Elettracompany.com

Компьютерный справочник
0 просмотров
Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд
Загрузка...

Тренинг по продажам план тренинга

Тренинг эффективных продаж
план-конспект занятия на тему

Тренинг предназначен для использования в работе при изучении дисциплины Маркетинг в рекламе

Скачать:

Предварительный просмотр:

Дисциплина : Маркетинг ______________________________________________

Тема тренинга : Эффективность продаж______________________________________

а) образовательная: изучение этапов и особенностей продаж и способов установления контактов с потребителями____________________________________

б) развивающая: развитие навыков делового общения (умения убеждать, слушать и выступать публично) и умения использовать на практике коммуникативные приемы и методы________________________________________

в) воспитательная : формирование навыков командного взаимодействия и поиска эффективных путей координации совместной деятельности______________

Методическая цель: демонстрация эффективности использования формы урока тренинга для активного изучения нового материала и отработки получены навыков в практической деятельности _______

План-конспект тренинга с заданиями по теме, которые заполняются в течении занятия______________________________________________________________________

1.Организационная часть (5 мин.)

Проверка посещаемости по журналу, раздача индивидуальных материалов___________

2. Сообщение темы нового материала, постановка цели и задачи ( 10 мин).

сообщение темы, постановка цели занятия, выявление представлений учащихся о теме тренинга._____________________________________________________________________

3.Изложение нового материала, применяемая методика ( 60 мин.)

3.1 . Общая характеристика продаж

3.3. Установление контакта, приемы управления контактом

3.5.Техники активного слушания.

4. Подведение итогов занятия (2 мин.):

Вывод о достижении цели занятия. _______________________________________________

5.Домашнее задание. Литература, необходимая для подготовки к следующему занятию ( 3 мин.):

Басовский Л.Е. Маркетинг: Учебное пособие – М.: Инфра-М., 2001.

Уважаемые участники тренинга и гости! Прежде чем мы начнем нашу работу я прошу отключить звук у ваших мобильных телефонов. Пусть эти 1,5 часа весь мир вас подождет! Для начала давайте вспомним правила работы на тренинге:

  1. Уважайте чужое мнение и давайте высказываться друг другу до конца, не перебивая
  2. Не сдерживайте свои мысли и эмоции, проговаривайте все вслух
  3. Каждый может отказаться от выполнения задания, если оно по каким-либо причинам противоречит его внутренним убеждениям

А теперь давайте глубоко вздохнем, сожмем наши руки в кулаки, поработаем ими, а теперь найдем на правой руке большой и указательный пальцы сделаем клюв и поклюем. А теперь найдите свои стопы, поставьте их ровно. Найдите на левой ноге большой палец поработайте им, посжимайте его несколько раз.

Зачем мы все это делали? Да не зачем. Мы просто с вами сейчас концентрировали свое внимание, для того, чтобы можно было начать работать. Прежде чем начать работать я расскажу вам историю: директор обувной фабрики отправил двух маркетологов в Африку. Через месяц они вернулись и каждый пришел с докладом:

— Шеф, это дохлый номер, нет никаких перспектив, сотни тысяч людей ходят босиком.

— Шеф, это большая удача, неограниченный рынок, сотни тысяч людей ходятбосиком . Мораль: вещи сами по себе не бывают плохими или хорошими, такими их делаем мы. И мы все по-разному смотрим на окружающий мир, даже если видим одни и те же предметы.

Какое отношение продажа имеет к специалистам по рекламе?

Когда и в каком качестве мы сталкиваемся с продажей?

Подумайте: Какие ассоциации вызывает у вас слово продажа, запишите их в первой строчке после слова продажа ( проверить )

Теперь давайте обобщим ваши ответы и во второй строчке запишем следующее определение:

Продажа — это сделка, в которой каждый преследует свою цель. Продажа – это активное привлечение покупателя, во время которого необходимо убедить его, что товар имеет большую ценность, чем та цена, которую он должен за него заплатить.

