Elettracompany.com

Компьютерный справочник
0 просмотров
Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд
Загрузка...

Искусство переговоров тренинг

Искусство переговоров тренинг

Каждый заказчик обязательно оценивает тренинг или проект по 11 параметрам качества.

Каждый проект включает в себя период сопровождения, на протяжении которого мы консультируем по всем возникающим вопросам, помогаем в подготовке к вашим переговорам и обеспечиваем всех участников тренинга полезной информацией по переговорам на протяжении нескольких месяцев.

Мы корректируем тренинговую программу
в зависимости от ваших потребностей, расставляя акценты и подбирая наиболее актуальные симуляции для отработки необходимых
вам навыков.

Мы в восторге от вашего семинара по переговорам — очень важные и практичные советы, которые необходимы не только в бизнесе, но и в жизни. Материалы курса нацелены прежде всего на взаимопонимание, которого так не хватает в современном мире. Простая и ясная подача помогает начать позитивное общение. Ваша открытость, доброжелательность и уверенность настраивают на положительный результат!

Спасибо за приятное общение!

Отличный тренинг, который помогает не только освежить свои знания и теорию переговорного процесса, но и на практике отработать возможные ситуации. Возможность разобрать по шагам каждый бизнес кейс добавляет еще больше понимание в непростой процесс переговоров

Тренинг был для меня интересен и очень полезен. Благодаря ему, я увидела свои пробелы и ошибки, которые допускала в различных рабочих и жизненных ситуациях. И поняла, как и в каком направлении двигаться, чтобы их устранить.

Очень интересным и увлекательным было совместно с другими участниками выполнять практические упражнения, симуляции, разбирать кейсы. Два дня пролетели как один и оставили самые положительные впечатления.

Этот тренинг заставил меня пересмотреть своё отношение к переговорам и подойти к этому вопросу с холодным умом. В кризисные времена многие ставят на агрессивные переговоры и продажи, но в конечном итоге победителями выходят только те, кто умеет взаимовыгодно договариваться. Слышать и уверенно апеллировать к фактам значительно важнее, чем напор и импульсивность, работать с агрессором и не терять лицо, находить компромисс не прогибаясь в цене — всё то, что в реальной жизни пригодится больше, чем диплом престижного университета. Для многих это будет откровением.

Прошёл двухдневный курс бизнес-тренера Станислава Мартынова. Понравилась атмосфера семинара, подача материала. Баланс теоретического и практического был найден идеально — теория тут же подтверждалась практикой. Уникальный тренинг для России, обучающий не агрессивным методам переговоров, а именно умению договориться с партнёрами, что в настоящее время очень ценно как в бизнесе, так и в жизни.

Нисколько не жалею о потраченном времени и, более того, уверен, что провел его с огромной пользой для себя! Тренинг интересный, интенсивный, нескучный, не замечаешь, как летит время в течение отработки переговорных кейсов. С радостью приму участие в новых мероприятиях от компании BROCA & WERNICKE.

«Без сомнения, для меня и моей
команды Ваш курс-тренинг
оказался просто бесценным.
Вы продемонстрировали нам
отличное понимание динамики
переговорного процесса и,
бесспорно, укрепили нашу
уверенность во время проведения
переговоров и, как следствие
этого, наши возможности.

Что касается меня лично,
то совершенствование моих
переговорных навыков не
поддается описанию, могу
с уверенностью сказать, что
стоимость курса окупается
сторицей».



Наука убеждать: обзор тренингов по переговорам

Утверждение, будто переговоры — это удел только бизнесменов и политиков, ошибочно. Повседневная жизнь человека насыщена переговорами. Но одному добиваться выгодных условий не составляет труда, другому же редко когда удается преодолеть давление со стороны оппонента. Устанавливать доверительные отношения с собеседником, управлять эмоциями и распознавать манипуляции учат на тренингах по переговорам.

Деловое общение, будь то разговор менеджера с клиентом или поставщиком, покупателя с продавцом или подчиненного с начальником, — это переговоры. Любой разговор, в котором есть предмет для обсуждения (деньги, товары или выгодные условия) и по крайне мере две заинтересованные стороны, можно считать переговорным процессом.

