Elettracompany.com

Компьютерный справочник
0 просмотров
Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд
Загрузка...

Тренинг активных продаж

Эффективные продажи

Эффективные продажи – это процесс взаимодействия с покупателем, при котором обеспечивается максимальное отношение показателя: контакт/продажа.

Многие годы компании стараются увеличить эффективность своих отделов продаж, изучая методы и технологии самых успешных продавцов во всем мире. В данном тренинге мы собрали для вас все секреты и технологии успешных и эффективных продаж. Мы расскажем о золотом правиле – чем выше экспертность продавца, тем выше доверие у покупателя.

Тренинг эффективные продажи — это о том, что используя правильную технологию и методы, любой может стать эффективным в продажах.

Что дает знание техники эффективных продаж?

Если вы в совершенстве овладели техниками и методами продаж, то для вас становится абсолютно все равно, какой товар или услугу продавать. Так как данные техники являются универсальными и позволяют совершать эффективные продажи в любом сегменте рынка.

При внедрении техники эффективных продаж у себя в компании, вы получите следующие результаты:

  • Рост уверенности в себе сотрудников занимающихся продажами
  • Увеличение объема продаж каждого конкретного специалиста
  • Значительное увеличение объема продаж отдела и компании в целом
  • Рост внутренней мотивации и доходов сотрудников
  • Увеличение прибыли компании

Закажите тренинг «Эффективные продажи» и начните использовать передовые методики продаж уже завтра. Сделайте продажи своих сотрудников максимально эффективными!

Тренинг: «ЭФФЕКТИВНЫЕ ПРОДАЖИ — МАСТЕР ПРОДАЖ»

ЦЕЛИ И ЗАДАЧИ ТРЕНИНГА:

  • Получение знаний по технике и этапам успешных продаж.
  • Образ эффективного и успешного менеджера по продажам.
  • Знакомство на практике с основными этапами и инструментами продаж
  • Формирование навыков позволяющих совершать успешные продажи и выстраивать долгосрочные, партнерские отношения с клиентами

ОПИСАНИЕ ТРЕНИНГА:

БЛОК 1: РОЛЬ МЕНЕДЖЕРА ПО ПРОДАЖАМ В ПАРТНЕРСТВЕ С КЛИЕНТОМ

  • Понятие «клиент», «продавец», «продажа», «цена» и «ценность».
  • Классификация продаж: ориентированные на клиента или на прибыль.
  • В чем ценность партнерства с клиентом и как их строить?
  • Инструменты сервиса и индивидуального подхода.
  • Диагностика знаний инструментов продаж.

БЛОК 2: СТРАТЕГИЧЕСКИЕ ТОЧКИ ПАРТНЕРСТВА.

  • Установление контакта – вербальные и невербальные инструменты.
  • Выявление потребностей – виды вопросов и воронка потребностей.
  • Презентация – язык преимуществ и выгод.
  • Завершение сделки – инструменты заключения договора и оформления продажи.
  • Завершение контакта – технологии создания благоприятного впечатления после продаж
  • Работа с возражениями – поддержка клиента в принятии верного решения.

БЛОК 3: ИНДИВИДУАЛЬНЫЙ ПЛАН РАЗВИТИЯ

  • В чем измеряется эффективность продаж.
  • Инструменты оценки навыков стратегического партнерства.
  • Оценка результативности и эффективности взаимодействия с клиентом
  • Работа в группе

ФОРМЫ И МЕТОДЫ ПРОВЕДЕНИЯ:

  • Мини-лекции
  • Практические занятия и упражнения
  • Коучинговые вопросы и инструменты
  • Визуализация и метафоры
  • Деловые игры
  • Отработка эффективных практик
  • Обмен опытом и обратная связь
  • Мозговой штурм и создание новых идей

ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ:

  • Руководители среднего звена
  • Менеджеры по продажам

ВРЕМЯ ПРОВЕДЕНИЯ:

Период обучения – 1 день, 8 часов

ВИДЕО ТРЕНИНГА: ЭФФЕКТИВНЫЕ ПРОДАЖИ:

Посмотреть презентацию: «ПЕРВЫЙ ЭКСПЕРТ» — ОБУЧЕНИЕ ПЕРСОНАЛА

(4 голосов, оценка: 4,75 из 5)

