Тренинг по переговорам для менеджеров по продажам

ТОП-6 обязательных тренингов для менеджера по продажам.

Вера Бокарева,
Бизнес-тренер, консультант по продажам, маркетингу и личной эффективности, д.с.н.
Сайт автора: verabo.ru

Сейчас на рынке большое разнообразие форматов и тем обучения менеджеров по продажам: корпоративные и открытые тренинги, курсы, вебинары, деловые игры, литература…

Заказчики выбирают среди направлений обучения, трениговых компаний и частных тренеров и консультантов. Но потом часто остаются недовольны результатом этого выбора.

А все потому, что выбирают спонтанно, интуитивно или под давлением не всегда объективных факторов. Во многих российских компаниях обучение продавцов проводится без системного подхода и постановки четких целей и задач.

Как принимается решение об обучении менеджера по продажам

Вот три типичных модели принятия решения о выборе тренинга или специалиста, которые как раз и порождают хаос.

1. Босс сказал!

Собственник или директор сам посетил тренинг, ему понравилось и он отправил на него сотрудников.

Знаю пример, когда собственник вдохновился темой эмоционального интеллекта, и проплатив всем сотрудникам коммерческой службы участие в аналогичном тренинге, ждал волны энтузиазма, какого-то особенного единения команды, главное, чтобы это отразилось на продажах.

Но в поведении и, главное, результатах сотрудников ничего не изменилось. Ни одного рацпредложения в деятельность компании не было внесено. Шеф огорчился и уже больше года коммерсантов ни на один тренинг или конференцию не отправляет.

Зачастую собственники или директора, вдохновившись тренером или темой, мобилизуют команду на ее изучение не из-за авторитарности, а просто от безысходности. Понимают, что развиваться надо, время уходит, а маршрутной карты, как это будет происходить, нет. Вот и берут все в свои руки.

2. Больше и дешевле.

Пресловутое следование принципу «количества важнее качества»: «обучим как можно больше людей как можно большему количеству тем».

Но много – не всегда полезно. Например, чтобы приготовить хороший борщ нужен понятный всем перечень ингредиентов. А если добавить в него десерт, рыбу, ягоды, то будет мало съедобная бурда. Именно это остается в головах сотрудников, которые проходят серию экспресс курсов в сжатые сроки при отсутствии индивидуального подхода и постсопровождения.

Не раз встречала примеры, когда руководитель за небольшой бюджет купил такой «многофункциональный набор», но в конце года, так и не увидев результатов, снова начинал искать тренинги по этой же тематике. На этот раз на основе более продуманного подхода.

Важно учитывать возможность «настройки» материала под специфику компании, формат обучения, мероприятия по внедрению и постсопровождению.

3. Крайняя точка.

Решение о проведении обучения принимается в случае какого-то большого провала.

Например, сотрудник нахамил клиенту, а директор стал свидетелям всего этого. Или катастрофически стали падать конверсионные показатели по холодным звонкам.
Но обучение – это не реанимация. Обучение – это терапия и витамины, которые нужно давать дозированно, тщательно проверив их качество.

Волшебной пилюли, которая разом закроет пробел в навыках сотрудников, организационной структуре не существует. Если произошла вопиющая ситуация, то ее спровоцировали какие-то системные действия или бездействия.

Чтобы не повторять все эти ошибки, важно:
— действовать комплексно и последовательно в освоении разных тем,
— основное внимание уделять развитию профессиональных качеств продавцов, а уже потом – личностных,
— оценивать опыт и степень владения навыками разных сотрудников и подбирать обучение, адекватное их уровню,
— не распыляться, а поэтапно сосредотачиваться на 1-2 направлениях,
— уделять большое внимание закреплению результатов обучения на практике,
— связывать мотивацию сотрудников с реализуемой системой обучения.

Алгоритм планирования обучения менеджеров по продажам

Я всегда пользуюсь простым и доступным алгоритмом «Разбор компетенций под функционал». Это простые этапы действий, которые под силу реализовать как большойHR-команде, так и одному специалисту или руководителю. Вот этот алгоритм:

1. Формулирование главных задач менеджеров по продажам компании.

Главная задача – это выполнение плана продаж и увеличение прибыли компании. С ней сопряжены много других: работа с документацией по стандарту, контроль дебиторки и другие.

2. Составление перечня навыков менеджеров, необходимых для достижения этой цели.

В 95% случаев от менеджера для достижения этой главной задачи требуется владение профессиональными навыками: поиск потенциальных покупателей, обработка входящих обращений, ведение деловых переговоров, заключение сделок, проведение презентаций, повышение лояльности клиентов, стимулирование повторных продаж, актуализация клиентской базы, принятие участия в проектах, развитии, формировании плана, стратегии, изучение информации о рынке, ведение документации, заполнение отчетности.

Часть этих обязанностей, таких как, работа с документацией, ознакомление со спецификой отчетности компании, осваивается в ходе наставничества внутри компании, изучения должностных инструкций. В данном материале речь именно о профессиональных компетенциях продавца как таковых: звонках, переговорах, встречах, дожиме сделки и так далее.