Условно тренинги по переговорам можно разделить на Базовые и продвинутые.
1. Базовые нацелены на развитие коммуникативных навыков (умение слушать собеседника, выявлять его психологические особенности, внятно излагать свои цели) и поэтому могут быть полезны абсолютно всем.
2. На продвинутых курсах изучают технические приемы ведения сложных переговоров, когда обычных навыков общения оказывается уже недостаточно. Там учат грамотно использовать психологические особенности собеседника, выявлять собственные эффективные стратегии. Следовательно, больший интерес они представляют для тех, кто по роду деятельности связан с проведением переговоров, и для тех, кто уже освоил базовый курс.

Тренинги по переговорам, как и большинство краткосрочных обучающих программ, представляют собой смесь теории и практики. Они хороши тем, что Полученные знания и навыки можно сразу обкатать без риска потерять денежные средства. Типичные ошибки и успешные стратегии разбираются во время просмотра видеороликов и фрагментов известных кинофильмов, где присутствуют переговоры. Для того чтобы у каждого участника была возможность понаблюдать за собой со стороны, подметить свои слабые и сильные стороны, во время упражнений и деловых игр часто ведется видеозапись. Чтобы можно было досконально разобрать каждую ситуацию, число слушателей в группах, как правило, ограничивают (12-15 человек).

Теоретическая часть большинства тренинговых программ включает подготовку к переговорам. Чем серьезнее переговоры, тем тщательнее должна быть подготовка. По мнению Ники Круглаковской, тренера компании «Viv АКТИВ», проблемы в переговорах часто возникают из-за отсутствия подготовительного этапа. Сама подготовка включает постановку цели, сбор информации о собеседнике и составление плана переговорного процесса. «Еще одна проблема, — говорит Ника Круглаковская, — отсутствие спонтанности в переговорах, то есть когда излишняя подготовка начинает мешать и любое отступление от плана вызывает у человека панику». Поэтому слушателей обязательно познакомят с простейшими приемами эмоциональной настройки, к которым относятся, например, дыхательные упражнения. По мнению Сергея Веревкина, директора по развитию и продажам AMT Consulting Group, «участникам предстоит научиться обращать поменьше внимания на собственную эмоциональную дрожь и больше следить за процессом переговоров».

Золотое правило переговорного процесса гласит: выигрывает тот, кто сохраняет контроль над процессом. Поэтому в каждый момент времени важно понимать, «откуда мы пришли, где находимся и куда идем дальше». Держать руку на пульсе поможет заранее составленный план переговорного процесса. Понимание своих и чужих целей позволит заранее спрогнозировать возможные варианты решений, предпринять верные шаги.

По словам Татьяны Мужицкой, тренера КГ СЭТ, ошибки в переговорах часто связаны с тем, что никто не любит обозначать повестку дня: «Люди часто ведут себя так, будто они давно знакомы или уже все обсудили, осталось только подписать договор — мол, что время-то зря тянуть? Но повестку дня, предмет переговоров необходимо обсудить, интересы, цели и задачи сторон должны быть обозначены. Если в этом вопросе отсутствует четкость или пропущен хотя бы один этап, это повод для манипуляции».

Впрочем, во время учебных переговоров держать в голове столько информации вовсе не обязательно. Этапы переговорного процесса, другие ключевые моменты и полезные подсказки по тактике и правилам предлагаются в виде раздаточных материалов.

В зависимости от выбранной стратегии Переговоры могут быть трех видов: выигрыш—выигрыш, выигрыш-проигрыш и жесткие переговоры.

Читать еще:  Как создать тренинг

Жесткие переговоры, как правило, означают, что ни одна из сторон не может рассчитывать на идеальное решение и делает выбор в пользу лучшего из худших вариантов. Разобраться в том, какая из стратегий для достижения поставленной цели окажется наиболее эффективной, — одна из задач тренингов по переговорам. Участнику надо помнить, что решений может быть несколько, а выбор стратегии зависит от ситуации (например, нацелен ли он на конкуренцию или готов к кооперации).