Загрузка…

Тренинг активных продаж

Заказать услугу

Менеджеры компании ответят на все Ваши вопросы, помогут выбрать тренинг и подготовят коммерческое предложение

Содержание

Особенности активных продаж

· Диаграмма активных продаж: компания — продукт (услуга) – продавец

· Возможности и ограничения для различных каналов активных продаж

· Необходимые навыки для активных продаж

Кто Ваши клиенты

· Кто клиенты вашей компании

· Потребности и ценности каждого типа клиентов

· «Фишки» в работе с каждым типом клиентов

Работа с потребностями (что важно для разных типов собеседников)

· 5 грубейших ошибок «зелёных» продавцов в работе с ЛПР

· Единственное, что хочет услышать ЛПР

· Что интересно руководителю среднего звена

· Что важно ответственным исполнителям (Ваш коллега, товарищ и брат)

· Формирование ценности для каждого типа собеседников

Этапы активных продаж

· Отличие реальных этапов от того, что Вы читали в книжках и слышали от «гуру»

· Открытие продажи (начало диалога с клиентом)

· Зоны потребностей клиентов

o Имеющийся опыт использования данного товара, услуги

o Границы возможных решений

o 6 точек активного взаимодействия с клиентом

· Представление вариантов решений (презентация вариантов предложений)

o Безальтернативное предложение

o Альтернатива в свойствах одного предложения

o Альтернатива разных предложений

o Ограничения в альтернативе

· Уточнение позиции собеседника (пробная продажа и работа с возражениями)

· Варианты завершения продажи

o Отложенная продажа

o Альтернативная продажа

o Целевая продажа

Техника формирования повторных продаж

· Причины повторных продаж

· Работа с клиентами в ситуации формирования потребности

· Работа с клиентами в состоянии осознанной потребности

· Заключение договорённостей о повторных продажах

Техники удержания клиентов

· Чем можно удержать клиентов

· Ошибки при удержании клиентов

· Критерии для лестницы лояльности клиенто

О тренинге

Тренинг по активным продажам для менеджеров развивает навыки и умения, необходимые для работы с клиентами: очно, по телефону, на переговорах или в торговом зале. Корпоративные тренинги по активным продажам позволяют участникам уверенно работать на всех этапах работы:

Как найти клиента

Как установить с клиентом доверительный контакт

Как разобраться в текущей ситуации клиента и его потребностях

Как презентовать клиенту варианты решений

Как предложить клиенту дополнительные выгоды от сотрудничества

Как устранить сомнения и укрепить уверенность в правильности

На корпоративном тренинге по активным продажам Вы получите:

«Дорожную карту» по работе с разными типами клиентов

Варианты решений, которые готовы принять клиенты

Эмоциональный настрой и уверенность для будущей работы

У Вас нет двух одинаковых клиентов. У нас нет двух одинаковых тренингов по активным продажам, и тренинг для Вашей компании также будет уникальным.

Продолжительность тренинга: 2 дня

Результаты

Участники тренинга для менеджеров по активным продажам научатся:

  • Уверено вступать в контакт с клиентами, определять его явные и скрытые потребности
  • Грамотно презентовать продукцию (услуги) и компанию, представить себя экспертом и партнёром для клиента
  • Гибко работать с ценой и аргументировать и отстаивать свою позицию
  • Закрывать продажу на максимально возможных и выгодных условиях

Условия и цены

Подробнее по условиям и стоимости наших услуг смотрите здесь

вебинар

Вебинар по активным продажам.

Вебинар по активным продажам формируется на фактическом материале заказчика. В него могут входить темы и вопросы, которые предполагает возможность дистанционного обучения. Для поддержки результатов обучения участники получат домашнее задание. Оно, как правило, включает в себя проверку усвоения теоретического материала, а также — тест на понимание, как выполнить задание на практике.

Читать еще:  Проведение тренингов по продажам

Стоимость проведения вебинара по активным продажам Вы можете посмотреть здесь

Заказать услугу

Менеджеры компании ответят на все Ваши вопросы, помогут выбрать тренинг и подготовят коммерческое предложение

Тренинг «Техники активных продаж»

В процессе обучения участники познакомятся с теорией и практикой ведения активных продаж, узнают особенности управления потенциальным клиентом, психологические тонкости и возможные проблемы при общении с клиентами. Программа учит грамотному владению устной речью, навыкам бизнес-этики и презентации, ведению переговоров с целью заключения сделки.

