Обучение для розницы

Обучение для розницы

MBA «Управление продажами и дистрибуцией»
27 апреля 2020

MBA «Управление в торговле»
27 апреля 2020

Управление в торговле
27 апреля 2020

Нейромаркетинг и латеральный маркетинг в онлайн-среде
6 мая 2020

Управление закупками и работа с поставщиками
18 — 19 мая 2020

Директор по закупкам и снабжению
18 — 21 мая 2020

Управление закупочной деятельностью организации
18 — 21 мая 2020

Категорийный менеджмент. Новые технологии управления ассортиментом
1 — 2 июня 2020

Стратегический маркетинг luxury брендов. Пути продвижения люксовых марок
1 июня 2020

Маркетинг люксовых товаров или Люкс 360°
1 июня 2020

Электронная коммерция: розничная интернет-торговля
8 — 9 июня 2020

Создание и продвижение интернет-магазина без рисков, ошибок и финансовых потерь
8 — 9 июня 2020

Управление деятельностью розничной сети (Retail Director)
15 — 17 июня 2020

Розничная торговля: бизнес-процессы, персонал, ассортимент
15 — 17 июня 2020

Практический курс для менеджера по закупкам
7 — 10 июля 2020

Международные продажи и экспорт. Как вывести продукт на западные рынки
8 — 9 июля 2020

Переговоры для закупщиков
9 — 10 июля 2020

Обучение продавцов-консультантов для розницы

Заказать услугу

Менеджеры компании ответят на все Ваши вопросы, помогут выбрать тренинг и подготовят коммерческое предложение

Содержание

Невербальные коммуникации, активное слушание, комплименты

• Невербальные коммуникации
  • ​ Правда и мифы о невербалике
  • ​ Общая невербалика
  • ​ Женская невербалика
  • ​ Мужская невербалика
  • ​ Контроль собственной невербалики
• Эмоциональная составляющая общения
• Навыки активного слушания
• Навыки комплиментов

Навыки построения вопросов, «воронка вопросов», аргументация и контраргументация

• Навыки работы с вопросами
  • ​ Типы вопросов
  • ​ Ошибки при работе с вопросами
  • ​ Построение вопросных сценариев
• ​ Навыки аргументации и контраргументации
  • ​ Типы аргументов
  • ​ Приёмы аргументации
  • ​ Совместимые и несовместимые аргументы

Навыки презентации в торговой точке

• Как правильно выбрать и сформулировать конкурентные преимущества торгового предложения
• Как презентовать клиенту предмет покупки в формате ХПВ («характеристика — преимущество — выгода»)
• Как выбрать степень эмоциональности и рациональности элементов презентации в торговом предложении

Навыки предупреждения и устранения возражений и сомнений клиентов

• ​ Откуда берутся возражения
• ​ Почему возражения пугают продавцов и почему они — помощники в продажах
• ​ Как проявляются возражения при продаже Ваших товаров и услуг
• ​ Как избегать возражения и как их предварительно готовить
• ​ Варианты преодоления возражений

Стресс-менеджмент

• ​ Природа стрессов
• ​ Влияние стрессов на организм человека
• ​ Профилактика стрессов
• ​ Приёмы устранения последствий стрессовых ситуаций

Мерчандайзинг

• ​ Что такое мерчандайзинг
• Виды выкладок. Как выкладка влияет на увеличение продаж
• ​ Перекрёстные продажи
• ​ Планограммы, схемы расположения прилавков, витрин, полок, стоек

Этикет в работе продавца-консультанта

• ​ Общие правила этикета в одежде для мужчин
• ​ Общие правила этикета в одежде для женщин
• ​ Этикет лексики, в т.ч. письменный и по телефону
• ​ Этикет общения, взаимодействия с клиентами
• ​ Этикет общения (взаимодействия) с коллегами и руководством

Отработка общего регламента работы с клиентом*

• Элементы корректного вступления в контакт, «малый» разговор
• Развитие диалога, выяснение цели визита
• Выяснение источников неудовлетворённости нынешней ситуацией («Воронка» вопросов)
• ​Приёмы формирования для клиента ценности приобретаемого продукта/ услуги
• Уточнение вариантов выбора
• Пробное закрытие сделки
• Дополнительные инструменты усиления продаж (акции, скидки и проч.)
• Формирование окончательного выбора для клиента
• ​Корректное завершение продажи