Таким образом, вместе с приобретением товара покупатель получает выгоду, удовлетворяет свою потребность, приобретает надежду исполняет желание. Следовательно, преуспевает тот продавец, который проявит больше энергии и творчества. Давайте попытаемся определит в чем же разница между товаром и услугой? Товар – осязаем, обладает полезностью (способностью изделия выполнять свои функции), может храниться, им можно владеть

Услуга – результат взаимодействия, не осязаема, неотделима от своего источника (например, образование от учителя), существуют только в процессе производства (заполните таблицу)

Теперь давайте посмотрим на существующие этапы продажи.

Акт продажи можно рассматривать как переговоры, потому что интересы сторон далеко не всегда совпадают . Зачем устанавливать контакт? Как это можно сделать? Мы сегодня будем подробно говорить об этом этапе, а пока напишите — раппорт – присоединение к партнеру, подстройка под него. Выявление потребностей: какие бывают пирамида Маслоу. Зачем их знать? Коммерческое предложение: почему нельзя делать наоборот- сначала предлагать товар или услугу, а потом выяснять потребности?

Работа с возражениями: при отрицательной реакции покупателя, снижение негативного воздействия. Завершение продажи: так, чтобы покупатель вернулся.

Сегодня мы более подробно разберем этап установления контакта. Обратите внимание на компоненты первого впечатления. Замечали ли вы когда-нибудь, как во время приятной беседы с кем-нибудь ваши тела принимают одну и ту же позу? Подстраиваясь и отражая язык телодвижений и тон голоса, вы можете установить раппорт почти с любым человеком. Подстройка — это не подражание, которое заметно.преувеличенно и без разбора копирует движения другого человека, что часто считается оскорбительным. Вы можете подстроиться к движениям руки слабыми движениями кисти, к движениям тела — ответными движениями головы. Это называется «перекрестное отражение».

подстройка к позе Разделитесь по парам. Техника заключается в том, что вы принимаете позу идентичную позе вашего партнера по общению . Делать это поэтапно. Начните с головы, далее следует положение плеч, спины, туловища, рук и ног. Будьте внимательны и не торопитесь.1. Двое человека садятся рядом и замирают. Второй человек старается повторить позу первого. 2. После чего оба человека закрывают глаза. И тот, под которого подстраивались делает некое движение рукой, ногой или головой в каком-то направлении. После чего второй человек внутри ощущает произошедшее изменение и пытается делать то же движение с закрытыми глазами. Затем оба открывают глаза и смотрят насколько оно было в том же направлении и той же частью тела. Если совпало — раппорт установлен, и люди меняются местами. Легко было присоединиться? Что вам мешало?

Подстройка к жестам и мимике делается тоже согласно общим правилам. Он — встал и вы — встали, он – ул ы бнулся и вы – улыбнулись, он пригладил волосы и вы – тоже. Если оппонент ведет себя слишком активно, то можно осуществлять подстройку частично, чтобы раппорт не походил на обезьянничество и не вызвал подозрений и недоумений. Но сейчас мы, работая в группе, побудем не много обезьянками. (между вами зеркало)

Подстройка к дыханию Отметьте все нюансы дыхания партнера: глубина, ритм, изменчивость, частота. Есть в этой подстройке маленький нюанс – дело в том, что женщины дышат — грудью, а мужчины – животом. И потому, если вы мужчина и подстраиваетесь к дыханию девушки, то пяльтесь на нее аккуратненько, периферийным зрением (боковым). То же касается и девушек, вы рискуете быть неправильно понятой, если парень застукает вас на пристальном взгляде, где-то внизу своего живота. Короче, дышите с партнером в одинаковом ритме, с одинаковой частотой и глубиной. Попробуем подстроиться под мужское и женское дыхание (стоя). А теперь разобьемся по парам и подстроимся под дыхание друг друга. 1. Два человека садятся рядом и закрывают глаза. Должна быть полная тишина. 2. Один человек с закрытыми глазами прислушивается к дыханию другого. Как только услышит, начинает повторять ритм, изменяя ритм собственного дыхания. 3. Далее через некоторое время, всё также закрыв глаза, меняет ритм собственного дыхания. Соответственно, прислушиваясь, насколько ему удалось изменить ритм дыхания человека, под которого он подстраивался.

Читать еще:  Тренинг на сплочение

Подстройка к голосу Улавливайте и отличайте, как можно больше специфических модуляций голоса партнера: темп, ритм, громкость, плавность, тембр. Учитесь различать высокий или низкий тон. Хриплый голос, гнусавый или здоровый бас.