Этапы продажи. Содержание этапов продажи с учетом специфики компании.

1.1. Что такое продажа. Анатомия продаж. Продажа в сфере B2B.

1.2. Структурированный подход к продажам.

1.3. Выгоды структурированного подхода для продавца.

1.4. Выгоды структурированного подхода для клиента.

1.5. Выгоды структурированного подхода для конечного покупателя.

Подготовка к продажам.

2.1. Физическая подготовка.

2.2. Психологическая подготовка.

2.3. Тактическая подготовка.

2.4. Постановка целей на продажу.

Установление контакта с клиентом.

3.1. Контакт телефонный и очный.

3.2. Формирование впечатления о себе как представителе компании.

3.3. Создание «работающего» имиджа.

3.4. Формы установления или поддержания контакта с новым клиентом, работающим клиентом, со сложным клиентом.

Выявление потребностей клиента.

4.1. Для чего необходимо задавать вопросы.

4.2. Какая информация о клиенте нас интересует.

4.3. Основные типы вопросов.

4.4. Методы выявления потребностей клиентов.

Презентация товара/услуги клиенту

5.1. Презентация коммерческого предложения, умение выделить его характеристики, преимущества и выгоды для клиента.

5.2. Материальные и нематериальные выгоды.

5.3. Нахождение «общего языка» с клиентом с учетом его личностных особенностей и потребностей его бизнеса.

5.4. Методы презентации товара/услуги.

Преодоление возражений клиента.

6.1. Виды возможных возражений клиента.

6.2. Причины возникновения возражений у клиента.

6.3. Как относиться к возражениям. Как отличить мнимые возражения от истинных.

6.4. Наиболее эффективные технологии преодоления возражений. Метод «Воронки вопросов».

Завершение сделки с клиентом.

7.1. Работа с отклонением клиента от маршрута завершения сделки.

7.2. Сигналы о готовности к покупке/заключению сделки.

7.3. Выход на завершение продажи. Виды завершения сделки.

7.4. Формирование постоянного клиента.

8.1. Типы «трудных» клиентов.

8.2. Техники снятия эмоционального напряжения во время разговора. Управление своим состоянием: приемы эффективной мобилизации и приемы расслабления.

8.3. Профилактика профессионального выгорания менеджера.

цены формируются индивидуально в зависимости от особенностей тренинга, места проведения, категории тренера, количества человек и т.д.

Только практика

Никакой теории из книг, только реальная практика от спикера

ТОЛЬКО ПРАКТИКА

Никакой теории из книг только практика

ТОЛЬКО ПРАКТИКА

Никакой теории из книг только практика

ТОЛЬКО ПРАКТИКА

Никакой теории из книг только практика

ТОЛЬКО ПРАКТИКА

Никакой теории из книг только практика

Получите рекомендации по выбору тренинга именно для Вас Наши консультанты ответят на любые вопросы

Специфика активных продаж в промышленном сегменте отличается от особенностей реализации продукции на потребительском рынке. Задача менеджера по продажам – преодолеть сопротивление потенциального клиента, побороть его нежелание изменять привычные схемы закупок.

Специалисту отдела сбыта приходится работать не с одним покупателем, а с целой «закупочной цепочкой», в которую входят снабженцы, финансисты, юристы компании-покупателя. Поэтому, чтобы успешно завершить сделку, менеджеру приходится общаться с разными категориями людей, учитывая их противоречивые предпочтения.

Научиться решать эти задачи поможет тренинг «Активные продажи» от Академии бизнес-практики «ТРИУМФ».

Для кого подходит тренинг по активным продажам

Данный курс будет интересен начинающим и опытным специалистам сегмента активных продаж и руководителям отделов сбыта. Он ознакомит слушателей с эффективными методами ведения переговоров и особенностями взаимодействия с потенциальными покупателями.

Занятия нацелены на формирование у специалистов по продажам навыков грамотной речи, умения презентовать товар/услугу и грамотно преподнести преимущества сотрудничества клиенту. Все это способствует эффективному проведению переговоров и заключению сделки.