* в данном модуле предполагается алгоритм расчёта заказа на основании данных от заказчика

Микротехники взаимодействия с клиентами в торговом зале (готовиться с учётом физических и потребительских особенностей предмета продажи)

• ​ Варианты приглашения пройти в торговый зал
• ​ Варианты подачи вещей, предметов, предоставления документации
• ​ Варианты работы с каталогами, калькуляторами, рекламными проспектами
• ​ Работа с группой клиентов
  • ​ Возможные поведенческие «роли» каждого из группы клиентов («эксперт», «потребитель», «равнодушный» «кошелёк»). Как их распознать, как ими управлять
  • ​ Устранение раскола, создание единства мнения в группе покупателей
  • ​ Закрытие сделки при продаже группе
• ​ Работа с несколькими клиентами одновременно, «электричка»
  • ​ Удержание внимания первого клиента
  • ​ Привлечение к выбору второго клиента
  • ​ Возврат к первому клиенту, закрытие продажи

Работа с раздражёнными клиентами

• ​ Этапы работы с раздражёнными клиентами
  • ​ Переключение внимания с объекта раздражения на нейтральное поле
  • ​ Снятие напряжённости
  • ​ Формирование позитивного настроя для данной ситуации
• ​ Формы общения
  • ​ Мягкий подход через комплименты и подстройку, подход «снизу».
  • ​ Подход «на равных».
  • ​ Подход «сверху».

Работа с жалобами и претензиями клиентов

• 3 методики «сбить температуру» диалога
• 5 способов выяснить причины неудовлетворённости и определить возможные варианты решений
• ​ Как создать вариативность в решении вопроса
• ​ Помощь в выборе наилучшего решения

Работа с детьми **

• ​ Особенности восприятия информации детьми
• ​ Способы вступления в контакт с детьми
• ​ «Язык пользы» на языке детей
• ​ Родители — покупатели, ребёнок — потребитель, как сделать выгодное предложение для всех
• ​ Исключение «не джентльменских» приёмов при продаже предметов пользования и услуг для детей
• ​ Способы закрытия продажи детских товаров и услуг для детей

** Блок для розницы с товарами для детей

Заказать услугу

Менеджеры компании ответят на все Ваши вопросы, помогут выбрать тренинг и подготовят коммерческое предложение

Обучение персонала в розничных сетях или несколько мыслей по поводу

Здравствуйте. Я хочу поговорить сегодня об обучении в розничных сетях. Почему именно о розничных сетях. Ответ очень простой, потому что именно розничные сети рапортуют о том, что уделяют обучению персонала «колоссальное» (слово взято из пресс-релиза одной компании) внимание, периодически рынок сотрясается сообщениями компаний, о том какие программы обучения в сетях запускаются, каких тренеров они привлекают к работе. А если просто оценить названия учебных программ, то захватывает дух… у самих компаний. А если учесть, что во многих розничных сетях вопросами обучения персонала занимаются академии, университеты и т.п. институты, то хочется думать, что найден островок стабильности в нашем неспокойном мире, но что-то подсказывает, что не всё так радужно.

И чтобы сделать такой вывод не нужно быть экспертом в HR, не нужно быть даже экспертом в продажах. Нужно просто посетить одну из розничных сетей вашего города, любую в вашем обычном ритме жизни. И после визита понять, что не всё так хорошо, как рапортуют компании, то ли выпускники этих академий, университетов специалистов торговли были сегодня выходные, то ли вокруг были только те, кто лишь начинает постигать эти азы, или не дай бог всё это обучение вообще не работает или работает только на бумаге. Ладно, будем гнать последнюю мысль прочь. Давайте лучше подумаем, о том, что именно нам так часто встречается в магазинах и что не может нам понравиться как покупателю, как человеку с деньгами, который на самом деле может выбирать, где именно потратить свои деньги (эту мысль до персонала магазинов, по-моему, вообще никто не доносит).

Вот об этих проблемах я и хочу поговорить. По-моему мнению, каждая из этих проблем может быть решена во время обучения персонала, если её понять и уделить ей достаточно времени:

Проблема 1 — Некоторым продавцам противна даже сама мысль о том, что они должны быть полезными для покупателя и что они работают в сфере обслуживания. Охранять товар они как-то еще готовы (штрафы ведь скажут некоторые из вас), а чтобы понять, что нужно вот этому конкретному покупателю это уж извините. Не дождетесь. Иногда складывается такое впечатление, что оказавшись в рознице, продавец просто делает одолжение только неизвестно кому: то ли компании, то ли покупателю, а может быть еще кому-то.