Использование лексики (аудиалы, визаулы, кинестетики)

Типы вопросов (таблица)

А теперь давайте поработаем с открытыми и закрытыми вопросами: каждый из нас по очереди будет задавать закрытый вопрос своему соседу слева, тот в свою очередь будет формулировать его в открытой форме, а затем предлагать свой вариант закрытого вопроса (Например, Вы пьете чай по утрам? – Что Вы пьете по утрам? ). Давайте начнем: Вы приехали в техникум на метро?

Техники активного слушании (чтение и комментирование)

  1. Завершение тренинга «Горячий стул»

А теперь давайте я расскажу вам историю, которая завершит нашу работу, подытожив все ваши высказывания: Отец с сыном и ослом шли в полдень по пыльной дороге. Отец сидел верхом, а сын вел осла за уздечку. «Бедный мальчик, сказал прохожий, его ноги еле успевают, а отец лениво восседает на осле». Отцу стало стыдно, он слез с осла и посадил на него сына. Следующий прохожий сказал им: «Как не стыдно. Малой сидит на осле как султан, а старик бежит следом». Мальчик огорчился и попросил отца сесть сзади него. Вдруг заголосила женщина: «Где это видано, так мучить животное, у него уже спина провисла». Отец и сын слезли с него. Но следующий прохожий начал над ними смеяться: «Зачем нужен осел, если он не приносит никакой пользы?». На что отец сказал сыну: Чтобы мы не сделали, обязательно найдется тот, кто будет с нами не согласен. Мораль: то, кто считает, что может провести тренинг лучше – пусть идет и проводит

Дом.задание: выбрать любой товар и придумать 1-минутную презентацию на каждый вид репрезентативной системы. Всем спасибо. Все свободны.

«У Вас никогда не будет второй возможности создать первое впечатление»

Первые 30 секунд после того, как Клиент Вас увидел или услышал, он активно формирует о Вас свое первое впечатление. Это происходит автоматически.

КОМПОНЕНТЫ ПЕРВОГО ВПЕЧАТЛЕНИЯ

10% — вербальное воздействие, определяемое значением произносимых слов

30% — воздействие тембром голоса, его тональностью и диапазоном

60% — это воздействие визуально наблюдаемых компонентов поведения: движений, взглядов, выражения лица и манерой поведения

Приемы управления контактами

Наиболее легкая, очевидная и распознаваемая.

Может восприниматься как насмешка.

ПРИСОЕДИНЕНИЕ ПО РЕЧИ

Пристройка к скорости речи, интонации, манере говорить .

Остается незамеченной, как правило, люди не осознают

Тренинг- этапы продаж

Этапы продаж – это порядок и последовательность действий совершаемых продавцом при продаже товаров или услуг покупателю.

Для чего необходимо обучать своих продавцов этапам продаж?

Лучшие продавцы знают, от того, насколько точно будут соблюдены правила и последовательность этапов продаж, зависит успех заключения сделки. Вот почему так важно знать и применять на практике последовательность и правила этих этапов.

Тренинг — практикум: 6 этапов продаж, позволит вашим сотрудникам узнать все тонкости и секреты заключения сделки — как строить доверительные и долгосрочные отношения со своими клиентами.

Вы решаете делать ли свой отдел продаж системным и эффективным, а мы готовы вам предоставить работающие инструменты, как это сделать!

Тренинг: «ПРОДАЖИ. БАЗОВЫЙ УРОВЕНЬ: 6 ЭТАПОВ ПРОДАЖ»

ЦЕЛИ И ЗАДАЧИ ТРЕНИНГА:

  • Понятие «продажа», «цена» и «ценность»
  • Получение знаний по технике и этапам успешных продаж.
  • Образ эффективного и успешного менеджера по продажам.
  • Знакомство на практике с основными этапами и инструментами продаж
  • Формирование навыков позволяющих совершать успешные продажи и выстраивать долгосрочные, партнерские отношения с клиентами

ОПИСАНИЕ ТРЕНИНГА:

БЛОК 1: БАЗОВЫЕ ОСНОВЫ ПРОЦЕССА ПРОДАЖ.

