Elettracompany.com

Компьютерный справочник
0 просмотров
Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд
Загрузка...

Как продавать на вебинарах

Как продавать на вебинарах: вебинар техника продаж из 20 шагов

Я думаю, для вас не секрет, что вебинары являются одним из самых эффективных способов продаж в инфобизнесе. А еще быстрым.

И я подготовил для вас статью, как продавать на вебинарах: вебинар техника продаж из 20 шагов.

Содержание:

Вопрос: так почему же многие люди боятся их проводить и лишают себя дополнительной прибыли?! Почему испытывают страх и неловкость при продажах?

Мне все это знакомо. Свой первый вебинар я проводил с сердцем в пятках и дрожью в голосе. Итог: 0 продаж . Тот же результат и на втором вебинаре. После этого у меня надолго отпало желание проводить вебинары.

Но все же я понимал, что вебинары отличный продающий инструмент и стал искать способ, который подошел бы мне: интроверту и человеку, который не любит продавать.

Я скупил кучу курсов по проведению вебинаров и да – я стал получать результаты. Как-то я даже продал на 780 000 рублей с одного вебинара. И это оплаченные заказы, а не выставленные счета.

Но удовольствия от продаж на вебинарах я не получал. Я «крутил» продающие схемы вебинаров так и этак, пока не нащупал ту схему, которой хочу поделиться с вами ниже.

Эта схема не вызывает у меня стресса. Более того, иногда она мне даже нравится ;). Но самое главное другое: я понял ОДНУ ВЕЩЬ, которая более всего влияет на продажи на вебинарах.

И это не структура, не НЛП и не манипуляции. Что же это? Об этом вы узнаете, если досмотрите мое видео до самого конца.

Как продавать на вебинарах: схема продающего вебинара из 20 шагов

Посмотрите видео прямо сейчас:

Краткие тезисы из видео:

Привлечение внимания/смелое заявление/обещание результата

Выгода, интрига, что-то новое.

Коротко о себе

Внешняя и внутренняя экспертность, ваше крутое фото. Например, на слайд вы можете вставить свою позиционирующую фразу.

Крючки внимания, которые удержат людей на вебинаре

Записи не будет, обещание бонуса.

Боли и удовольствия

Боль, усиление боли, как изменится жизнь людей, если они узнают, как победить боли. Эмоции и расширение на другие сферы жизни.

Пред.продажа

Попросить разрешения в конце перейти к продаже.

«Продать» важность темы

Почему, почему, ПОЧЕМУ важно то, о чем вы говорите сегодня. Почему важен тот результат, который вы пообещали. Выгоды.

Вселить веру в то, то у НИХ получится

Рассказать свою историю – я это сделал. Рассказать истории других – они это сделали. О структуре таких историй читайте в статье о сторителлинге здесь.

Привести образные доказательства и картинки.

Три причины неудач

Почему у людей не получается получить результат, о котором вы сказали.

Контент: 5 столпов

Базовый, простой, 3-5-7 шагов, структура, ясный образ движения к результату.

Зачем нужен шаг – какой результат дает, почему делают не правильно, как наша система делает/помогает делать правильно. Не перекормить. Истории и кейсы.

Подъем эмоций

Показать, что боль решается просто при помощи 5 столпов.

3 вопроса

Обычно после того, как я это рассказываю мне задают эти вопросы.

Показать области незнания.

Переход к продаже

Вопросов много, поэтому я создал продукт, который закроет их ВСЕ.

Вот что у меня есть и вот, что это вам даст: описание модулей – что будет в модуле, чем отличается от других, результаты прохождения (кейсы, отзывы, эмоции), усилители.

Цена и позиционирование цены. Скидка и лучшие условия для участников

Сравнение и экономия по всем фронтам. Ссылку в чат. Первый призыв. Показать, как оформить заказ.

Бонусы и усилители

Не более 2. Только для участников вебинара. Не конкурируют с основным продуктом. Усиливают его. Новый призыв сделать заказ.

Гарантия

Гарантия возврата или результата. Или отсутствие гарантии. Новый призыв через – если хотите результат. Новые доказательства эффективности – кейсы и отзывы.

Дедлайн

Рост цены, снятие с продаж, исчезновение бонусов.

Сюрпризный бонус

Шикарный бонус для тех, кто сделает заказ СЕГОДНЯ. Призыв.

Краткий повтор всего, обработка возражений, ответы на вопросы

Обобщение и построение ценности (сколько всего получите), цена бездействия (снова по болям), как изменится жизнь (снова по выгодам). Если не задают воросы, то «А вот мне часто задают вопрос» – ответ обработка возражения.

Общие моменты

Быть естественным, подтверждения обратной связи, диалог и интерактив, задавать вопросы, менять слайды часто.

ГЛАВНОЕ

Искренность, подлинность, настоящая забота, вера в продукт – все это на уровне ощущений.

Из всех схем продающих вебинаров, что я знаю – это самая простая и эффективная. Пользуйтесь на здоровье.