Без сомнения розница – очень специфическая сфера и требует людей, которым мысль быть полезным для других как минимум не противна. Можно этот факт объяснять менталитетом, демографической ситуацией и даже экономическим кризисом (сейчас на него списывают вообще всё) и т.п. факторами, но… буквально в нескольких шагах есть пример того, как те же факторы дают совсем другой результат. Не догадались, что я имею в виду – это базар…, да-да самый обычный базар, который наверняка есть в каждом городе. Не нравится слово «базар» назовите его рынок, суть от этого не поменяется. Пройдитесь по рядам и вы увидите совсем другое отношение к покупателю, заинтересованное. Там вроде бы не профессионалы, наверняка они не проходили обучение в академиях и университетах, но главное они понимают очень хорошо, если покупатель к тебе попал – у тебя звёздный час и использовать эту возможность нужно на 200%. Я уже не говорю о тех, где продавец и собственник в одном лице. Я не идеализирую картину, на базаре, извините на рынке, вас могут послать очень далеко, а некоторых слов вы еще можете никогда даже и не слышать в своей жизни. Но я сейчас о другом, я о том, что продавец на рынке более эффективная продажная модель, заметьте получившаяся самостоятельно, просто, понимая, кто он и что он должен делать именно сейчас и какой результат получить. Кто-то возможно поморщится и скажет как можно сравнивать продавца розницы с торговкой на рынке. Продавец в рознице с образованием, с дополнительной подготовкой, психологическим тестированием. Ну и что. Результат есть? Если есть замечательно. А если нет, то все эти навороты — просто бесполезные расходы компании.

Кто-то из вас скажет, что главная проблема всё-таки в мотивации. Но я сейчас хочу поговорить как это всё связано с обучением. А прямо и связано. Я уверен в том, что начинать обучение персонала в магазине нужно не со знания товара, и не с цикла продажи, а именно с того, что продавец – обслуживающий персонал для клиента и зарабатывающая единица для компании. Пропишите вот эту простую и чёткую систему координат и вот только после понимания сотрудником всего этого навешивайте всё остальное, так сказать в подготовленную голову. А кто не смог усвоить это, тот будет всего лишь охранять товар (в лучшем случае) и тихо или явно ненавидеть клиентов, которые отвлекают его от мыслей о будущем и стоять между продавцом и его зарплатой. Розница – это слишком серьезно, чтобы следовать за иллюзиями, что в неё приходят те, кто понимает её суть. И даже, если вы отбираете жестко и то очень часто в розницу приходят те, кому просто некуда идти и по их мнению это самый простой путь получить хоть какие-то деньги. Вот им-то и нужно объяснить суть розницы, и избавляться от тех, кто этого не смог понять.

Проблема 2 – Очень часто продавец отвечает только за свой сантиметр и до всего остального ему нет никакого дела. Складывается впечатление, что продавец отвечает за свой товар, за свой отдел, иногда сам за себя, но ни в коем случае не за компанию. А иногда складывается такое впечатление, что он даже ненавидит компанию и своих коллег. То что от таких действий компания ничего не приобретает, в этом, я думаю, сомнений нет ни у кого. Можно ли решить эту проблему во время обучения, уверен, что можно. И через обучение нужно довести, что каждый в ответе не только за себя, но и за результаты компании. И своими действиями или бездействиями каждый работник работает на результаты компании. Но при этом не нужно перебарщивать. Буду последовательным и скажу, что в рознице я скорее за командно – индивидуальный подход. Но посвящать этому вопросу время в обучении персонала стоит обязательно.