Цели тренинга

Тренинг «Активные продажи» – это возможность повысить профессиональный уровень сотрудников компании. В ходе обучения слушатели научатся:

  • выделять из числа потенциальных покупателей наиболее платежеспособных;
  • повышать результативность «холодных» звонков;
  • устанавливать контакты с менеджерами, непосредственно принимающими решения о закупке;
  • заинтересовывать собеседника с первых минут общения;
  • презентовать товар/услугу в выгодном свете;
  • находить грамотное обоснование ценовой политики;
  • работать с возражениями;
  • оперативно подводить клиента к заключению сделки.

Программы активных продаж, разработанные экспертами Академии бизнес-практики «ТРИУМФ», нацелены на увеличение количества сделок за счет повышения профессионального уровня сотрудников. Мы проводим тренинги в форме деловой игры, практикума и семинара.

Курсы для специалистов отдела продаж позволяют улучшить мотивацию персонала и помогают достичь новых результатов в сегменте сбыта, что в дальнейшем приведет к повышению прибыльности компании.

Тренинг «Активные продажи»

Описание

Тренинг активных продаж для ваших сотрудников — один из путей увеличения прибыли компании и усиления её позиций на рынке вашей отрасли.

Навыки продаж будут полезны как вашим продавцам, так и всем сотрудникам, кто непосредственно взаимодействует с клиентами. В результате участия в тренингах сотрудники получат уникальные навыки работы с клиентами, как на личной встрече, так и по телефону.

Это позволит максимально повысить эффективность общения с потенциальными партнёрами и заказчиками, тем самым увеличив доход вашей компании. Уникальные авторские методики позволят добиться заметного результата всего за 16 академических часов.

Аудитория

Персонал компаний, непосредственно общающийся с клиентами: менеджеры по работе с клиентами, менеджеры по продажам, менеджеры по привлечению клиентов, торговые представители, продавцы торгового зала.

Цели и результат

Получение знаний и навыков, необходимых для эффективного проведения переговоров с клиентами, а именно:

  • умение устанавливать контакт и завоёвывать доверие в первые минуты общения с клиентом;
  • умение в процессе общения поддерживать эмоционально комфортную для собеседника атмосферу;
  • умение быстро выявлять потребности клиента;
  • ориентация в основных типах поведения собеседника;
  • грамотное проведение презентации товара/услуги;
  • навыки эффективного преодоления возражений;
  • умение управлять разговором;
  • техники завершения продажи.

Программа

Этапы продажи.

  • Подготовка к продаже: понимание своих задач на каждом этапе продажи.
  • Установление контакта, техники присоединения.
  • Как обращаться к собеседнику? Уровни общения. В каких случаях оправдан переход на межличностный уровень общения.
  • Этап обмена информацией: искусство постановки вопросов, активное слушание, аргументация с учётом потребностей, ответы на возражения.
  • Завершение продажи.
  • Установление контакта с клиентом.
    • Как достичь доверия? Неосознаваемые и осознаваемые факторы, влияющие на возникновение доверия.
    • Техники присоединения: присоединение к позе, жестам, голосовым характеристикам партнёра (тембру, темпу, интонации). Присоединение к теме.
    • Диагностика намерений клиента: вербальные и невербальные сигналы. Ведение партнера.
    • Техника активного слушания как мощный способ воздействия на клиента. Правила и приёмы активного слушания.
    Читать еще:  Тренинги по подбору персонала
  • Презентация товара.
    • Выяснение потребностей клиента и их иерархии. Презентация исходя из потребностей клиента.
    • Мотивирование клиента. Формирование интереса к предлагаемому товару/услуге.
    • Аргументация. Связь аргументации с иерархией потребностей клиента.
    • Вербальные и невербальные формы аргументации.
    • Баланс между рациональными и эмоциональными составляющими аргументации.
  • Преодоление возражений и завершение продажи.
    • Основные типы возражений. Система ответов на возражения.
    • Способы работы с возражениями с учётом психологических особенностей конкретного клиента.
    • Расширение стратегий и поведенческого репертуара.
    • Завершение продажи: способы завершения.
    • Сопровождение клиента после заключения контракта, выстраивание дальнейших, деловых отношений.
    • Формирование приверженности у клиентов.
  • Методы обучения: мини-лекции, дискуссии, индивидуальные и групповые задания, ролевые игры, видеоанализ, а также другие интерактивные методы: модерация, фасилитация и т.д.

    Преимущества для участников тренинга продаж

    Тренинги активных продаж — самые популярные и востребованные тренинги на сегодняшний день. Основа бизнеса — это продажи, и чем лучше ваши продавцы владеют этими навыками, тем большая прибыль ожидает вашу компанию.