Технические моменты создания вебинара

Я записал для вас видео с обзором сервиса, который я использую для вебинаров. Наслаждайтесь

Зарегистрироваться в этом сервисе вы можете по этой ссылке >>

Ну и конечно же, я не могу украсть у вас возможность поблагодарить меня ;). Если статья была вам полезна, поделитесь ей с друзьями в социальных сетях. Вам плюсик в карму, а им польза.

Так же оцените статью – во сколько звездочек вы ее оцениваете?

Если у вас есть вопросы, пожелания, замечания – пишите в комментариях. Я обязательно отвечу.

P.S. Самый главный П.С.

Если вы не хотите изобретать велосипед с вебинарами, а хотите узнать от А до Я, как “приготовить” прибыльный вебинар, то переходите по этой ссылке и регистрируйтесь на бесплатный мастер-класс. Уверен, что столь ценного контента вы не получите больше нигде. Клик!

Как продавать на вебинарах

Продажи на вебинарах

Продажа – это самая главная часть вебинара. Вы можете сделать идеальное вступление, историю, закрытие возражений, контент, но продающая часть остаётся важнейшей.

Даже если вы продаёте без продаж, всё равно нужен продающий блок, в котором аудитории предлагается следующий шаг.
Рассмотрим, как эффективно выстраивать продающую часть вебинара.

Переход из контентной части в продажи

После контентной части вы переходите к отзывам. Разберите результаты людей, которые у вас учились. Называйте их имена, приводите цифры, будьте конкретны. При этом важно обращаться к целевой аудитории. Если ваша целевая аудитория – продюсеры, тренеры, коучи, приводите в пример успешных продюсеров, тренеров и коучей, которые были вашими учениками.

Проговаривая темы, с которыми они работали, вы можете обращаться ещё к какой-либо части аудитории. Например, вы учили продюсера, который сделал миллион на теме «Тантры», и эта информация будет касаться не только продюсеров, но и людей, работающих в теме эзотерики.

Рисуйте такие портреты клиентов, в которых аудитория узнает себя. Озвучивайте ниши, в которых вы уже помогли людям. Если у вас нет кейсов клиентов, просто скажите, что это подходит для аудитории. Например, для тех, кто приехал из провинции в большой город, кому долго не везло в личной жизни, кто хочет выйти замуж и так далее. Проговорите, кому вы можете помочь.

Спросите у слушателей, в какую сумму они оценивают вебинар, так как вы планируете продавать его запись. Пусть они поймут, сколько сэкономили денег, придя на вебинар лично. У людей в сознании должна укорениться мысль о том, что если вы даёте столь ценную информацию на бесплатном вебинаре, значит, на платном дадите ещё больше.

Кроме того, люди будут думать, что, раз вы дали им полезную информацию, которую можно оценить в определённую сумму, значит, они тоже должны чем-то отплатить вам за это. Люди понимают, что не зря потратили время на вебинар. Ко всем этим выводам аудитория приходит после вашей просьбы оценить стоимость вебинара.

Далее ещё раз напомните о результате ваших учеников, которые добились больших успехов. Важный вопрос, который нужно задать аудитории: «Кто из вас хочет стать моей следующей историей успеха?»Если вы новичок и у вас ещё не было учеников, спросите: «Кто из вас хочет с моей помощью повторить результат, который был у меня?»

Презентация основного продукта

Затем пригласите аудиторию на планируемое мероприятие – онлайн-тренинг, интенсив, онлайн-коучинг. В презентации должен быть слайд с названием мероприятия и датой его проведения.

Спросите у аудитории: «Когда я помогу вам . [исполнить главное обещание], вы останетесь со мной и будете участвовать в других моих программах?» Используйте именно слово «когда» – убеждение, а не «если» – сомнение. Этим вы показываете: вы абсолютно уверены в том, что дадите клиентам результат, и на самом деле ваша основная задача – сделать так, чтобы люди остались с вами. Тогда вы поможете им стать ещё лучше и будете направлять их в дальнейшем. Покажите, что хотите построить долгосрочные отношения.

Вы предлагаете клиентам готовую систему, благодаря которой они смогут избежать всех ошибок, которые допускают 97% других тренеров. Эта система работает как часы, она проверена вами лично, вы оттачивали её и теперь даёте людям самое лучшее, что у вас есть. Эта система ни разу не давала сбой.

Однако она не для всех. Скажите, что вы не хотите брать тех, кому важно просто продать свой тренинг. Вы хотите видеть в своей программе людей, которые несут реальную ценность и могут дать результаты клиентам.

Эта система не для тех, кто не готов выполнять домашние задания. Вы не хотите иметь дела с теми, кто не готов нести ответственность за свой результат. Вы хотите сотрудничать с осознанными людьми, которые понимают, что весь результат зависит от них, и если у них что-то не получается, то это их промах, а не тренера. С такими людьми у вас получится максимально эффективная работа.

Далее расскажите о программе своего тренинга или интенсива и разберите все занятия. Опишите, какой результат люди получат после каждого из них.
Постоянно используйте речевую формулу «Кто из вас хочет . напишите об этом в чате». Например: «Кто из вас хочет узнать, что включает данная программа и какие результаты вы получите, поставьте плюс в чате». Таким образом аудитория неосознанно разрешает вам продать ей тренинг.