Группу делят на команды, каждая из которых получает конверт с разноцветными паззлами — из них надо собрать квадраты. Но команд всего три, а квадратов — четыре. Задача состоит в том, чтобы заработать максимальное количество денег. Через пять минут полностью собранный квадрат обменивается на виртуальные $500, задержка на каждые следующие пять минут — минус $50. Поскольку у каждой команды обнаруживаются лишние кусочки, начинаются активные переговоры. Впрочем, по наблюдениям тренеров, никому не удается сдать собранный квадрат по полной стоимости. «Команды моментально забывают о цели и начинают торговаться друг с другом за лишний квадрат. Никто ведь не говорил, что играть надо против других. Мудрая мысль, что заработать больше денег можно лишь сообща, выложив все четыре квадрата, приходит нечасто», — комментирует Татьяна Мужицкая.

Если переговоры ожидаются непростые и грозят затянуться, самое время задуматься о том, как усилить свою позицию. И здесь существует масса возможностей. По мнению Анны Моносовой, генерального директора компании ARS VITAE, В процессе переговоров часто необходимы рычаги воздействия, которые могут склонить противоположную сторону к взаимодействию или хотя бы вернуть разговор в нужное русло. В ход идут упоминания авторитета, возраста, связей. «Нельзя забывать, что информируя об этом собеседника, мы тем самым сами оказываем на него давление», — говорит Анна Моносова.

Но есть другой способ — не меньшим успехом у маститых переговорщиков пользуются навыки невербального общения. В качестве иллюстрации во время тренинга будет вполне уместен фрагмент известного американского фильма «Переговорщик», где главный герой рассказывает, как можно по глазам понять, насколько искренне говорит человек. Особенно полезными эти знания оказываются, если о собеседнике заранее не удалось собрать информацию. Например, подстройка к собеседнику по позе и дыханию помогает быстро найти общий язык. Но тут главное — не увлекаться и помнить, что слепое копирование манер оппонента может вызвать у него раздражение и успеху в переговорах способствовать, скорее всего, не будет.

Технологические приемы ведения переговоров сводятся к использованию конструкций, которые позволяют убедить даже несговорчивого собеседника. Сергей Веревкин поясняет: «Существует не меньше 16 ‘раскруток’, направленных на изменение убеждений партнера. Интуитивный переговорщик стабильно использует две. Одна из идей тренинга — научиться использовать больше». Известной уловкой переговорщиков может служить такое правило: Если собеседник три раза подряд ответил «да», в четвертый раз ему уже трудно будет сказать «нет». Поэтому иногда бывает полезно уйти от прямого обсуждения. В частности, одна из схем, позволяющих преодолевать возражения, предполагает, что человек периодически соглашается с правом собеседника иметь свое мнение, при этом предмет разговора оставляет за рамками.

Многие тренинговые компании предлагают слушателям Способы реагирования на неконструктивное поведение. Но шантаж или агрессию распознать не составит труда, а вот манипуляции в переговорах выявить не так просто. Осознание, что тебя провели, часто приходит задним числом. Поэтому для начала, чтобы выявить неискренность, необходимо овладеть умением разделять содержание и форму.

«В любой манипуляции всегда есть часть правды, которую человек проглатывает как наживку, само же намерение скрыто, — рассказывает Татьяна Мужицкая. — Чтобы распознать, где ‘крючок’, надо научиться дробить витиеватые словесные конструкции».

Анна Моносова продолжает тему: «Распознать блеф в сложных переговорах можно невербально, а затем Проверить собственное предположение с помощью системы вопросов. Это позволит определить область недостоверной информации».

Впрочем, для того, чтобы научиться распознавать манипуляции в переговорах, нужно самому уметь манипулировать. Распознавать, мягко реагировать и отражать манипуляции оказывается очень полезно для того, чтобы не обострять переговоры. Участники пробуют различные роли и стратегии, и вот здесь, по признанию тренеров, у них происходит открытие, что ничего плохого в применении манипуляций нет. Ника Круглаковская приводит пример: «Многим знакома такая ситуация. В конце длительных и тяжелых переговоров договоренности достигнуты, перо уже занесено над бумагой. Напряженность вроде бы спала, у одной из сторон вырывается облегченный вздох. В этот самый момент вторая сторона просит о последней уступке — и ей уступают».

Выбор тренинговых программ, направленных на обучение технике ведения переговоров, огромен.
1. Открытые тренинги по переговорам в большинстве случаев проходят в течение двух дней, их стоимость составляет от $250 до $500.
2. Корпоративное (закрытое) обучение тренинговые компании проводят непосредственно под задачу клиента, с предварительной диагностикой и предоставлением отчета о результатах. Стоимость одного тренингового дня составляет От $1,5 тыс. до $2,5 тыс.