    В программу тренинга «Активные продажи» входят начальные понятия психологии. Эти знания являются необходимыми для установления доверительных отношений с потенциальными клиентами, понимания их потребностей и снятия возражений.

    Навыки продаж, полученные на тренинге, позволяют привлекать новых клиентов и удерживать старых, делая их приверженцами вашей компании, ваших продуктов и услуг.

    При проведении тренинга профессиональный бизнес-тренер использует разные методы, выбирая наиболее подходящие для конкретного тренинга. На тренингах продаж я активно использую видеоанализ ролевых игр «продавец-клиент». Этот метод позволяет участникам увидеть плюсы и минусы своих моделей поведения и определить «зоны ближайшего развития».

    Таким образом, заказывая тренинг «Активные продажи», вы выбираете весьма актуальный и действенный способ повысить профессионализм ваших сотрудников и, как результат, привлекательность вашей компании для потенциальных клиентов.

    Буду рада вашим обращениям по вопросам организации и проведения бизнес-тренингов, семинаров, коуч-сессий и индивидуальных консультаций.

    Тренинги по продажам: какой тип подойдет вашим специалистам и компании

    Квалифицированный сотрудник отдела сбыта — один из факторов успешного функционирования отдела продаж.

    Повышение прибыли компании возможно с помощью улучшения качества продаж, повышения квалификации сотрудников, стандартизации работы отдела сбыта.

    Определить продуктивность работы сотрудников отдела продаж можно с помощью разработки системы оценки качества продаж и ее стандартизации.

    Система оценки качества работы позволяет повысить уровень общения с клиентами, не требуя дополнительных затрат на содержание отдела сбыта.

    С помощью бизнес-тренингов для руководителей можно решить многие управленческие задачи — построение рабочей команды, мотивация подчиненных, принятие и внедрение решений.

    Тренинги для топ-менеджеров отличаются индивидуальным подходом к каждому специалисту с учетом его личностных характеристик, а также занимаемой должности.

    Тот факт, что хорошо продавать умеет не каждый, уже давно не вызывает сомнений, равно как и то, что этот навык можно успешно развивать. В последнее десятилетие стало трендом проведение различных тренингов по продажам для персонала. Однако далеко не у всех руководителей есть четкое понимание целей и особенностей организации подобного обучения. Мы решили выяснить, насколько полезны в действительности тренинги по продажам для менеджеров, каким образом они способствуют росту эффективности бизнеса и какие именно методики работают на решение тех или иных конкретных задач.

    Роль тренингов в формировании эффективной системы продаж

    Главная причина низкой эффективности продаж — это отсутствие четкой, понятной, а главное, профессионально составленной и работающей системы. Перечислим ее ключевые элементы.

    • Грамотное управление персоналом. Успех продажи напрямую зависит от менеджера — от его профессионализма, навыков, заинтересованности. Однако это вовсе не означает, что увольнение «неэффективных», по мнению руководителя, сотрудников — всегда верный путь. Часто проблема кроется в неправильном построении стратегии работы с персоналом.
    • Высокий уровень мотивации продающих сотрудников. Этот пункт напрямую связан с первым. В наиболее успешных компаниях менеджеры работают с искренним энтузиазмом, поскольку хорошие продажи — объект их личного интереса.
    • Отличная осведомленность о специфике продаваемых товаров и/или услуг. О каком успехе может идти речь, если менеджер не в состоянии дать клиенту доскональную информацию о продукте, рассказать обо всех его преимуществах?
    • Стандартизация и контроль процессов сделки. Поиск новых клиентов и поддержание отношений с существующими, правильное использование каналов продаж, налаживание обратной связи, последующий сервис — все эти моменты должны подчиняться разработанной методологии и строго отслеживаться.
    • Знание клиента и его потребностей. Сбор и анализ сведений о реальных и потенциальных потребителях, оценка покупательского поведения в динамике, непрерывное взаимодействие с целевой аудиторией — без этих факторов нельзя представить успеха в продажах.
    • Грамотный маркетинг.
    • Постоянный анализ статистики продаж.

    Как видим, на первом месте стоят факторы профессионализма и мотивации сотрудников. Помимо этого, менеджеры должны отлично знать продукт, который они продают, и в совершенстве владеть приемами продаж.