Если у вас есть предварительное занятие, расскажите, что с его помощью можно заранее подготовиться к тренингу, чтобы пройти его с максимальным результатом. Предварительное занятие служит для того, чтобы сегментировать аудиторию. Оно помогает понять, какие люди у вас собрались.

Важно также использовать формулу «У кого из вас такое было, что . » Например: «У кого из вас такое было, что вы продавали своему клиенту, но он не купил? Давайте разберёмся, почему это произошло. Вы разговаривали не на языке клиента, именно поэтому в моём тренинге присутствует следующее занятие». Делайте подводку к описанию очередного занятия через общение с аудиторией, через обратную связь.

Читать еще:  Вебинары для женщин онлайн бесплатно

Цена и призыв к действию

После того, как вы подобным образом расписали все блоки, переходите к цене тренинга. Проговорите пошаговую инструкцию, которую люди должны выполнить, чтобы получить доступ к тренингу: пройти по ссылке в чате или под видео, на открывшейся странице выбрать один из вариантов участия, нажать кнопку «Заказать», ввести имя, e-mail, телефон и нажать кнопку «Оплатить».

Важно проделывать всё это вместе с клиентами – открыть страничку с вариантами участия, продемонстрировать, что происходит после нажатия на кнопки, какие поля нужно заполнять, как оплачивать заказ. Если подробно проговаривать все необходимые действия, то конверсия значительно повысится, потому что есть люди, которые не знают, как всё это делается. К тому же они находятся в трансовом состоянии и готовы делать то, что говорите и делаете вы.
Сделав этот призыв к действию, возвращайтесь к презентации. Дайте аудитории гарантию возврата денег, если они поймут, что ваша программа им не подходит.

Для людей, которые сделают заказ непосредственно во время вебинара, предусмотрите бонусы. Например, техническая часть под ключ для тех, кто испытывает трудности с техническими моментами. Или билет на какую-либо конференцию для тех, кому не хватает живого общения с единомышленниками. Не забудьте проговорить реальную ценность этих бонусов.

Когда пойдут заказы, начните благодарить тех, кто их сделал, перечисляя людей поимённо.

Продажа по пакетам

Акцентируя внимание на самом дешёвом пакете, вы делаете так, чтобы люди заказывали его. Часть аудитории будет ждать, что вы расскажете о дорогих пакетах, но самое главное – продать базовый пакет, так как впоследствии с него можно перейти на более дорогой.

Можно сделать ещё один бонус для тех, кто делает заказ прямо сейчас и производит оплату в течение 24 часов. К примеру, это может быть ваучер на все ваши курсы в записи или личную консультацию.

Поздравьте тех, кто делает заказы и оплачивает их сразу же. У людей всё время будет возникать вопрос, правильно ли они сделали, купив ваш тренинг. Чтобы развеять такие сомнения, попросите аудиторию виртуально поаплодировать сделавшим заказ людям, поддержать и похвалить их решение.
Обратитесь к тем, кто не сделал заказ, спросите, чего им не хватило, что вы можете добавить в свой тренинг. Если у людей нет всей суммы для оплаты, предложите им внести часть денег в качестве предоплаты и составить индивидуальный платёжный план.

Затем спросите, кто хочет получить результат гораздо быстрее, чем все остальные. Именно для таких людей у вас есть продвинутый блок. Продайте его по той же схеме, что и базовый пакет, предложив бонусы для тех, кто сразу же сделает заказ и оплатит его в ближайшее время. Далее предложите пакет с дополнительными бонусами (индивидуальная работа, личная встреча) для тех, кто хочет получить не только быстрый, но и масштабный результат.

После этого предложите эксклюзив – самый дорогой пакет с ещё большим количеством бонусов для тех, кто привык брать от жизни только самое лучшее и по максимуму.

Повтор описания программы и завершение вебинара

Вернитесь в самое начало блока продаж. Ещё раз расскажите, кому подходит ваш тренинг и что конкретно в нём будет. Снова полностью проговорите все блоки, которые расписаны в презентации, опишите все бонусы. Пройдитесь по всему заново от начала до конца, потому что некоторые люди не услышат информацию с первого раза.

После того, как вы всё рассказали во второй раз, дайте секретный бонусный контент специально для тех, кто досидел до конца – небольшой контентный блок продолжительностью примерно 10 минут с интересной информацией. Это может быть часть информации из предстоящего тренинга.

Ещё раз вернитесь к началу продажи, опишите все блоки занятий, замотивируйте аудиторию делать заказы. Скажите, почему вы занимаетесь этой темой, почему вы это любите и как изменилась когда-то ваша жизнь благодаря тренингам. Каждый, кому вы поможете, так же изменит чью-то жизнь. И чем больше клиентов получат результат, тем больше будет счастливых людей. Именно поэтому вы занимаетесь тем, чем занимаетесь.

Искренне поблагодарите тех, кто досидел на вебинаре до конца, несмотря на то, что это было долго и довольно непросто. Дайте им бонус, который обещали в самом начале. В конце ответьте на возникшие у аудитории вопросы.

Во время вебинара вы должны успевать следить за тем, что происходит в чате, а также за количеством заказов. Идеально, если у вас два компьютера или компьютер и планшет, но в целом это не обязательно.