  • Понятие «клиент», «продавец», «продажа», «цена» и «ценность».
  • Классификация продаж: ориентированные на клиента или на прибыль.
  • Этапы продаж: быстрые – долгие, активные – пассивные, очные – по телефону.
  • Диагностика знаний инструментов продаж.

БЛОК 2: 6 ЭТАПОВ ПРОДАЖ И ОСНОВНЫЕ ИНСТРУМЕНТЫ.

  • Установление контакта – вербальные и невербальные инструменты.
  • Выявление потребностей – виды вопросов и воронка потребностей.
  • Презентация – язык преимуществ и выгод.
  • Работа с возражениями – поддержка клиента в принятии верного решения.
  • Завершение сделки – инструменты заключения договора и оформления продажи.
  • Завершение контакта – технологии создания благоприятного впечатления после продаж.

БЛОК 3: ИНДИВИДУАЛЬНЫЙ ПЛАН РАЗВИТИЯ

  • Инструменты оценки навыков продаж.
  • Оценка результативности и эффективности продаж.
  • Работа в группе

ФОРМЫ И МЕТОДЫ ПРОВЕДЕНИЯ:

  • Мини-лекции
  • Практические занятия и упражнения
  • Коучинговые вопросы и инструменты
  • Визуализация и метафоры
  • Деловые игры
  • Отработка эффективных практик
  • Обмен опытом и обратная связь
  • Мозговой штурм и создание новых идей

ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ:

  • Руководители среднего звена
  • Менеджеры по продажам

ВРЕМЯ ПРОВЕДЕНИЯ:

Период обучения составляет два полных дня с 9.00 до 18.00 часов

ВИДЕО: «ЭТАПЫ ПРОДАЖ»

Посмотреть презентацию: «ПЕРВЫЙ ЭКСПЕРТ» — ОБУЧЕНИЕ ПЕРСОНАЛА

(1 голосов, оценка: 5,00 из 5)

Загрузка…

Программа тренинга для продавцов

Ключевые акценты программы тренинга:

— Установление контакта с каждым покупателем

— Усиление навыков и развитие качеств для выявления и формирования потребностей

— Развитие навыков презентации продукции в торговом зале

— Улучшение навыков предложения сопутствующих товаров и увеличения продаж

— Подготовка и отработка ответов на типовые возражения покупателей

— Рост продаж сопутствующих товаров и увеличение средней суммы чека

— Эффективная работа с покупателями по стандартам продаж магазина

Содержание программы обучения продавцов:

Первый день тренинга:

Модуль 1. Принципы работы эффективного продавца Vision Trainings

Отличие обычного продавца и продавца профессионала

Консультирование и продажи: главные отличия

Ориентация на результат и локус контроля

Самонастрой и самотивация продавцов на продажи

Конкурентные преимущества компании: Чем мы лучше других?

    Этапы продаж и задачи продавца

    Модуль 2. Установление контакта с покупателем

    Три ситуации общения с покупателем ( типы покупателей):

    — «Гуляет (я просто смотрю)»

    — «Сравнивает (я выбираю)»

    — «Готов купить (я уже знаю, что мне надо)»

    Алгоритм встречи покупателя от Vision Trainings и начала контакта

    Эффективные способы подхода к покупателю:

    Первое впечатление и знаки внимания покупателю

    Невербальные компоненты установления контакта

    Модуль 3 . Выявление и формирование потребностей покупателя

    Цели и ожидания от покупки

    Рациональные и эмоциональные покупки

    Вопросы для выявления потребностей покупателя

    Формирование потребностей покупателя

    Активное слушание для усиления потребностей клиента

    Модуль 4. Подготовка к эффективной презентации товаров от Vision Trainings

    Язык фактов и язык пользы для покупателя

    Технология «Характеристика – Преимущество»

    Практикум по описанию характеристик и преимуществ продукции

    Приемы логической аргументации

    Приемы эмоционального убеждения

    Второй день тренинга:

    Модуль 5. Практикум по презентации и закрепление навыков

    Тест по материалам первого дня тренинга

    Основы публичной презентации

    Виды мотивов совершения покупки

    Тренировка навыков презентации через каждый мотив

    Модуль 6. Дополнительные продажи

    Подбор основных товаров

    Подбор дополнительных товаров

    Вопросы на выявление удовлетворенности

    Дополнительные продажи разным типам клиентов

    Продажи ходовых и неходовых товаров

    Модуль 7. Работа с сомнениями и возражениями

    Причины возражений и сомнений покупателей

    Прояснение причин поведения покупателей

    Подготовка ответов на типовые возражения

    Рекомендации Vision Trainings по обработке возражений

    Приемы побуждения к покупке

    Приемы обоснования цены

    Модуль 8. Повышение качества работа с покупателями

    Подтверждение правильности выбора

    Спонтанные покупки в зоне кассового обслуживания

    Позитивное завершение контакта с покупателем

    Рекомендации по работе с несколькими покупателями, очередью

    Работа с конфликтными ситуациями

    Подведение итогов тренинга

    После завершения обучения по данной программе возможны варианты дополнительного послетренингового сопровождения продавцов для закрепления их навыков.

    Смотрите и читайте, также наши статьи:

    Скачайте и изучите нашу книгу:

    Готовый модуль для тренинга продаж «Язык пользы»

    Данный модуль позволяет поэтапно отработать тему «Язык пользы», от теории до практических шагов. Можно использовать на тренингах по продукту, для промоперсонала, задействованного в продвижении товара

    Аудитория: продавцы – консультанты, менеджеры по продажам, промоутеры

    Упражнение: «Переведите признак на язык пользы».

    Упражнение: «На раз –два – три».

    1. Тренер рассказывает притчу: «Принц Я-мне, Вы – тебе». 0:05

    Метафора. Жили некогда два принца, добивавшиеся благосклонности одной принцессы: принц Я- мне и принц Вы — тебе. Они вместе были представлены ко двору красавицы. Сначала принцесса приняла принца Я — мне. И тот принялся перед ней разливаться соловьем: «Я — правитель самой большой и могущественной страны. Мне принадлежат огромные угодья. У меня 500 верблюдов…» Принцесса внимательно выслушала его слова, велела слугам проводить его и пригласить принца Вы — тебе. И тот начал свои речи так: «Ваша будущая страна — самая большая и могущественная. Вам будут принадлежать огромные угодья. В вашем стаде будет 500 верблюдов…»

    Вопрос тренера к группе: «Как вы думаете, кого выбрала принцесса и почему?».

    Тренер выслушивает все ответы участников и резюмирует: «Главным его достоинством было то, что он не выпячивал свое «я», не ставил себя в центр внимания, а значит, не умалял достоинство и значимость своей возлюбленной. Конечно же, принцесса не долго колебалась и выбрала себе в мужья принца Вы-тебе».

    Бизнес мостик: «Как вы думаете, как эта притча отражает правила презентации товара?».

    Резюме тренера: нужно не рассказывать о товаре, а рассказывать о пользе, которую он принесет, стать на позицию как принца «Вы – тебе». Переход к мини – лекции «Язык пользы».

    2. Мини-лекция: «Структура Языка Пользы».

    Тренер рисует на флипчарте два отрезка

    Вопрос тренера к группе: «Сравните два отрезка, какой из них вам кажется длиннее?». Конечно же, визуально верхний отрезок. Нижний отрезок, кажется короче, так и клиент не видит пользу – она для него “закрыта” и кажется меньше. На самом деле, как вы уже поняли, они одинаковы. Все что надо сделать это “открыть” пользу для клиента.

    Вопрос тренера к группе: «Как нам «открыть» пользу для клиента? Какими приемами, фразами?». Тренер фиксирует все ответы участников на флип – чарте. Ответы участников служат основой составления схемы Язык пользы.

    Характеристика товара,
    его свойство

    Связующая фраза,

    переход к объяснению выгоды

    Преимущества, польза для клиента (отвечающая его потребности)

    Индикатор «SensorControl”

    это позволяет…

    процессу
    cамоочистки пылесоса запускаться автоматически, и ваш пылесос всегда с максимальной производительностью!

    У тренера на флипчарте должна быть нарисована блок — схема, ответы участников тренер вписывает в соответствующий столбец блок – схемы. Если ответов мало, тренер сам приводит пример и записывает.