    Умный руководитель осознает, что эти умения и способности не возникают из ниоткуда. Большая редкость, когда в компанию приходит идеальный специалист — талантливый, горячо увлеченный работой, прекрасно осведомленный именно о вашем товаре и т.п. Поэтому успешные компании широко практикуют обучение менеджеров по продажам.

    Понятно, что, когда заходит речь о проведении тренинга для продающих сотрудников, руководителей в первую очередь волнует вопрос окупаемости вложений. Но дело в том, что вычислить эффективность обучения продажам напрямую в деньгах очень трудно, поскольку прибыль компании определяется многими факторами [1] . Кроме того, отсутствуют универсальные и объективные методы оценки [2] .

    Таким образом, общей статистики влияния тренингов управления продажами на прибыль не существует. Их эффективность оценивают по отдельным аспектам в каждом конкретном случае. Приведем два примера.

    Генеральный директор компании, производящей материалы для дезинфекции и стерилизации медицинского оборудования, обратился в консалтинговую компанию, чтобы научить сотрудников грамотно проводить презентации. Менеджеры отлично знали товар, но не умели интересно представить его, подчеркнуть преимущества.

    По итогам двухдневного тренинга стоимостью 126 000 рублей менеджеры научились уверенно вести себя с клиентами, составлять и проводить интересные, продающие презентации.

    Через 6 месяцев после тренинга количество запросов выросло на 10%, что в денежном эквиваленте принесло доход в размере 3 200 000 рублей. Показатель ROI составил 225% [3] .

    Читать еще:  Тренинг развития ответственности

    Перед крупной строительной компанией остро встала проблема низкой конверсии звонков в сделки. Анализ показал, что в отделе продаж не практикуется личный подход к клиентам: работа со всеми потенциальными покупателями ведется по одной схеме. Менеджеры не владеют техниками продаж.

    После тренинга, который обошелся руководству в 250 000 рублей, сотрудники научились подразделять клиентов на три группы и эффективно работать с каждой из них. За один квартал это дало увеличение конверсии из запроса в сделку в 2,7 раза и рост прибыли на 13 200 000 рублей. Коэффициент ROI достиг 5180% [4] .

    Тренинги по продажам на изучение специфики продаваемого продукта: ассортиментные, продуктовые или технологические

    Невозможно продать товар, ничего о нем не зная. Только владея полной информацией о продукте, менеджер может рассказать о нем клиенту так, чтобы заинтересовать его и побудить к совершению сделки.

    В современном, цивилизованном бизнесе ценится экспертный подход. Специалист, способный выступить в качестве грамотного консультанта, вызывает у клиента гораздо больше доверия, чем продавец, имеющий весьма смутное представление о товаре и стремящийся лишь продать его любой ценой.

    В том, чтобы превратить рядовых менеджеров в подлинных экспертов, умеющих эффективно продвигать свой товар, и состоит цель продуктовых тренингов.

    Тренинги на изучение продукта рекомендуется применять в процессе выведения на рынок новых товаров и услуг, внедрения технологий, расширения ассортимента. Все сотрудники, приходящие работать в компанию, должны тщательно изучить продвигаемые товары и услуги.

    Бизнес-тренинг по продажам, нацеленный на изучение продукта, позволяет решить следующие задачи:

    • систематизация знаний о продукте;
    • выработка у продающих менеджеров и руководителей отчетливого понимания особенностей товаров и услуг компании (технические характеристики, специфика применения, конкурентные преимущества, ценовая политика и т.п.);
    • отработка навыков правильной презентации продукта;
    • развитие четкого представления о позиционировании продвигаемого бренда, уникальном торговом предложении;
    • достижение лояльности сотрудников к бренду, что является важным критерием успешных продаж (общеизвестно, что, чем сильнее продавец верит в свой продукт, тем более привлекательно он его презентует).

    Тренинги по продукту бывают внутренними и внешними. Каждый вариант имеет свои особенности.

    Внутренний тренинг проводится специалистами компании. Причем для обучения продукту не обязательно требуется профессиональный тренер, поскольку здесь главное — знание предмета. Крупные компании часто располагают штатом специалистов, в чьи обязанности входит обучение сотрудников особенностям продаваемых товаров и услуг.

    Внутрикорпоративные тренеры в большинстве своем лучше понимают специфику продукта, поскольку работают с ним в течение длительного времени. К тому же, постоянно находясь в процессе, они своевременно реагируют на меняющиеся потребности обучения.