Вам нужно постоянно что-то говорить, пока идут заказы. Чем больше люди вас слушают, тем выше вероятность покупки. Если в течение 15-20 минут не идут заказы, можете заканчивать выступление.

Запомните: чем больше вы платите за своё обучение, чем больше вкладываете в себя, тем выше ваши результаты. Напоминайте об этом самим себе и своим клиентам.

Как продавать на вебинаре

Кевин Ано занимается разного рода бизнесами еще со школы, особенно интересуется запуском новых продуктов, проведением вебинаров, привлечением новых клиентов. Создал свое маркетинговое агентство и приложение wolfeo, позволяющее предприятиям получать больше клиентов и удваивать свой оборот, иметь больше трафика и собирать больше контактов. Кевин поделится с нами нюансами, которые необходимо учесть для создания по-настоящему хороших продающих вебинаров.

В первой части статьи ( https://navika.pro/infobiznes/posts/kak-organizovat-xoroshij-vebinar ) Кевин разобрал темы о подготовке к вебинару и о правильной структуре вебинара. Переходим к самому важному моменту — к продажам.

Как правильно продавать

Правильная техника относительно проста: не говорить о продаже вообще. Переходите от содержания к тому, «что вы сейчас можете делать, чтобы получить то-то и то-то в вашей работе». Расскажите о своем продукте так, как если бы он у слушателей вебинара уже был.

Объясните слушателям, что их ждет «по другую сторону» экрана. А перейти туда или нет — это уже их задача. Говорите обо всем в настоящем времени, как если бы слушатели уже были вашими клиентами.

Нужно максимально органично связать воедино содержание и продажу. Классическая ошибка: «А сейчас я представлю вам мой продукт…» Вы сразу увидите, как число присутствующих на вебинаре начнет стремительно таять! Почему?

У людей еще нет желания купить ваш товар. Возможно, они захотят это сделать после того, как вы им его правильно представите. Но это случится точно не в тот момент, когда вы им сразу предлагаете достать кошелек.

Как анонсировать вебинар

Имеет смысл отправить по электронной почте не одно, а множество писем с приглашением. Всегда найдется тот, кто не получит часть ваших писем, увидит, но не сможет записаться немедленно, забудет и т.д.

Например, если вебинар состоится в четверг в 20:00, первое приглашение высылается в понедельник. Затем по одному письму во вторник и в среду. А в четверг отправьте целых два письма: первое — в 9 утра, второе — в 17–18 часов.

Каков наилучший момент для вебинара?

Это зависит от дня недели. Лучше избегать вечера пятницы: у людей начинаются выходные, они могут куда-то пойти или уехать, они вряд ли захотят сидеть дома из-за вашего вебинара и им точно не до ваших продаж. Субботний вечер аналогично — забудьте. А вот воскресенье, 19–20 часов — отличный момент, один из топовых по посещениям. На рабочей неделе лучшее время — четверг, около 19–20 часов.

Как «закрывать» продажи после представления продукта на вебинаре?

Облегчите своим клиентам по максимуму переход к покупке. При продаже предложения надо использовать все доступные средства и способы:

— если позволяют технические возможности, сделайте кликабельную ссылку в окошке, которое появляется в самой трансляции;

— постоянно отправляйте активную ссылку на предложение в чат;

— сделайте рассылку по электронной почте после вебинара, поскольку всегда будут люди, которые не успели записать, не смогли кликнуть ссылку, не попали на сайт, те, у которых разрядилась батарея, отключили электричество или Интернет и т.д.

Делать ли запись вебинара?

Это зависит исключительно от вашей философии. Но знайте, что полезно разнообразить приемы. Иногда кампании становятся слишком регулярными и приедаются. Люди привыкают, что будет запись, и перестают приходить на живые мероприятия — это помешает вам иметь максимальное количество посещений.

Поэтому не бойтесь ломать привычные схемы. Старайтесь делать кампании, отличающиеся друг от друга: один раз с записью, другой раз без, и об этом ясно сообщайте с самого начала, еще в рассылке приглашений, и на самом вебинаре тоже напомните, что «записи точно не будет».

Какими программами можно пользоваться для создания вебинара?

Это отдельная большая тема. Программ много. Одни работают лучше, другие хуже. Одни платные, другие нет. Рекомендую присмотреться к следующему программному обеспечению:

— https://hangouts.google.com/?hl=fr — бесплатный, неограниченное количество зрителей. Барак Обама проводил живой эфир именно с его помощью, в финале там был не один миллион слушателей.

Про заработок в Интернете мы сделали целый курс!

План по созданию продающего вебинара: 7 шагов

Бесплатный мастер-класс — это работающий способ привлечь на основной курс большую аудиторию. Польза для всех — вы можете сделать его автовебинаром и не отвлекаться на продажи, а слушатели получат возможность оценить эксперта перед покупкой курса. Предлагаем универсальный пошаговый план по созданию продающего вебинара — применяйте его в любой нише.

Шаг 1. Зацепите внимание

На старте вебинара главное — зацепить внимание слушателей, заставить их остаться на весь сеанс. Основное возражение, если простыми словами, звучит так: «Ну и что мне здесь собираются рассказать? Будет что-то полезное или опять „вода“ и продажи?».