Именно для освоения этого функционала и требуется прохождение курсов, привлечение тренеров, консультантов, чтение литературы.

Отдельным блоком стоит выделить личные качества, которые необходимы менеджеру: стрессоустойчивость, коммуникабельность, самоорганизация, организация и планирование рабочего времени, креативность и другие.

3. Оцениваем уровень владения каждым навыком.

Важно по каждому сотруднику составить честную таблицу с оценками уровня владения каждой профессиональной компетенцией. Ниже добавляем оценку личностных качеств. В работе с клиентами я использую 10- или 5-балльную шкалу.
Получается табличка с 5-7-10 профессиональными компетенциями и 3-5 личными качествами.

4. Определение приоритетов по обучению.

Когда у вас перед глазами полная картина, то становится понятно – кого и чему нужно обучать в первую очередь. В рамках года важно выделить по 2-4 ключевых направления развития по каждому сотруднику. Сразу и всему обучать невыгодно, да и сложнее замерить результат.
Практика показывает, что у 70-80% отдела приоритеты по развитию профессиональных навыков сходятся. Поэтому обучение в форматах тренингов, деловых игр, актуализации стандартов, разбора кейсов подходит практически всем.

5. Выбор тренера и составление плана работ.

Конечно, обучение сотрудников можно провести и самим, хотя бы купить книжки или послушать бесплатные курсы.

Но привлечение специалиста со стороны позволяет более объективно посмотреть на ситуацию,реализовать проект в комплексе, а в ряде случаев скорректировать приоритеты.
Как выбирать? Смотрите видео, читайте публикации, общайтесь. Если понимаете, что автор разбирается в нужной вам теме, его точка зрения вам близка, то стоит приступать к обсуждению деталей и бюджета.

Есть дугой путь – составить план обучения и под это подбирать темы открытых тренингов и мастер-классов. Но в ходе них индивидуальный подход и помощь во внедрении вам вряд ли будет гарантирована. А бюджет все равно потратить придется.

Один мой клиент, специализирующийся на продаже водонагревателей, озвучил свои наблюдения. Индивидуальная программа обучения по нескольким темам с пост сопровождением у тренера среднего уровня обошлась его компании в 3 раза дешевле, чем посещение открытого тренинга у спикера ТОП-10, и помогла повысить продажи в последующий квартал на 20% плюс остались полезные стандарты для работы. Тогда как массовый тренинг кроме подъема настроения на пару дней ничего больше не принес.

ТОП-6 обязательных тренингов для менеджера по продажам

Менеджер по продажам – профессия многозадачная, требующая большого спектра навыков и развитых личностных качество.

Но musthave для каждого профессионального продавца – это владение навыками ТОП-6:
1. Холодные звонки / холодные продажи / активные продажи,
2. Проведение переговоров,
3. Проведение презентаций,
4. Выявление потребностей,
5. Работа с возражениями,
6. Удержание клиентов и повышение клиентской лояльности.

В зависимости от специфики бизнеса, распределения зон ответственности внутри компании для многих актуальны тематики продаж первым лицам, повышения конверсии, автоматизации работы и ряд других.

При оценке компетенций персонала продаж и определении приоритетов начните в первую очередь с этих ТОП-6.

Что касается личностных и организационных компетенций, таких, как умение организовать рабочее время, стрессоустойчивость, способность к лидерству, креативу, командная работа, эмоциональный интеллект и ряд других, для продавца они тоже важны. Но все равно приоритет остается за прокачкой профессиональных навыков. Остальные – идут в дополнение.

При составлении плана обучения по ключевым темам важно учесть следующее:
— Даже если менеджер имеет внушительный стаж работы и хорошо знает отрасль, прокачка этих навыков необходима. Что-то освежить в памяти, что-то закрепить.

— Каждые 3 года многие подходы и техники продаж устаревают, требуют доработок или изучения по-новому. Например, до сих пор есть тренинги, на которых главную фишку называют прием «вам удобно в 5 или в 7».

— Если уровень владения компетенциями разительно отличается, то более слабых менеджеров можно подтянуть отдельно.Только потом с определенного уровня обучать вместе.

— Важно наличие комплексной программы. Один прокачанный навык серьезно не отразится на общем результате.

Главное в обучении продавцов – системный подход, последовательность действий и концентрация на прокачке профессиональных навыков. Только при таком подходе можно получить результат в виде увеличения продаж.

Видео:

Тренинги по переговорам

Начните сотрудничество с индивидуальной консультации по обсуждению главных задач и проблем в вашей компании.

Один из главных навыков продаж (да и всего концепта человеческих взаимоотношений) – навык разговаривать, ведение переговоров. Тренинги этой направленности в огромном количестве можно найти в Интернете, и это неудивительно. Без умения успешно вести переговоры невозможен ни один предприниматель, который достигнет успеха в своем деле, невозможен ни один успешный продавец.