    Внешний тренинг предполагает привлечение сторонних экспертов. Такая форма организации используется реже. Она актуальна, например, при освоении нового направления работ.

    Существуют различные типы продуктовых тренингов. Одни из них направлены на обучение отдела продаж, другие — на повышение уровня подготовки руководителей.

    Навыковые тренинги: обучение инструментам и техникам продаж

    Как следует из названия, цель таких тренингов — развитие у сотрудников определенных профессиональных навыков. В контексте нашей статьи наибольшее значение имеет обучение техникам продаж.

    Тренинги этого типа, пожалуй, наиболее распространенные и востребованные. Умения и навыки — это самые ценные активы, которыми могут располагать сотрудники отдела сбыта. Без них невозможно вести речь о профессионализме.

    Навыковые тренинги желательно проводить в компании регулярно. Благодаря этому новые сотрудники будут своевременно осваивать актуальные и эффективные техники продаж, а менеджеры, давно работающие в организации, — обновлять имеющиеся знания и совершенствовать навыки.

    Тренинги по обучению технике продаж разнообразны. В зависимости от назначения и содержания они решают различные задачи. В частности, с их помощью менеджеры могут научиться:

    • устанавливать контакт с клиентом;
    • выяснять потребности с помощью вопросов;
    • грамотно презентовать продукт;
    • правильно осуществлять холодные звонки;
    • уверенно вести себя при личной встрече с клиентом;
    • работать с возражениями;
    • вести переговоры о цене;
    • работать с недовольными клиентами, выходить из конфликтных ситуаций;
    • удерживать клиентов с помощью современных эффективных приемов и т.д.

    Тренинги эффективных продаж проводятся как внутри организации, так и вне ее. Во многих компаниях есть учебные центры для подготовки менеджеров. Таким образом, каждый новый сотрудник проходит внутрикорпоративный курс обучения продажам. Использование собственных ресурсов позволяет компании сэкономить на услугах профессиональных бизнес-тренеров.

    Однако внешний тренинг активных продаж оказывает гораздо более мощное действие. Во-первых, он проводится профессионалами, для которых обучение в сфере бизнеса — это работа. Во-вторых, внешний тренинг вызывает у участников больше ответственности, доверия и лояльности, что также положительно влияет на результат.

    Тренинги по технике продаж применяются в основном для продающих сотрудников, но разработаны и программы для руководителей. Начальник отдела сбыта должен четко понимать и уметь выстраивать систему продаж, чтобы грамотно управлять работой менеджеров.

    Тренинги по продажам — это не волшебная палочка, по взмаху которой мгновенно увеличивается прибыль компании, а действенное средство, требующее правильного применения. Особое значение имеет всесторонний подход. Если в компании отсутствует выверенная система продаж, нельзя рассчитывать на высокий результат от изолированного тренинга. Необходимо налаживать работу отделов сбыта комплексно, с применением различных методов обучения сотрудников.

    Что такое всесторонний подход к налаживанию работы сбытовых подразделений

    Тренинги по продажам приносят наиболее ощутимые результаты, если применяются в рамках всестороннего подхода к организации работы сбытовых отделов. Подробнее об этом рассказывает эксперт компании КСК групп:

    «Причины неэффективной работы сбытовых подразделений различны: это низкий уровень профессионализма сотрудников, отсутствие нужных навыков или неумение их использовать, недостаток мотивации. Часто в компании вообще нет какой бы то ни было системы продаж. Решать все эти проблемы необходимо в комплексе, только тогда будет результат.

    Всесторонний подход вмещает в себя внедрение стандартов качества работы сбытовых подразделений, формирование системы оценки и, естественно, обучение сотрудников. Все это в комплексе ведет к увеличению прибыли компании.

    Такой подход используется, например, в КСК групп. Предварительно эксперты проводят анализ работы сбытовых отделов, а на основе полученных результатов разрабатывают методики тренингов. После окончания программы мы передаем инструменты обучения в распоряжение клиента, чтобы компания могла уже за счет собственных ресурсов повышать эффективность труда персонала.

    За более чем 20-летнюю историю специалисты компании КСК групп реализовали свыше 5000 проектов».

    Ссылка на основную публикацию
    ВсеИнструменты 220 Вольт
    Adblock
    detector