Тренинг «Деловые переговоры» [2-x месячный курс онлайн обучения]

«Деловые переговоры: секреты мастерства» – 2-x месячный дистанционный тренинг по переговорам Льва Лестера. Курс поможет изучить золотые правила деловых переговоров и затронет список основных ошибок, что допускают в переговорном процессе.

Лев Лестер — известный американский специалист, который посвятил овладению искусством переговоров всю свою жизнь. Автор курса вел переговоры в составе делегаций американских, немецких, итальянских и японских компаний. В его опыте множество деловых переговоров с российскими специалистами.

Лекция № 1. Основы деловых переговоров

  1. Шесть условий начала переговоров
  2. Стиль ведения переговоров
  3. Общие правила деловых переговоров
  4. Основные этапы переговоров
  5. Переговоры нужно начинать заранее
  6. Золотые правила деловых переговоров

Лекция № 2. Стартовые позиции и интересы

  1. Стартовые позиции
  2. Интересы сторон
  3. Кто начинает первым, тот проигрывает
  4. Больше ожидания – выше результат
  5. «Конверт» переговоров
  6. Сильная и слабая позиции
  7. Золотые правила деловых переговоров

Лекция № 3. Предложения

  1. Первые предложения
  2. С какого предложения нужно начинать?
  3. Первое справедливое предложение – это ошибка
  4. Ожидания и предположения
  5. Справедливая оценка
  6. Золотые правила деловых переговоров

Лекция № 4. Уступки

  1. Не начинайте переговоры с уступок
  2. Пять правил осуществления уступок
  3. Не отдавайте ничего просто так. Уступка за уступку
  4. Аномальные уступки
  5. Уклонение от уступок
  6. Золотые правила деловых переговоров

Лекция № 5. Решения

  1. Принятие решений
  2. Полномочия
  3. Взаимная выгодность соглашений
  4. Выполнение обязательств
  5. Правила заключения соглашений
  6. Тактические приемы
  7. Золотые правила деловых переговоров

Лекция № 6. Сотрудничество и конфликты

  1. Не принимайте трудности за свой счет
  2. Можно ли использовать явные ошибки?
  3. Взаимное доверие и недоверие
  4. Пересмотр непосильных обязательств
  5. Аномальные поступки
  6. Тактические приемы
  7. Золотые правила деловых переговоров

Лекция № 7. Мастерство и обман на переговорах

  1. Арсенал переговоров: что допустимо, а что нет
  2. Ложь в бизнесе многолика
  3. Ошибки и фальсификации
  4. Утаивание важной информации
  5. Угрозы
  6. Блеф-обман и блеф-искусство
  7. Защита от грязных приемов
  8. Золотые правила деловых переговоров

Лекция № 8. Типичные ошибки

  1. Интересы и возможности сторон
  2. Принятие решений
  3. Четыре правила заключения соглашений
  4. Десять типичных ошибок на деловых переговорах
  5. Золотые правила деловых переговоров
Читать еще:  Тренинг управления персоналом

«Здравствуйте, уважаемые слушатели. Меня зовут Лев Лестер. Я президент американской консалтинговой компании Bridge Plus International. Владимир Констанитинович Тарасов пригласил меня прочитать для вас курс лекций о деловых переговорах.

Умею ли я сам вести деловые переговоры? Да. Деловые переговоры это то, что я знаю профессионально. Я участвую в переговорах 25 лет. За эти годы я стал настоящим мастером переговоров. Мне повезло в течение многих лет работать в России, США и Германии. Я вел переговоры от имени американских, немецких и японских компаний. Переговоры стали моей основной профессией.

За эти годы я накопил уникальный опыт. Это позволило мне написать 5 книг о деловых переговорах. Они изданы в России и Соединенных Штатах Америке. И на русском, и на английском языках.

Что такое переговоры? Это очень важная часть нашей с вам повседневной жизни. Все мы каждый день ведем переговоры: с женой, с детьми, с коллегами по работе. Мы ведем переговоры на работе и после работы. Мы тратим свои силы и эмоции для того, чтобы договорится с другими людьми. И очень часто у нас не получается. Почему? Потому что мы делаем ненужные ошибки. Мы не умеем правильно вести переговоры.