    Метафора. Представьте что блок №1 и блок №3 это кирпичи, из которых строиться дом продаж. Чтобы кирпичи легли ровно, необходимо связать их «цементом», в нашем случае это связующая фраза: «это позволяет, это гарантирует, благодаря этому».

    Вопрос тренера к группе «Скажите, а чем отличается блок №1 (характеристика), от блока №3 (преимущества)? Тренер выслушивает предположения участников, и резюмирует: Характеристика всегда относится к товару, а польза всегда к человеку. (Частая ошибка, при составлении языка пользы – путают характеристику и пользу).

    Теоретическая информация. Нам необходимо перевести продукт в результаты и преимущества. Людям нет дела до продукта. Вот в чем проблема!

    • Нужно совместить продукты с потребностью клиента.
    • Сместить фокус на решение!
    • Лучшие продавцы фокусируются не на продукте, а на решение.

    В таблице показано логическое построение презентации товара, от запроса клиента. Мы видим, что отправной точкой для презентации, является ЗАПРОС клиента. А далее продавец уже «пристегивает» к запросу клиента характеристику продукта, и «открывает» пользу для клиента.

    Потребность клиента

    Характеристика товара,

    его свойство

    переход к объяснению выгоды

    Преимущества, ПОЛЬЗА выгода для покупателя, отвечающая его потребности

    Клиент сказал, что ему нужна комфортная и ноская обувь.

    «Эта обувь комфортная, из натуральной кожи…»

    «Кроме этого, вы сможете долго носить ботинки, без потери внешнего вида

    Клиент сказала, что ему нужна модная обувь

    «Этот цвет – последний тренд сезона…»

    «что вы, будете отличаться от других, выглядеть модно и актуально»

    Пример: «у этих ботинок, способ крепления подошвы — IDT — литьевой метод, это значит, подошва очень прочная и крепкая, хорошо защищает от воды, обувь прослужит вам не один сезон»

    Практическое занятие. Упражнение: Переведите признак на язык пользы. (0:25)

    Инструкция тренера: В рабочих тетрадях (см.приложение 1) напишите в столбце №1 по одной характеристики модели и передайте соседу справа. Следующий участник дописывает в столбце №3 преимущества, которые вытекают из характеристики. Так по кругу вы будете передавать тетради три раза. Время для выполнения задания: 10 минут.

    По истечении 10 минут, тренер просит вернуть тетради их владельцам.

    Далее участники читают и обсуждают полученные фразы языка пользы. Время на обратную связь и обсуждение:15 минут.

    В копилку тренера: фразы, которые участники самостоятельно записали в рабочих тетрадях, вы можете использовать в виде готовых шаблонах в продажах, для составления Корпоративной книги продаж, и даже для составления отчета по тренингу, в разделе «практические результаты тренинга».

    Приложение 1.Таблица в рабочих тетрадях участников «Язык пользы».

    Упражнение: Язык пользы. Напишите по одной характеристики модели и переведите признак в преимущество.

    Характеристика товара,

    его свойство

    переход к объяснению выгоды

    Преимущества, ПОЛЬЗА выгода для клиента, отвечающая его потребности

    Практическое занятие. Упражнение: «На раз-два – три составляем фразу «Язык пользы»» . Аналог письменного упражнения, на закрепление. (0:15)

    Инструкция тренера: Сейчас мы на «раз-два – три» отработаем умение открывать пользу для клиента. Сейчас в кругу один участник говорит характеристику модели, затем перекидывает ее следующему участнику. Участник говорит связующую фразу, и кидает мяч следующему. Третий участник заканчивает фразу на Языке пользы – добавляет выгоду. Затем упражнение начинается снова. Время на выполнение 10 минут. Во время проведения, тренер убыстряет темп игры. Обратная связь по упражнение: 5 минут. Что мешало, что помогало выполнять упражнения. Какие выводы можно сделать?

    Ролевая игра. «Одноминутная презентация». (0:25) (Если использовать видео анализ, время проведения увеличивается.)

    Инструкция тренера: разделитесь пожалуйста в пары. Сейчас мы будем отрабатывать навык презентации на языке пользы, в условиях, приближенных к «боевым». Сейчас в паре, по очереди, каждый будет сначала продавцом, а затем клиентом. Клиент уже знает свои критерии покупки, и озвучивает это продавцу, например, клиент говорит: «мне нужен нетбук для переговоров, чтобы он был стильный и красивый». Продавец на основе заявленных критериев, предлагает товар, делая презентацию на языке пользы, мы уже с вами хорошо попрактиковались в этом.