  • Сразу объясните, что конкретно узнают слушатели на встрече. Это должна быть какая-то уникальная информация;
  • Поясните, что принесет им эта информация, какую выгоду они получат;
  • Помогите рассчитать силы — уточните, насколько сложно им будет реализовать то, что вы озвучите;
  • Завлекайте пользой — пообещайте в конце вебинара дать ссылку на книгу, чек-лист, презентацию по теме. Обратите внимание слушателей, что скачать информацию можно только в течение десяти минут после окончания мастер-класса.
Читать еще:  Что такое вебинар и как они проходят

Пример: «Тема нашего вебинара — как выработать уникальный стиль для обработки свадебных фотографий. Это тренд из Европы, в следующем году все захотят такие фотоальбомы — клиенты будут стоять в очереди к вам. В среднем ценник за такую свадьбу — 20 тысяч рублей. Обработать все фотографии можно за три полных дня. Всем, кто останется до конца вебинара, — чек-лист по ретушированию портретов невесты и автоматический экшн для Photoshop».

Заранее проверьте связь и соединение. Должен быть качественный звук, речь должна быть чёткой и ясной. Это очень важно — слушатель решает, комфортно ли ему будет слушать эксперта

Алексей Стрельцов директор по развитию ACCEL

Шаг 2. Подтвердите свою экспертность

Заинтриговать слушателей — это лишь первая часть плана продающего вебинара. Если дальше сразу начать рассказывать какую-то информацию по теме, то толку не будет — ведь не создано ощущение доверия.

В этом шаге используйте прием из маркетинга — социальные доказательства. Вам нужно убедить слушателей, что вы эксперт, или напомнить им об этом, если вы так себя и продвигаете. Есть официальные регалии? Озвучьте их. Если нет, расскажите о крупных известных клиентах или поделитесь отзывами ваших учеников.

Если нет регалий — всегда можно рассказать об опыте. Например, весил 150 кг, похудел. Или о том, как помог клиентам. Неважно, что у вас нет сертификатов — люди приходят не за бумагой, а за результатом.

Лайфхак — перед мастер-классом протестируйте пару уроков из основного курса на знакомых и друзьях, попросите поделиться мнением. Если всё хорошо — получите несколько настоящих отзывов, записанных на видео.

Не расхваливайте себя слишком долго — люди уже пришли к вам на вебинар, значит, некий кредит доверия есть. Нужно лишь подкрепить его.

Доверие можно завоевать ответами на вопросы. Люди пишут в чат — разбирайте подробно каждую тему. Отвечайте чётко, понятно, по делу. Правильный ответ на вопрос демонстрирует, что вы эксперт, и люди осознают, что вы можете им помочь.

Полина Филимонова в школе кондитеров использует еще один вариант соцдоказательства — рассказывает, у кого повышала квалификацию

Шаг 3. Вскройте «боли»

Эффективный вебинар — это решение потребностей слушателей. Причем реальных, а не выдуманных. Озвучьте «боли» клиентов — это психологический ход, который заставит слушателей быть внимательными. И добавьте, что страдать от этих «болей» необязательно.

Проводите вебинар для фотографов? Сосредоточьтесь на том, что им приходится за копейки сидеть ночами, обрабатывая тысячи снимков. И роста дохода нет — ведь количество времени на работу ограничено 24 часами в сутки. В итоге — прибыль минимальна, отдыха нет, выгорание придет совсем скоро.

Тема о спорте? Напомните, что чувствует человек после первых пяти километров бега. Как хочется всё бросить, и единственный выход, по мнению многих тренеров — ломать себя, заставлять бежать дальше. Результат — травма, тренер снимает с себя ответственность, потому что это вы — слабовольный.

В школе финансовой грамотности на «боли» указывают мягко, но точно

Шаг 4. Начните рассказ о продукте

Задача этого шага — чуть подробнее объяснить, как избавиться от «боли». Рассказать вкратце, не вдаваясь в подробности. Побудьте немного «капитаном очевидность».

  • Фотограф может автоматизировать процессы и сократить время на обработку в 10 раз. После применения пакетной загрузки вручную обрабатывать придётся только 20–30 снимков для фотокниги;
  • Бегун — сделать программу тренировок равномерной, использовать методы интервалов и составить программу питания, которая подбодрит организм и даст достаточно энергии для восстановления.

Не забудьте сказать, что на вебинаре вы не озвучите полностью методику, а дадите лишь часть информации. Но и это будет полезно — ведь даже после бесплатного вебинара слушателям станет немного легче и проще справляться с «болью».

Скажите в самом начале, что у вас есть платная методика или система. По ходу вебинара иногда напоминайте об этом — говорите, что полная информация есть в курсе, сейчас вы готовы озвучить её только частично.

Шаг 5. Расскажите о ваших клиентах (опционально)

Используйте сторителлинг — это будет заключительным элементом в создании репутации эксперта для ваших слушателей. Расскажите о том, как ваши клиенты смогли решить проблемы с помощью вашего продукта.