Можно ли научится правильно вести переговоры? Да, научится можно. Это не очень сложно. Кому то из нас повезло. У них есть природный талант договариваться. Другим приходится учится договариваться так же, как они учатся любой другой профессии. В любой профессии лучшие учителя это обучение и практика. Одним достаточно совершить ошибку один раз, другие повторяют одни и те же ошибки всю свою жизнь. Все мы совершаем ошибки и запоминаем неудачные поступки. Те кто умеют сами вести хорошо переговоры могут научить этому мастерству других.

О чем этот курс лекций? Мы будем с вами говорить о том как правильно вести переговоры, как научится использовать интересы других людей, как правильно делать свои предложения, как делать уступки и получать уступки от других, как побеждать своих конкурентов и добиваться результатов, которые ранее вам казались невозможными.

Есть несколько простых и очень эффективных правил ведения переговоров, которые сразу позволяют получить лучший результат. Например, не делать свое предложение первым, а ждать предложение от другой стороны. Или начинать переговоры не с того, что нужно вам, а с того, что нужно другим. Или не делать одну большую уступку, а разбивать её на несколько частей. Всё это просто, но очень эффективно. Во время лекций мы будем говорить об этом боле подробно.

Мастера переговоров способны договорится везде и обо всем. Они получают прекрасные результаты там, где другие считают, что договорится невозможно. Мастера переговоров сразу определяют, что хотят, и главное, что могут сделать их оппоненты. Они договариваются быстро и эффективно. Отдают минимум того, что нужно отдать и получают максимум того, что можно получить.

Я много раз попадал в ситуации в которых было сложно договорится. Но я договаривался. Я знал, что для того чтобы договорится, нужно найти и использовать интересы других людей. Ведь правильный шаг, это начать с того, что нужно им, а уже потом получить то, что нужно вам.

Я научился слушать других, вместо того, чтобы говорить самому. Все мы слишком любим говорить и очень плохо слушаем других. Мы не умеем задавать правильные вопросы. Мы не умеем получать нужную информацию. Слишком спешим и не умеем ждать. Проигрываем там, где легко можно было бы выиграть.

В своей жизни я часто проигрывал там, где можно было победить. Самое удивительное, что свои лучшие проекты, я выигрывал в ситуациях, в которых было мало шансов на победу. Победы оказались возможными только потому, что я верил в свои силы и боролся до конца.

Учится вести переговоры нужно у мастеров. Когда то у США я пытался предложить американским компаниям очень многообещающий проект. Меня внимательно слушали и вежливо отказывали. Мне говорили: “Идея у вас интересная, но вы это еще ни разу не сделали. Сделайте сначала это с другими, а потом подходите к нам”. Это был прекрасный урок. Опытные люди не хотят иметь дело с любителями. То же самое я рекомендую вам. Учится нужно у тех, кто сам является мастером.

Но мастера переговоров очень занятые люди. Они не имеют времени писать книги и учить других — они зарабатывают деньги. Поэтому переговорам учат те, кто сами не умеют хорошо вести переговоры. Те кто читают чужие книжки, а потом с умным видом пересказывают их содержание. Этот курс — редкое исключение из общего правила. У вас есть возможность в этом лично убедится.»

Искусство убеждать: 7 секретов специалиста по переговорам и освобождению заложников

Дискуссия — это не война. В ваших силах найти такое решение, чтобы все получили желаемое и остались довольны.

1. Не будьте честными

Прямолинейность и честность — замечательные качества. Но если вы задействуете их в споре на полную, вашему оппоненту может показаться, что вы чересчур напористы и грубы.

Если вы не слушаете, не стремитесь к взаимопониманию и не хотите поставить себя на место другого человека, легко разрешимая проблема может перерасти в настоящее сражение. Но вы же не хотите начать войну. Поэтому будьте вежливы и аккуратны в выражениях.

«Я прямой и честный человек. Я буду говорить открыто и честно, потому что хочу, чтобы люди говорили честно и открыто со мной». Не стоит так думать. Другой человек может воспринять вашу честность как жесткость и агрессивность. Если мне кажется, что мой прямой и честный подход может восприниматься как атака, я постараюсь ввести оппонента в заблуждение и сосредоточиться на решении проблемы. Так собеседник не будет чувствовать, что я нападаю на него.