    Первый шаг: каждая пара работает самостоятельно. Товар выбираете вы сами. Время проведения – 5 – 7 мин. Презентации – одна минута. Итак, выбирайте, кто вашей паре будет продавцом, а кто клиентом.

    Второй шаг: пара показывает «учебный фильм» о том, как делать презентацию на языке пользы. Каждая пара вытянет товар, который написан на карточке. Времени на подготовку у вас будет 1 минута. Продавцу нужно провести презентацию на языке пользы для клиента. Итак, первая пара выходит – вытягиваем карточку. Время 10-15 мин. Тренер дает обратную связь каждой паре.

    Утилизация практических занятий. Подведение итогов, резюме тренера. 0:10. Тренер просит участников назвать, что участники возьмут с собой в работу ( фраза, идея, осознание)

    Мини-тренинг: «Основные этапы продаж»

    Цель: ознакомление с этапами продаж

    Используемые методы: психогимнастика, управляемая дискуссия

    Материалы: не требуются

    Примеры и рекомендации

    Сегодня мы изучим тему «Этапы продаж»

    Цель: ознакомление с этапами продаж

    Миллионы людей зарабатывают на жизнь, продавая разнообразные товары. В нашем случае мы продаем: еду, напитки ,атмосферу… Знание этапов продаж будет очень полезно как для опытных продавцов, так и для новичков. Благодаря разделению на этапы процесс продажи становится понятнее, им удобнее управлять.

    На каждом этапе существуют свои инструменты, методики, позволяющие повысить эффективность продажи в целом.

    Продажа — это искусство. Своего рода, красивый танец. Вы можете исполнить его так, что у клиента дух захватит, и, не успев опомниться, он скажет Вам «Да». Однако, танец парный, и клиент здесь не зритель, а непосредственный участник. Ведете Вы, но постарайтесь не наступать «партнеру» на ноги, иначе он выберет себе более профессиональную пару.

    В каждом танце присутствуют как импровизация, так и базовые па, не зная которых, Вы споткнетесь не на втором — на первом шаге. В продажах — та же ситуация. Вы должны хорошо знать основные правила и, при этом, быть готовыми к любым сюрпризам.

    «Сейчас мы вместе встанем в круг. Кто-то будет водить, его мы попросим выйти за дверь (доброволец выходит). Пожалуйста, все возьмитесь за руки. Теперь мы запутаемся. В этой игре два правила: каждый двигается, пока он может это делать, не расцепляя рук».

    Приглашается водящий. «Ваша инструкция – распутать группу, вернув всех в исходное состояние.»

    Упражнение позволяет поиграть, разрядиться, настроиться на работу.

    Символически может выражать то, что сейчас мы будем распутывать процесс продаж и выделять конкретные этапы.

    1. Вводим определение продажа:

    Продажа – это процесс профессионального удовлетворения потребностей гостя. Каждое слово в данном определении имеет свой содержательный смысл и значение:

    Процесс – последовательность шагов по определенному принципу, отражает этапы работы. На каждом этапе официант решает определенные задачи и использует для этого определенные технологии

    Профессиональное – означает осознанность действий и их целенаправленность. В каждый момент деятельности, официант должен осознавать ЧТО он делает, ДЛЯ чего он это делает, КАК он это делает

    Гости и их потребности – отражает понимание официантом особенностей личности гостя и точное понимание того за ЧЕМ гость пришел

    Важно соблюдать три правила «К» — правила конгруэнтности:

    — конгруэнтность себе (Я ЗНАЮ свои преимущества и ресурсы и предлагаю их: я знаю, что я очень коммуникабелен, умею «разговорить» гостя и т.д. Я ЗНАЮ свои дефициты и работаю над тем, чтобы сделать их своими преимуществами)

    — конгруэнтность продукту (Я ЗНАЮ позиции меню, особенности и преимущества той или иной позиции и могу рассказать это гостю на языке пользы)

    — конгруэнтность Компании (заведению) (Я знаю и люблю свою Компанию, принимаю все правила и стандарты работы) – из этого складывается Имидж.