Проблема 3 – Вам упорно что-то продают, при этом слепо следуют какому-то бездушному алгоритму, как будто его написали роботы. И защитная реакция покупателя отказать или вообще сбежать из магазина. Этой проблемы можно избежать во время обучения. Не заставляйте своих продавцов продавать, учите быть полезными и заинтересовать, слушать и слышать клиента. Не заставляйте продавцов дословно учить «волшебные» продающие фразы, а потом за их знание ставить оценки, как будто вы обучаете придурков. Я думаю давно пора понять, что в большинстве случаев эти фразы роботов не работают для людей. Между пятеркой по итогам обучения, жизнью и результатами компании – пропасть. У меня такое впечатление, когда читаешь учебные материалы, что они написаны роботами или пришельцами с других планет. Почему в них нет жизни для меня секрет и загадка. Может быть эти фразы пора перевести с иностранного языка на человеческий, а не следовать им дословно…

И в заключении, несколько слов об обучении в розничных сетях. Если в вашем городе несколько магазинов одной сети, то вы замечали, что все они разные. Я не об интерьере, оформлении и т.п., нет, я о персонале. Замечали ли вы, что в одном из магазинов сети вам приятнее находится, персонал приветливее и т.д. Я лично знаю много людей, которые делают покупки не возле дома, а там где это приятно делать. И почти всегда это заслуга управляющего, также я уверен, что очень часто это вопреки каким-то безумным внутренним инструкциям, и к сожалению, это также вопреки усилиям HR службы. Как-то в моей практике был такой случай, я присутствовал на совещании собственника компании с управляющими магазинов. Благодарили за работу одного из управляющих, за достигнутые показатели, за пользу для компании. И когда выяснилось, что эти результаты были получены по причине нарушения внутренних инструкций, написанных совместно департаментом продаж и HR службой, то собственник сказал буквально следующее «именно так и нужно работать, вы на местах лучше знаете, что нужно делать и мне всё равно как вы достигнете нужный для компании результат». Вот в этом отличие позиции собственника от позиции тех, кто думает, что знает как это должно работать. Опять возможно кого-то обидел, но я за то, чтобы HR помогал компании достигать нужных результатов, а для этого он должен работать рационально и разумно. Как всё это связано с обучением, да тоже самым прямым образом. Обучайте тому, что действительно работает, не в принципе, не в мире, а на практике, в вашей(!) конкретной компании. Утверждать, что все магазины вашей сети одинаковы – неправильно. И вы не хуже меня понимаете, что разница в результате это не только местоположение, трафик и т.п. Разница в результатах очень часто это и усилия управляющего, и отношение персонала и много других факторов. Вот именно эти факторы успеха и нужно распространять внутри сети, за этими факторами есть живые люди, а самое главное за этими факторами есть результат. И распространять это опыт ценнее. Именно в этом я вижу одну из задач обучения персонала. Может быть, не стоит всем следовать инструкциям, которые не из жизни. Обучайте жизни, а не теории и тогда результат будет наяву, а не в теории.

Давайте на этом остановимся, безусловно это не все проблемы, но решив хотя бы эти проблемы уже можно сделать обучение эффективным, полезным и результативным. Конечно, кто-то из вас скажет, что часть этих проблем связана с мотивацией персонала и наймом. Безусловно вы правы, потому что в HR важны все без исключения функции, а кто ищет в HR самые главный или самые важные функции будут разочарованы.

Я ничего не имею против того, что HR учат продажам, но делать это нужно так, чтобы это было по-настоящему и это обучение было наполнено жизнью, а не теорией, иллюзией или чем-то еще. К сожалению, очень часто между представлениями HR службы о продажах и реальными продажами большая разница. И даже привлечение к обучению лучших продавцов не всегда устраняет эту пропасть, так как специалистами в продажах управляют всё-таки HR со своим пониманием и получается то, что получается. Компаниям такое не живое обучение, не результативное обучение не нужно, и я уверен, что те, кто занимается обучением персонала, это чувствуют и знают, даже лучше, чем я. Осталось с этим что-то сделать, но сделать по-настоящему. И начинать менять ситуацию можно уже прямо сегодня. Я за это.

Обучение продавцов | 9 шагов для внедрения ключевых навыков

Обучение продавцов 14.04.2020 – тема, в контексте которой мы затронем 9 важных аспектов. в том числе создание навыковой модели, классификацию навыков по сегментам, 4 ключевые методики закрытия сделки, листы развития и характеристики внешнего тренера.

Еще больше идей для роста оборота можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.

Ищете эффективный тренинг для обучения продавцов и роста выручки?