В книгах по переговорам часто советуют переходить сразу к делу. Но там не пишут, что такая тактика может расцениваться как нападение. Лучше притормозите. Улыбнитесь. Говорите дружелюбно и спокойно.

2. Не старайтесь делать так, чтобы вам всегда отвечали «да»

Вы наверняка слышали об этой уловке: если вы заставите собеседника ответить несколько раз «да» на ваши вопросы, то он с большей вероятностью согласится и с тем, что вы хотите на самом деле. Возможно, в прошлом эта хитрость работала, но сегодня о ней знают все.

А теперь представьте, что кто-то пытается провернуть эту уловку с вами. И вы прекрасно понимаете, чего от вас добиваются. Интересно, что же вы почувствуете? В точку. Что вами мерзко и примитивно манипулируют. Доверие, как и переговоры, коту под хвост. Люди с неохотой будут говорить «да», если подозревают, что от них чего-то добиваются. Они сразу занимают оборонительную позицию.

Читать еще:  Тренинги на знакомство

Когда человек говорит «нет», он чувствует себя защищённым. «Нет» — это защита. «Да» — это обязательство. Человек начинает переживать, не совершил ли он ошибку, согласившись на что-то. Но, отвечая «нет», он ни к чему себя не обязывает. Только чувствуя себя защищённым, он может расслабиться и стать более открытым.

Крис рекомендует строить фразы так, чтобы человек мог ответить на них «нет». Например, можно спросить: «Это будет плохой идеей, если…?», тогда собеседник не будет чувствовать себя скованным и чаще будет соглашаться с вашими предложениями, отвечая что-то вроде: «Нет, не проблема».

К тому же это отличный способ разрешить ситуацию, если вас игнорируют. Как это работает? Задайте один простой вопрос, чтобы заставить собеседника ответить «нет». Например: «Вы отказались от этого проекта?». Чаще всего на это следует быстрый ответ: «Нет, просто мы были очень заняты в последнее время. Извините за задержку».

3. Проверяйте все обвинения и соглашайтесь с ними

Если вы спорите с любимым человеком или деловым партнёром, с которым внезапно ухудшились отношения, рано или поздно вы услышите претензии в свой адрес: «Ты не слушаешь меня» или «Ты поступил несправедливо».

Чаще всего ответ на обвинение будет начинаться так: «Я не…» Произнося эту фразу, вы отвергаете чувства собеседника и уже ни к чему не сможете прийти. Доверие потеряно.

Что делать в этой ситуации? Соглашайтесь с каждым ужасным обвинением, которое они только могут вам предъявить.

Самый быстрый и эффективный способ восстановить прежние отношения — признать все претензии и сгладить их.

Не бойтесь показаться слабым, не бойтесь извиняться. Пока вы не раскрыли все свои карты, дайте оппоненту понять, что вы на его стороне. В перспективе он тоже пойдёт вам на уступки, если поверит, что вы проявляете участие и понимаете его. Отрицая претензии, вы удваиваете поток обвинений.

4. Позвольте оппоненту чувствовать, что у него всё под контролем

Во многих книгах по переговорам используются боевые метафоры и подчёркивается важность доминирования. Плохая идея. Вы должны стремиться к атмосфере сотрудничества. Но если обе стороны будут бороться за власть, то о сотрудничестве можно забыть. Некоторые люди полностью теряют над собой контроль, когда чувствуют, что не управляют ситуацией, особенно в накалённой обстановке. Так позвольте им думать, что у них всё под контролем.

Предложите сопернику первому начать разговор и определить направление дискуссии. Задавайте открытые вопросы «что?» и «как?». Это даст оппоненту почувствовать себя хозяином положения, ведь он просвещает вас. Тем самым вы создадите более благоприятную атмосферу, которая позволит заключить более выгодную сделку.

5. Заставьте оппонента произнести волшебные слова

«Да, всё верно». Когда оппонент произнёс эту фразу, можете быть уверены: он чувствует, что вы его понимаете. Вы достигли гармонии. Теперь эмоции работают на вас. Теперь вы не воюющие дикари, а две стороны, старающиеся решить проблему, сотрудничая друг с другом.