Постройте историю на классическом каноне «путешествия героя». Схема выглядит так:

  1. Герой осознает проблему и отправляется в путь;
  2. По пути сталкивается с препятствиями, максимально сложными для его уровня, но справляется с ними;
  3. Возвращается домой с наградой — новыми навыками или артефактами.

Этот упрощенный алгоритм может использоваться для создания любой истории. Старайтесь, чтобы путь вашего героя вышел максимально сложным и правдоподобным.

Если подробных кейсов от клиентов ещё нет — расскажите о себе. Как вы стали экспертом? Почему вы решили развиваться в нише? С какими трудностями столкнулись? Как преодолели их? Прочитайте книгу создателя механики Джозефа Кэмбелла «Тысячеликий герой», стройте этот шаг своего вебинара по его образцу.

Шаг 6. Дайте работающую схему

Все подготовительные этапы пройдены. Постарайтесь, чтобы к этому шагу слушатели ещё не устали — потратьте на первые пять пунктов 10-15 минут. Приступайте к продаже.

Начинающие бизнесмены в онлайн-образовании часто совершают ошибку — они считают главным продающим элементом блок с рассказом о полном курсе. Это не так. Слушатель должен согласиться на покупку во время главной содержательной части вебинара.

Полностью раскройте тему мастер-класса. Дайте конкретную информацию, без воды. Разделите рассказ на несколько блоков, после каждого собирайте обратную связь. Если вебинар «живой» — отвечайте на вопросы сразу. Если автовебинар — наймите кураторов, на все вопросы должны быть даны ответы.

Разбейте свой рассказ на шаги — слушатель должен получить конкретную инструкцию по теме. Результат этого этапа — мысль будущего клиента о том, что если спикер бесплатно озвучивает полезную информацию, то на платном курсе он выдаст действительно ценные знания.

Шаг 7. Сделайте рекламное предложение

Остался один шаг — подтолкните слушателей к покупке. Сделайте предложение, от которого они не смогут отказаться. Разрабатывая это предложение — маркетологи называют его офером, помните — цель не продать, а подтолкнуть сделать покупку прямо сейчас.

Есть несколько проверенных методов:

  • Скидка с ограничением по времени. Предлагайте первым десяти купившим ценник меньше, чем остальным;
  • Дополнительный бонус участникам вебинара — например, только они получат ещё один живой мастер-класс, не включенный в основной курс;
  • Пакет курсов по сниженной цене;
  • Гарантия возврата денег после первого вебинара;
  • Рассрочка для участников вебинара;
  • Специальные упражнения для отработки навыков только для слушателей мастер-класса.

После офера проведите сессию ответов на вопросы. Пока люди пишут сообщения в чат, расскажите что-нибудь интересное из вашей практики или озвучьте ещё что-то полезное. Напомните про контакты, попросите поделиться записью вебинара с друзьями.

Лайфхак — попробуйте прием «выбор». Сформируйте три вида курсов. Например, в базовом пакете будут только записанные ролики. В расширенном — ещё и пара живых вебинаров. VIP-пакет — личный куратор на время обучения. Последние два продайте со скидкой.

Два главных составляющих офера — призыв к действию и deadline. Нужно проговаривать конкретные действия минимум три раза — пройдите по ссылке, нажмите на кнопочку, оставьте адрес. Про срок предложения всё понятно — ограничивайте. И главное, помните, что люди будут сравнивать цену вашего продукта и его ценность. Последнее должно перевешивать.

В школе спортсменов есть ограничение по времени — когда акция закончится, курс станет дороже

Продающий вебинар готов. Следующий шаг — сделать так, чтобы на него пришли люди. Смотрите инструкцию по продаже мастер-класса в интернетена нашем портале.

Четыре распространенных ошибки в продающем вебинаре

Первое — не продавать. Эксперты думают, что достаточно дать полезную информацию, и курс тут же купят. Это не так. Да, контент вебинара помогает убедиться, что на полном курсе будет полезно. Но без продающих механик люди не оплатят счёт.

Вебинары обычно идут вечером, и на следующее утро слушатель просто забудет про вас. Продавайте, называйте цену, рассказывайте о преимуществах.

Второе — озвучить офер, не подготовив публику. Некоторые эксперты долго озвучивают полезный контент и только в конце предлагают купить полный курс. Так не работает — слушатели просто уйдут с вебинара. Напоминайте о платном курсе в течение всего занятия — сегодня вы делитесь только небольшой частью контента полного тренинга.

Третье — плохой звук и постановка речи. Всегда проверяйте, как настроена техника. Следите за голосом и манерой говорить. Люди не будут слушать мычание и шипение.

Четвертое — не делать интерактив. Вебинар в формате долгого монолога скучный. Привлекайте слушателей к общению, заставьте их реагировать на ваши слова.

Общайтесь в чате, давайте задания, какую-то практику. Пусть разминают пальцы, пишут что-то в чат, ставят простые плюсики. Вовлекайте слушателей.

Краткий чек-лист подготовки продающего вебинара

Не отчаивайтесь, если не удалось провести продающий вебинар с первого раза, — на всё требуется опыт. Проработайте каждый шаг:

  • Заинтригуйте слушателей;
  • Заставьте вам доверять;
  • Найдите и вскройте «боли» аудитории;
  • Немного расскажите о продукте;
  • Поделитесь историй, как вы или ваши клиенты преодолели «боль»;
  • Продайте с помощью работающей схемы;
  • Cделайте оффер.