Приходите на программу Oy-li

Обучение продавцов

Читайте в статье:

• Обучение продавцов: набирайте персонал правильно
• Обучение продавцов: автоматизируйте бизнес-процессы
• Обучение продавцов: структурируйте отдел и создавайте конкуренцию
• Обучение продавцов: контролируйте ситуацию по ежедневным отчетам
• Обучение продавцов: следуйте своей навыковой модели
• Обучение продавцов: «сегментируйте» умения
• Обучение продавцов: дайте 4 ключевые методики
• Обучение продавцов: контролируйте уровень квалификации персонала
• Обучение продавцов: подберите тренера
• Обучение продавцов: СПИН-продажи

Обучение продавцов: набирайте персонал правильно

Когда вы набираете в поисковике «тренинг для продавцов скачать бесплатно» или «программа обучения продавцов-консультантов» какую цель вы преследуете и своевременна ли она? Кого вы собираетесь обучать? Тех, кто у вас уже есть? А готовы ли они работать по новым правилам?

В бизнесе иногда наступает такой момент, когда старых продавцов нужно уволить, чтобы набрать тех самых, которые смогут воспринять новую информацию и дополнительно освоить какие-то навыки. Как их найти? Для этого с самого начала следует правильно выстроить систему подбора персонала.

Бесплатные вебинары Oy-li представляют собой мини тренинги для продавцов. И они безусловно наведут вас на правильные мысли. Но затем совершенно необходимо освоить и внедрить многоступенчатую процедуру набора новых сотрудников, которую следует осуществлять по плану.

1. Выявление функций, которые должны выполнять новые сотрудники.
2. Постановка планов, которые смогут быть «закрыты» с помощью набираемого персонала.
3. Подсчет показателей промежуточной активности через декомпозицию цели по прибыли. Без этого вы просто не поймете сколько вам еще нужно продавцов, чтобы достичь новой цели.
4. Поиск и наем HR-менеджера. Вы точно без него не справитесь, если в компании числится больше 15-20 человек.
5. Составление профессионального профиля кандидатов и должностных инструкций.
6. Планирование показателей по приему работников.
7. Выбор каналов поиска специалистов в зависимости от уровня вакансии.
8. Составление расписания собеседований.
9. Контроль процесса по воронке приема персонала.

На обучении продавцов вы разберетесь с каждым из этих этапов. Теперь вы понимаете, что набор персонала – это не какие-то хаотичные действия, которые вы совершаете время от времени и при этом совершенно неконтролируемо.

Обучение продавцов: автоматизируйте бизнес-процессы

Автоматизация работы компании – не что-то из области крупного бизнеса. Это направление актуально для любых сегментов и отраслей. Обучение продавцов в рознице, темы тренингов для продавцов одежды не ограничены лишь доведением до сотрудников стандартных разговорных техник, которые позволили бы закрыть конкретную продажу.

Наиболее технологично проблема автоматизации бизнес-процессов решается за счет выбора, внедрения и корректной настройки CRM-системы. Как это сделать, обучают на тренингах. Большая часть процедур «переносится» внутрь программы, что позволяет оптимизировать основные функции менеджмента – управление сотрудниками, планирование результатов, контроль исполнения, взаимодействие с покупателями.

Автоматическое ведение дел с помощью CRM создает ряд конкурентных преимуществ по сравнению с «ручным приводом»:

• все процедуры сводятся в единую стройную систему и поддаются тотальному контролю;
• CRM способствует автоматической лидогенерации;
• текущая база отрабатывается по максимум за счет сегментации и постановки групповых задач;
• вы получаете все необходимые отчеты и аналитику о состоянии дел;
• в CRM можно настроить WOW-эффекты, которые положительно сказываются на скорости закрытия сделок.

Генеральный директор компании «Redinwhitedress», Янина Филиппова, клиент Oy-li, пояснила, что автоматизация систем контроля и отчетности помогла увеличить оборот ее предприятия, которое занимается пошивом и продажей свадебных, вечерних и коктейльных платьев, в 2 раза: «Я узнала о такой полезной программе, как amoCRM. Ее использование помогло решить проблему контроля. Теперь я могу полностью контролировать работу менеджеров с клиентами и отслеживать статус заявок».

Обучение продавцов: структурируйте отдел и создавайте конкуренцию

На тренингах собственников и руководителей отделов продаж (РОП) обучают грамотно структурировать коммерческое подразделение.