Как перевести разговор, чтобы получить ответ «Да, всё верно»? Делайте обобщения. Перефразируйте то, что говорит вам оппонент. Так он поймёт, что вы слушаете и понимаете его. Вы не должны соглашаться со всем услышанным, нужно просто дать краткое описание.

Но слова «Вы правы» должны заставить вас волноваться. Подумайте, когда вы сами говорите эту фразу. Чаще всего, когда хотите вежливо намекнуть человеку, чтобы он заткнулся и проваливал.

6. Выявите рычаги давления

Иногда кажется, что вы никак не можете повлиять на ситуацию. Но рычаги давления есть всегда, нужно просто найти их. А сделать это можно, слушая и задавая вопросы. Это позволяет выстраивать доверительные отношения и даёт оппоненту возможность чувствовать, что он держит всё под контролем.

Переговоры — это не борьба, а процесс раскрытия. Когда вы знаете реальные нужды другого человека, причины, почему он сопротивляется, вы сможете напрямую к нему обратиться и попытаться решить проблемы.

Оппоненту есть что вам рассказать. Вы должны получить из его слов ценную информацию. Например, начальник сказал ему, что если сделка не будет закрыта через два дня, то его уволят. Или в его компании надо обязательно закрыть все сделки, прежде чем уйти в отпуск. На самом деле, вы должны узнать два момента. То, что оппонент скрывает от вас намеренно, и то, что ему просто не кажется важным (хотя это так) и о чём он не упомянет, если вы не будете направлять разговор.

Хорошим примером подобной ситуации может послужить лекция по переговорам в Массачусетском технологическом университете. Две группы студентов должны решить, как поделить апельсины. Каждая группа знает свою задачу, а задачу другой группы — нет. Агрессивные студенты просто забирают все апельсины себе (они получают неуд и, скорее всего, чаще разводятся в будущем). Студенты, склонные к сотрудничеству, предлагают поделить апельсины 50/50. Уже лучше, но далеко от идеального решения.

Что делают умные студенты? Задают правильные вопросы. В результате они могут узнать, что другой группе нужны только апельсиновые корки. А их группе нужен только плод. Обе стороны могут получить именно то, что хотят. Но они никогда об этом не узнают, если не спросят.

7. Задавайте глупые вопросы

Включите дурачка. Это работает. Спрашивайте: «Как я могу это сделать?» — и оппонент начнёт решать вашу проблему за вас.

Проверенный временем вопрос «как?» — безошибочный вариант для ведения переговоров. Так вы оказываете давление на оппонента. Ему приходится придумывать решение и представлять проблемы, с которыми вы можете столкнуться, выполняя его требование. Вопрос «как?» — это изящный и ласковый способ сказать «нет». Оппоненту придётся придумать решение получше — ваше решение.

Продолжайте задавать вопросы. В ходе переговоров по освобождению заложников Крису приходилось спрашивать снова и снова: «Как мы узнаем, что заложники в безопасности?», «У нас нет таких денег. Как нам их получить?», «Как мы доставим выкуп к вам?». В какой-то момент вам просто скажут: «Это ваши проблемы. Разбирайтесь сами». В этом нет ничего страшного. Это значит, что переговоры подошли к концу и вы должны принять решение.

Итоги

Вспомним ещё раз все советы, которые помогут вам убеждать других людей:

  1. Не будьте честными. Честность может восприниматься как жёсткость и упрямство вне зависимости от ваших намерений. Будьте вежливы и притормозите.
  2. Не старайтесь делать так, чтобы вам всегда отвечали «да». Такая уловка заставляет людей занимать оборонительную позицию. Сделайте так, чтобы вам отвечали «нет».
  3. Соглашайтесь со всеми обвинениями. Признайте все претензии в свой адрес и постарайтесь сгладить их.
  4. Позвольте им чувствовать, что у них всё под контролем. Люди хотят независимости. Задавайте вопросы и помогите им ощутить себя хозяевами положения.
  5. Добейтесь ответа «Да, всё верно». Так вы сможете начать сотрудничество.
  6. Выявите рычаги давления. Слушайте, слушайте, слушайте.
  7. Задавайте глупые вопросы. Пусть оппоненты решают ваши проблемы.
Ссылка на основную публикацию
ВсеИнструменты 220 Вольт
Adblock
detector