    2. Вместе разбейте процесс продажи на этапы

    Какие этапы есть в продажах? (дайте возможность высказаться официантам, а потом обозначьте правильную последовательность этапов)

    — Этап подготовки (Как готовитесь к работе? Какие ошибки важно не допускать и почему?)

    — Этап УК (как, с помощью чего УК, какие трудности возникают)

    — Этап прояснения потребностей (как прояснить потребности гостя, какие задачи мы решаем на данном этапе?)

    — Этап презентации (что такое презентация и что в ней важно?)

    — Завершение продаж (как завершить продажи? Как выйти из контакта?)

    3. Обсудите этапы с точки зрения задач

    Вы можете заострять внимание на каждом из этапов, чтобы официанты могли поделиться личным опытом, как им удается решать эти задачи.

    1ый этап — Подготовительный этап

    · принятие себя как личности, сотрудника (адекватная самооценка);

    · принятие своей организации;

    · принятие своей деятельности,

    · принятие продукта, который заведение продает.

    Подготовка бывает базовая. Заключается в формировании позитивного отношения к себе, своей компании, своей должности и продукту (меню, блюда), которые заведение продвигает на рынке.

    Содержательная (знание ассортимента, специальных предложений)

    Организационная (Режим работы, правила внутреннего распорядка, соответствующий внешний вид, обладать общей культурой, соблюдать профессиональную этику в процессе обслуживания гостей)

    · создание позитивного настроя перед работой

    · внимание и готовность к работе с конкретным гостем.

    2 этап — Установление контакта с гостем

    · Создать обстановку доброжелательности и доверия.

    Роль этапа: От приема гостя и качества установления контакта с ним зависит:

    · желание гостя сотрудничать с Вами.

    · готовность гостя дать официанту нужную информацию на следующем
    этапе.

    · готовность гостя работать только с Вами.

    Девиз этого этапа: «У Вас никогда не будет второй возможности создать первое впечатление».

    3 этап — Выслушивание и выяснение потребностей гостя

    Выяснение доминирующих потребностей и мотивов.

    Предоставление продукта, услуг, аргументация и формирование предложения.

    Пробуждение интереса гостя, аргументация.

    5 этап – Работа с возражениями

    Снять эмоциональное напряжение свое и гостя, связанное с ситуацией возражения.

    6 этап – Завершение продаж

    Выход из контакта, прощание.

    4. Мы обозначили основные этапы продаж!

    Спросите у группы : «Есть ли у вас вопросы?»

    Если вопросов нет, то проведите опрос по пройденному материалу.

    Задайте вопрос: состоится ли продажа если пропустить какой-либо из этапов? (насколько эффективна будет такая продажа)

    2. Упражнение «Опрос по пройденному материалу»

    Что такое продажа?

    Какая деятельность называется профессиональной?

    Что такое потребности?

    Какие задачи решаются на подготовительном этапе?

    На каком этапе мы больше слушаем гостя, чем говорим сами?

    Какова задача этапа презентации?

    Для чего выходить из контакта?

    Шесть основных этапов — это всего лишь схема, ориентир. Для того, чтобы добиться успеха в продажах, нужно тренировать себя, анализировать свои ошибки, учиться разбираться в людях, стараться просчитывать правильный ход своих действий как бы не складывалась ситуация. Однако знание основ продажи, о которых шла речь, поможет Вам не сбиться с пути.

    И в заключении, хочется напомнить: задача официанта-продавца не только в получении денег за свой товар. Главное – удовлетворить потребности гостя, сделать его немножечко счастливее, подарить ему радость от посещения вашего ресторана.

    ДЗ: выучить этапы продаж и задачи, решаемые на каждом этапе.

    Форма контроля: опрос по пройденному материалу на следующем занятии:

    какие этапы продаж вы знаете?

    какие задачи мы решаем на подготовительном этапе?

    какие задачи на этапе УК?

    что такое продажа?

    какие задачи на этапе ПП?

    задача этапа презентация?

    задача работы с возражениями?

    состоится ли продажа если пропустить какой-либо из этапов?

Ссылка на основную публикацию
ВсеИнструменты 220 Вольт
Adblock
detector