1. Первое что нужно понимать, выстраивая отдел, у вас не должно быть незаменимых сотрудников. Создавайте дублирующие структуры по принципу Сталина, который хорошо понимал, что 4 + 4 > 8. В нашей ситуации это означает, что 2 отдела по 4 человека – лучше, чем 1 отдел с 8 подчиненными. Почему это работает? Во-первых, вы знаете, что не пропадете, так как в форс-мажорной ситуации бунта или шантажа «на корабле», план, по крайней мере, не будет провален. Во-вторых, персонал это тоже знает и не будет зарываться от своей «незаменимости».

2. Внедрите функциональное деление на хантеров, клоузеров и фермеров. Хантеры будут заниматься поиском лидов, клоузеры — первичными сделками, фермеры – текущей базой. Такое деление много раз оправдывало себя на практике.

Так, завершив тренинг для продавцов одежды Oy-li, в компании «Сканди-Финлэнд» сформировали 2 отдела продаж. Первый — хантеры, которые заточены на поиск новых партнеров и работают с базами контактов. Второй — клиентский отдел, который обслуживает текущих покупателей. При этом удалось добиться 40% роста сего за 1,5 месяца. Ольга Титова, директор по маркетингу «Сканди-Финлэнд»: «Новая структура гораздо удобнее прежней, при этом сотрудники четко понимают свои функциональные обязанности, четче планируют, что делать в течение рабочего дня».

Примерно так же поступили и в оптово-розничной компании по торговле текстилем, спецодеждой и швейным оборудованием «Текстиль Опт Торг». Прежде продавцы работали по всем фронтам: привлекали новых клиентов и обслуживали текущую базу. Теперь функции разделены: первым — занимаются хантеры, а вторым — фермеры. Результаты на лицо: за месяц активность сотрудников отдела продаж выросла на треть, а складские запасы сократились на 3 млн руб.

3. Иногда предприятие работает с разными целевыми группами, каналами, сегментами, причем ни на одной территории. Поэтому логично выделять специалистов или даже создавать целые отделы под каждое направление: опт, розница, VIP-клиенты, дилеры, тендеры и т.д.

Обучение продавцов: контролируйте ситуацию по ежедневным отчетам

Ежедневная отчетность является действенным инструментом, который позволяет практически мгновенно увеличить количество сделок. Поэтому на тренингах Oy-li этой теме уделяется самое пристальное внимание. Вам необходимо внедрить 4 формы отчетности.

1. «План оплат на неделю»

Это форма позволяет контролировать ситуацию по каждой сделке в разрезе сотрудника. Самая главная графа в ней: «Когда оплатит». Таблица заполняется в конце неделе на аналогичный будущий период. Затем она выгружается РОПом и обсуждается на еженедельном большом совещании при всех и с каждым ответственным за сделку. Планы продавцов по ней фиксируются и их исполнение контролируется.

2. «Факт оплат на сегодня»

Форма представляет собой инструмент ежедневного контроля исполнения еженедельного плана. Причем контролировать оплаты необходимо несколько раз в день. Таким образом, помимо информационно-тактической функции этот отчет выполняет роль стимула для менеджеров, объявивших о своих планах на общем еженедельном собрании.

3. «План оплат на завтра»

Отчет формируется в конце дня, предшествующего планируемому. РОП соотносит его с тем, что продавец запланировал на неделю и может скорректировать ситуацию, если она покажется ему тревожной. Эта форма еще и стимулирует менеджеров думать с прицелом на ближайшее будущее.

4. «Доска»

Развернутая отчетность текущих показателей по каждому сотруднику – заполняется продавцами или РОПом. Но ее можно и автоматизировать, выводя цифры на большой экран. Главное преимущество «доски» – показывает темпы выполнения планов. Для этого в нее включается особый показатель «% выполнения плана на текущий день», который свидетельствует о том, насколько бы был выполнен план каждым из сотрудников, если он продолжит прилагать те же усилия, что и на текущий момент.

Прослушав тренинг для продавцов консультантов одежды, в «Сканди-Финлэнд» ввели ежедневную отчетность, что позволяет четче контролировать выполнение планов. Утром ставятся задачи на текущую дату и дважды — днем и ближе к концу рабочего дня — оцениваются результаты. Это позволяет оперативно видеть, если вдруг показатели просели, и быстро принять решение, которое исправит ситуацию. Также внедрена электронная «доска», где каждый сотрудник видит свои достижения — процент выполнения плана на текущий момент. Там же отражается общий показатель по отделу. Надо сказать, что доска — это тот инструмент, который хорошо мобилизует усилия менеджеров, отметили в «Сканди-Финлэнд».