И не забудьте в конце дать ссылку на ту полезную информацию, которую пообещали в начале встречи.

Как продавать на вебинарах

Продажи на вебинарах

Продажа – это самая главная часть вебинара. Вы можете сделать идеальное вступление, историю, закрытие возражений, контент, но продающая часть остаётся важнейшей.

Читать еще:  Учебный центр все вебинары ру

Даже если вы продаёте без продаж, всё равно нужен продающий блок, в котором аудитории предлагается следующий шаг.
Рассмотрим, как эффективно выстраивать продающую часть вебинара.

Переход из контентной части в продажи

После контентной части вы переходите к отзывам. Разберите результаты людей, которые у вас учились. Называйте их имена, приводите цифры, будьте конкретны. При этом важно обращаться к целевой аудитории. Если ваша целевая аудитория – продюсеры, тренеры, коучи, приводите в пример успешных продюсеров, тренеров и коучей, которые были вашими учениками.

Проговаривая темы, с которыми они работали, вы можете обращаться ещё к какой-либо части аудитории. Например, вы учили продюсера, который сделал миллион на теме «Тантры», и эта информация будет касаться не только продюсеров, но и людей, работающих в теме эзотерики.

Рисуйте такие портреты клиентов, в которых аудитория узнает себя. Озвучивайте ниши, в которых вы уже помогли людям. Если у вас нет кейсов клиентов, просто скажите, что это подходит для аудитории. Например, для тех, кто приехал из провинции в большой город, кому долго не везло в личной жизни, кто хочет выйти замуж и так далее. Проговорите, кому вы можете помочь.

Спросите у слушателей, в какую сумму они оценивают вебинар, так как вы планируете продавать его запись. Пусть они поймут, сколько сэкономили денег, придя на вебинар лично. У людей в сознании должна укорениться мысль о том, что если вы даёте столь ценную информацию на бесплатном вебинаре, значит, на платном дадите ещё больше.

Кроме того, люди будут думать, что, раз вы дали им полезную информацию, которую можно оценить в определённую сумму, значит, они тоже должны чем-то отплатить вам за это. Люди понимают, что не зря потратили время на вебинар. Ко всем этим выводам аудитория приходит после вашей просьбы оценить стоимость вебинара.

Далее ещё раз напомните о результате ваших учеников, которые добились больших успехов. Важный вопрос, который нужно задать аудитории: «Кто из вас хочет стать моей следующей историей успеха?»Если вы новичок и у вас ещё не было учеников, спросите: «Кто из вас хочет с моей помощью повторить результат, который был у меня?»

Презентация основного продукта

Затем пригласите аудиторию на планируемое мероприятие – онлайн-тренинг, интенсив, онлайн-коучинг. В презентации должен быть слайд с названием мероприятия и датой его проведения.

Спросите у аудитории: «Когда я помогу вам . [исполнить главное обещание], вы останетесь со мной и будете участвовать в других моих программах?» Используйте именно слово «когда» – убеждение, а не «если» – сомнение. Этим вы показываете: вы абсолютно уверены в том, что дадите клиентам результат, и на самом деле ваша основная задача – сделать так, чтобы люди остались с вами. Тогда вы поможете им стать ещё лучше и будете направлять их в дальнейшем. Покажите, что хотите построить долгосрочные отношения.

Вы предлагаете клиентам готовую систему, благодаря которой они смогут избежать всех ошибок, которые допускают 97% других тренеров. Эта система работает как часы, она проверена вами лично, вы оттачивали её и теперь даёте людям самое лучшее, что у вас есть. Эта система ни разу не давала сбой.

Однако она не для всех. Скажите, что вы не хотите брать тех, кому важно просто продать свой тренинг. Вы хотите видеть в своей программе людей, которые несут реальную ценность и могут дать результаты клиентам.

Эта система не для тех, кто не готов выполнять домашние задания. Вы не хотите иметь дела с теми, кто не готов нести ответственность за свой результат. Вы хотите сотрудничать с осознанными людьми, которые понимают, что весь результат зависит от них, и если у них что-то не получается, то это их промах, а не тренера. С такими людьми у вас получится максимально эффективная работа.

Далее расскажите о программе своего тренинга или интенсива и разберите все занятия. Опишите, какой результат люди получат после каждого из них.
Постоянно используйте речевую формулу «Кто из вас хочет . напишите об этом в чате». Например: «Кто из вас хочет узнать, что включает данная программа и какие результаты вы получите, поставьте плюс в чате». Таким образом аудитория неосознанно разрешает вам продать ей тренинг.

Если у вас есть предварительное занятие, расскажите, что с его помощью можно заранее подготовиться к тренингу, чтобы пройти его с максимальным результатом. Предварительное занятие служит для того, чтобы сегментировать аудиторию. Оно помогает понять, какие люди у вас собрались.

Важно также использовать формулу «У кого из вас такое было, что . » Например: «У кого из вас такое было, что вы продавали своему клиенту, но он не купил? Давайте разберёмся, почему это произошло. Вы разговаривали не на языке клиента, именно поэтому в моём тренинге присутствует следующее занятие». Делайте подводку к описанию очередного занятия через общение с аудиторией, через обратную связь.

