совместные брейнштормы. Не может даже гениальное digital-агентство (вроде нашего J ) из головы придумать или найти решения за неделю, месяц или даже 2 месяца работы в нише. А вот превратить знания и опыт компании, чтобы сделать её стратегию жизнеспособной, вполне может.
  3. Понятных, конкретных целей. Много денег – не цель. Стать круче вот тех ребят, которые работают через дорогу, тоже сомнительная цель. А вот вывести бренд на новый рынок или запустить существующий офлайн-курс в онлайн и реализовать маркетинг-систему с автоматизацией на 90% — цель. Повысить продажи на 15% — тоже цель.

Поэтому начните разработку стратегии маркетинга с нескольких понятных, простых вопросов. Постарайтесь быть максимально честными перед самим собой, своим бизнесом, и избегайте шаблонных формулировок.

Вопросы для определения целей:

  1. Для чего бизнесу нужна стратегия интернет-маркетинга? Какие проблемы есть сейчас?
  2. Какой продукт(ы) нужно продвинуть, и как понять, что это сработало?
  3. Готов ли бизнес к тому, что стратегия сама по себе ничего не меняет, она – дорожная карта изменений, которые нужно пройти (разработать/переделать сайт, внедрить разные инструменты, наладить бизнес-процессы)?
  4. Каким образом можно будет понять, что те или иные решения сработали? Какие метрики, показатели, KPI можно использовать?
  5. Есть ли у бизнеса своя команда, которая может разработать и реализовать стратегию интернет-маркетинга (маркетолог, таргетолог, аналитик, контент-маркетолог, дизайнер, программист)?

Разработка стратегии маркетинга: 7 ключевых этапов

Когда вы определитесь с целями, пора переходить к самой разработке. Мы делаем это за 7 основных шагов.

Шаг 1: Анализ ниши и конкурентов

Условно, есть 2 категории конкурентов:

  • компании, бренды, о которых вы знаете – вы считаете их конкурентами, они могут работать на соседней улице или переманивать ваших клиентов;
  • компании, о которых вы даже не подозревали, но они в online отнимают большую долю рынка.

Чтобы найти 2-х, посмотрите выдачу Google/Яндекс по ключевым запросам. Особенно стоит обращать внимание на тех, кто активно рекламируется (блок рекламы из 2-3 объявлений в самом верху выдачи).

Пример поисковой выдачи для поиска конкурентов

Нужно проанализировать по 3-5 конкурентов из каждой категории. Оптимально выяснить:

  • Чем их продукт/услуга отличаются: преимущества, недостатки, другие нюансы.
  • Какое у них УТП, позиционирование.
  • Есть ли на 1 экране сайта сильный оффер, какой именно.
  • Какие преимущества, особенности есть на сайте.
  • Какие социальные сети, рекламные каналы они используют (можно посмотреть через SimilarWeb).
  • Как у них устроена продажа: пройти весь путь от заявки на сайте до разговора с менеджером.
  • О чем они не говорят, что положительного они упускают.

Кроме конкурентов, нужно учесть еще особенности рынка, специфику товара. С помощью бесплатных инструментов вроде Яндекс.Wordstat и Google Keyword Planner можно определить спрос по конкретным ключевым запросам.

Шаг 2: Целевая аудитория

Нужно детально описать целевую аудиторию, выделить 3-5 ключевых сегментов. Идеальный вариант – сформировать портреты под каждый сегмент.

Вы должны четко понимать, почему люди обращаются за этим товаром/услугой, какие у них боли, чем они недовольны в решении своей проблемы.

В готовой стратегии digital-маркетинга вы получите 3-5 мини-анкеты с ключевыми данными по каждому сегменту. Это поможет всем сотрудникам компании и подрядчикам лучше понимать аудиторию, более качественное и точечно прорабатывать рекламные кампании и т.д.

Детальное руководство по анализу целевой аудитории уже есть в нашем блоге:

Шаг 3: Позиционирование и отстройка от конкурентов

Если вы еще не успели тщательно проработать этот аспект, самое время. Поскольку именно на этом этапе нужно сформировать УТП, отличия, ключевые идеи позиционирования, чтобы учесть их в коммуникации и рекламных кампаниях.

Вам нужно сформировать позиционирование, которое:

  • четко демонстрирует выгоду для клиента;
  • существенно отличается от конкурентов;
  • легко запоминается.

К слову, позиционирование – очень сложная штука, над которой можно размышлять годами. Попробуйте на этом этапе набросать разные идеи, УТП, явные и сильные отличия от конкурентов.

Шаг 4: Схема маркетинга

Когда у вас есть понимание, что и кому вы собираетесь продавать, самое время создать единую схема маркетинга.

Пример небольшой схемы, воронки для проекта.

Мы обычно включаем сюда все сайты, посадочные страницы, элементы воронки продаж, рекламные каналы. То есть мы строим схему воронки и всех путей клиента от первого знакомства до сделки и повторных покупок. Можно всё это сделать от руки, в редакторе или сервисе типа Miro.

Шаг 5: Рекламные каналы

На этом этапе нужно детально расписать, какие маркетинг-каналы будут использоваться:

  • Email-маркетинг
  • Таргетированная реклама в социальных сетях
  • PR и размещение у блогеров
  • Контекстная реклама
  • Партнерские интеграции
  • Мессенджеры
  • YouTube

Шаг 6: Контент-маркетинг

В 99% проектов контент-маркетинг идет отдельным разделом стратегии digital-маркетинга. Это объясняется эффективностью инструмента и тем, что практически всем нужно сначала «подогреть» аудиторию и получить её доверие.

В аспектах контент-маркетинга стоит прописать:

  • какой контент и для кого создавать;
  • какие площадки, социальные сети будут использоваться;
  • какие призывы/действия будут использоваться в контенте, какой следующий этап взаимодействия;
  • потенциальные запросы, вопросы, рубрики для контента.

Шаг 7: Реализация и команда

Вам нужно понимать, какие процессы, задачи и в какой последовательности нужно реализовать. Когда делать сайт, какой канал трафика подключать, как анализировать эффективность и т.д.

В заключительной части стратегии интернет-маркетинга стоит прописать дорожную карту реализации в формате последовательных задач. Дополнительно проработайте аспект команды. Кто вам понадобится, кого стоит взять в штат, а для каких задач – лучше отдать задачу, проект подрядчику.

Разумеется, этот подход наш, в нем есть десятки деталей и нюансов. Но даже по этой инструкции вы можете создать емкую, информативную стратегию на 15-20 страниц. Как минимум, она систематизирует все действия по маркетингу, поможет вам работать с агентствами и студиями.

Если же вы хотите получить максимальный результат и поручить разработку стратегии опытной команде из 5 специалистов, то вам в Rezart. Просто оставьте заявку на сайте, чтобы узнать, как маркетинг-стратегия и маркетинг-система помогут вашему бизнесу.

Ссылка на основную публикацию
ВсеИнструменты 220 Вольт
Adblock
detector
×
×