Эффективные переговоры: тренинги от компании Salecraft

Компания Salecraft оказывает консультационную и образовательную поддержку предпринимательству с 1999 года, и за эти годы обзавелась безупречной репутацией, огромным количеством клиентов и большим архивом уникальных решений для бизнеса, продаж и маркетинга. У нас огромный выбор тренингов для успешных, эффективных продаж, которые Вы можете пройти как индивидуально, так и корпоративно приобретя прохождение тренинга для своих сотрудников: эффективные переговоры – тренинг более специфической, узкой направленности, а навыки переговоров – тренинг с базовыми навыками, которые дают простор для дальнейшего, углубленного изучения.

Цель переговоров – успешная сделка. Наш бизнес-тренер Александр Ерохин провел более 500 успешных тренингов и является одним из самых опытных специалистов по продажам в России.

Цена тренинга по переговорам: от 20 000 до 300 000 руб.

Для кого предназначен данный тренинг?

Руководитель отдела продаж

Директор по продажам

Есть стандартные трудности, с которыми сталкиваются все менеджеры по продажам. В ходе тренинга Вы узнаете, как с ними справиться, а также выясните множество других нюансов:

• Какие техники удачного заключения сделки существуют и как правильно ими пользоваться?
• Как наладить контакт с клиентом и чего следует избегать во время переговорного процесса?
• Как грамотно работать с ценовыми и другими возражениями?

В время тренинга слушателям будут предложены специальные тесты, упражнения и деловые игры. Такая методика позволяет прожить те ситуации, с которыми наши слушатели по роду своей деятельности непременно столкнутся при заключении сделок, и научит ориентироваться в них: где, например, необходимы навыки такого тренинга, как тренинг жесткие переговоры, а где нужны эффективные переговоры, тренинг которых Вы сможете пройти также у нас. На каждом этапе производится «работа над ошибками» — бизнес-тренер проводит аналитику Ваших ошибок, выявляет Ваши проблемы и дает варианты решения.

Программа тренинга

Обучение персонала – это одна из самых важных составляющих обучения предпринимателей, и тренинг сложные переговоры, как и другие тренинги от Salecraft идеально подходят для повышения квалификации сотрудников любого ранга – от специалистов по работе с клиентами до топ-менеджеров.

Тренинги по переговорам

Жёсткие переговоры тренинг

Деловые переговоры тренинг

Телефонные переговоры тренинг

Тренинг по переговорам с сетями

Тренинг переговоры с поставщиками

Тренинг переговоры с ключевыми клиентами

Переговоры с дилерами и дистрибьюторами

Неформальные переговоры

Переговорный поединок

Тренинг по переговорам заказывают для специалистов по работе с клиентами, отделов закупок и снабжения, а также для руководителей и некоторых других категорий сотрудников.

В большинстве компаний все соглашения с внутренними и внешними контрагентами принимаются на основании переговоров. Поэтому навыки ведения переговоров являются для многих сотрудников и руководителей ключевыми.

Конечно, Вы можете заказать у нас любой обучение по другим темам, например: «Переговоры с застройщиком по продаже коммерческих помещений».

Участники корпоративного тренинга по переговорам научатся:

• Ставить к переговорам правильные достижимые цели
• Определять границы торга и шаг уступок по каждому вопросу
• Вести гибкий диалог с разными типами собеседников
• Презентовать решения и предложения позиции выгод для своей стороны и оппонента
• Аргументировать свою позицию
• Работать с аргументами оппонента
• Выбирать наилучшие техники обсуждения цены и условий
• Отстаивать свои интересы и позиции даже в сложных ситуациях
• Защищаться от манипуляций и давления

Корпоративный тренинг по переговорам проводится на примерах и ситуациях участников, с обязательным обсуждением видео: отрывков из кинофильмов и снятых материалов в процессе тренинга.

Пожалуй, это самые увлекательные и самые «разговорные» темы обучения. При помощи видеосъёмки участники смогут посмотреть со стороны на то, как они общаются с собеседниками: оценить свои сильные и слабые стороны переговорщика, перенять удачные техники и приёмы, зафиксировать ошибочные действия, слова, стратегии, которые ведут в переговорному проигрышу. Важный результат для каждого, кто принял участие в переговорном тренинге: выработка личного фирменного стиля переговорщика. После этого они уже не допустят прежние ошибки, и будут предлагать то, что даст большую выгоду их стороне.

Для закрепления полученных знаний прошедшие обучение получат домашнее задание в виде кейса или теста.

Какие выгоды Вы получите при заказе корпоративного тренинга по переговорам:

• Увеличение количества закрытых сделок
• Лояльность партнёров
• Стабильность в работе компании

Да, что важно. Полученные знания Вы можете использовать не только в работе, но и в общении с друзьями, родственниками, детьми, когда Вы клиент или продавец в частном порядке. Это позволит Вам значительно облегчить общение и добиваться больших результатов.

Возможно, у Вас остались вопросы или пожелания. Пожалуйста, воспользуйтесь сервисом обратной связи или позвоните нам по телефонам, указанным на странице «контакты». Удачных Вам переговоров!