Цена и призыв к действию

После того, как вы подобным образом расписали все блоки, переходите к цене тренинга. Проговорите пошаговую инструкцию, которую люди должны выполнить, чтобы получить доступ к тренингу: пройти по ссылке в чате или под видео, на открывшейся странице выбрать один из вариантов участия, нажать кнопку «Заказать», ввести имя, e-mail, телефон и нажать кнопку «Оплатить».

Важно проделывать всё это вместе с клиентами – открыть страничку с вариантами участия, продемонстрировать, что происходит после нажатия на кнопки, какие поля нужно заполнять, как оплачивать заказ. Если подробно проговаривать все необходимые действия, то конверсия значительно повысится, потому что есть люди, которые не знают, как всё это делается. К тому же они находятся в трансовом состоянии и готовы делать то, что говорите и делаете вы.
Сделав этот призыв к действию, возвращайтесь к презентации. Дайте аудитории гарантию возврата денег, если они поймут, что ваша программа им не подходит.

Для людей, которые сделают заказ непосредственно во время вебинара, предусмотрите бонусы. Например, техническая часть под ключ для тех, кто испытывает трудности с техническими моментами. Или билет на какую-либо конференцию для тех, кому не хватает живого общения с единомышленниками. Не забудьте проговорить реальную ценность этих бонусов.

Когда пойдут заказы, начните благодарить тех, кто их сделал, перечисляя людей поимённо.

Продажа по пакетам

Акцентируя внимание на самом дешёвом пакете, вы делаете так, чтобы люди заказывали его. Часть аудитории будет ждать, что вы расскажете о дорогих пакетах, но самое главное – продать базовый пакет, так как впоследствии с него можно перейти на более дорогой.

Можно сделать ещё один бонус для тех, кто делает заказ прямо сейчас и производит оплату в течение 24 часов. К примеру, это может быть ваучер на все ваши курсы в записи или личную консультацию.

Поздравьте тех, кто делает заказы и оплачивает их сразу же. У людей всё время будет возникать вопрос, правильно ли они сделали, купив ваш тренинг. Чтобы развеять такие сомнения, попросите аудиторию виртуально поаплодировать сделавшим заказ людям, поддержать и похвалить их решение.
Обратитесь к тем, кто не сделал заказ, спросите, чего им не хватило, что вы можете добавить в свой тренинг. Если у людей нет всей суммы для оплаты, предложите им внести часть денег в качестве предоплаты и составить индивидуальный платёжный план.

Затем спросите, кто хочет получить результат гораздо быстрее, чем все остальные. Именно для таких людей у вас есть продвинутый блок. Продайте его по той же схеме, что и базовый пакет, предложив бонусы для тех, кто сразу же сделает заказ и оплатит его в ближайшее время. Далее предложите пакет с дополнительными бонусами (индивидуальная работа, личная встреча) для тех, кто хочет получить не только быстрый, но и масштабный результат.

После этого предложите эксклюзив – самый дорогой пакет с ещё большим количеством бонусов для тех, кто привык брать от жизни только самое лучшее и по максимуму.

Повтор описания программы и завершение вебинара

Вернитесь в самое начало блока продаж. Ещё раз расскажите, кому подходит ваш тренинг и что конкретно в нём будет. Снова полностью проговорите все блоки, которые расписаны в презентации, опишите все бонусы. Пройдитесь по всему заново от начала до конца, потому что некоторые люди не услышат информацию с первого раза.

После того, как вы всё рассказали во второй раз, дайте секретный бонусный контент специально для тех, кто досидел до конца – небольшой контентный блок продолжительностью примерно 10 минут с интересной информацией. Это может быть часть информации из предстоящего тренинга.

Ещё раз вернитесь к началу продажи, опишите все блоки занятий, замотивируйте аудиторию делать заказы. Скажите, почему вы занимаетесь этой темой, почему вы это любите и как изменилась когда-то ваша жизнь благодаря тренингам. Каждый, кому вы поможете, так же изменит чью-то жизнь. И чем больше клиентов получат результат, тем больше будет счастливых людей. Именно поэтому вы занимаетесь тем, чем занимаетесь.

Искренне поблагодарите тех, кто досидел на вебинаре до конца, несмотря на то, что это было долго и довольно непросто. Дайте им бонус, который обещали в самом начале. В конце ответьте на возникшие у аудитории вопросы.

Во время вебинара вы должны успевать следить за тем, что происходит в чате, а также за количеством заказов. Идеально, если у вас два компьютера или компьютер и планшет, но в целом это не обязательно.

Вам нужно постоянно что-то говорить, пока идут заказы. Чем больше люди вас слушают, тем выше вероятность покупки. Если в течение 15-20 минут не идут заказы, можете заканчивать выступление.

Запомните: чем больше вы платите за своё обучение, чем больше вкладываете в себя, тем выше ваши результаты. Напоминайте об этом самим себе и своим клиентам.

Ссылка на основную публикацию
ВсеИнструменты 220 Вольт
Adblock
detector
×
×