Обучение продавцов: следуйте своей навыковой модели

Обучение продавцов осуществляется в соответствие с навыковой моделью. Под ней понимается комплекс инструкций, описывающих необходимые для заключения сделки техники и методики, которыми должен владеть сотрудник в конкретной компании.

Существуют несколько типов таких моделей. Их содержание обусловлено сегментом, в котором действует бизнес:

• В2С — продукт конечному потребителю
• В2В — продукт для бизнеса
• В2G — коммерческие отношения с госорганами
• B2P — работа с дилерами/партнерами

Причем сложность навыковой модели нарастает от сегмента В2С к сегменту B2P.

Обучение продавцов: «сегментируйте» умения

Обучение продавцов варьируется в зависимости от сегмента.

В2С

Так как сделки в В2С подразделяются на короткие и длинные, то и набор навыков у сотрудников будет несколько отличаться.

Для коротких сделок необходимо овладеть методами, которые используются в алгоритме «5 этапов заключения сделки». Для длинных — этого недостаточно, и менеджер должен быть знаком с элементами переговорных техник.

В2В

В В2В также присутствует внутреннее деление на малый/средний и крупный бизнес, которое предопределяет перечень умений и методов увеличения продаж.

Для того, чтобы успешно продавать представителям малого и среднего бизнеса к навыкам из B2C следует добавить умения по проведению презентации и осуществлению холодных звонков.

В случае с крупным бизнесом добавьте к уже перечисленным навыкам знания в области тендеров, полноценных переговоров, нетворкинга.

B2G

В этой области навыковая модель полностью соответствует той, которая преобладает в сфере крупного бизнеса.

B2P

Специалист в этом сегменте должен обладать самым широким спектром методик и технологий повышения выручки. Добавляем к списку управление продажами и познания в маркетинге.

Учебный курс «Бухгалтерский учет в торговле»

• Количество академических часов: 40, занятий: 10
• Базовая цена: 6000 руб.
• Цена со скидкой: 6000 руб.
• Этот курс прошли уже 7898 человек

Лицензия № 037133 от 16.02.2016 г. на право оказывать образовательные услуги по реализации образовательных программ по видам образования, по уровням образования, по профессиям, специальностям, направлениям подготовки (для профессионального образования) по подвидам дополнительного образования, указанным в приложении настоящей лицензии.

В учебном центре ГЦДПО содержание образовательных учебных программ учитывает: профессиональные стандарты; квалификационные требования, указанные в квалификационных справочниках по соответствующим должностям, профессиям и специальностям; квалификационные требования к профессиональным знаниям и навыкам, необходимым для исполнения должностных обязанностей, которые устанавливаются в соответствии с Федеральными законами и нормативными правовыми актами Российской Федерации.

Лицам, успешно освоившим дополнительную профессиональную программу и прошедшим итоговую аттестацию, учебный центр ГЦДПО выдает удостоверение о повышении квалификации.

Федеральный закон от 29.12.2012 N 273-ФЗ (ред. от 07.03.2018) «Об образовании в Российской Федерации». Статья 76. Дополнительное профессиональное образование.

По окончании обучения этого курса повышения квалификации вы получите Удостоверение учебного центра ГЦДПО

Расписание и цены

Описание курса

Обучение по курсу проводится в индивидуальном режиме. Стоимость указана за 1 занятие ( 4 ак. часа). Согласовать количество занятий и время проведения обучения можно с менеджерами нашего центра.

Учебный курс бухгалтерского учета в торговле предназначен для слушателей, которые уже знакомы с основами бухучета или работают бухгалтерами, но желают повысить уровень своих знаний в самой распространенной области рыночных отношений — торговле.

Слушатели курса изучают специфику и нюансы ведения бухучета в торговле. Мы строим обучение бухгалтеров в формате тесного слияния теории и практики. Это делается для того, чтобы слушатели, посещающие данные бухгалтерские курсы умели применять полученные знания непосредственно в своей работе, знали, как правильно организовать бухгалтерский учет в торговле, как правильно применять контрольно-кассовую технику, что такое акцизы и чем отличается розничная торговля от оптовой. Данный учебный курс бухучета дает возможность слушателям познакомиться с особенностями операций экспорта и импорта.

Выпускникам, успешно окончившим курс учебный центр ГЦДПО оказывает помощь и содействие в трудоустройстве.